Druck, unpassende Lösungen

4 Anbieter-Taktiken, die CIOs nerven

29. Januar 2013
Bettina Dobe ist freie Journalistin aus München. Sie hat sich auf Wissenschafts-, Karriere- und Social Media-Themen spezialisiert. Sie arbeitet für zahlreiche Zeitungen und Zeitschriften in Deutschland.
Top-IT-Entscheider kennen die oft mühsame Zusammenarbeit mit Anbietern. Vier Strategien frustrieren CIOs besonders - doch gegen sie lässt sich ankommen.

Jeder CIO braucht eine gut funktionierende Beziehung mit dem Anbieter. Im Idealfall basiert sie auf Vertrauen und ist ergebnisorientiert - dann haben beide Seiten etwas davon. Nur leider kann es auch Schwierigkeiten geben und dann sieht die Beziehung schon nicht mehr so rosig aus. Unsere indische Schwesterpublikation CIO.in hat mit CIOs gesprochen - und herausgefunden, welche Anbietertaktiken Top-Entscheider am meisten frustrieren.

1. Alles für den Pitch

Viele Anbieter ignorieren beim Pitch die Bedürfnisse des Kunden völlig.
Viele Anbieter ignorieren beim Pitch die Bedürfnisse des Kunden völlig.
Foto: Kablonk Micro - Fotolia.com

Das stört viele CIOs: Einige Anbieter strengen sich so sehr an, einen Deal abzuschließen, dass sie darüber leider übersehen, was der Kunde eigentlich braucht. Jitendra Mishra, CIO von Elder Pharmaceuticals, hat das am eigenen Leib erfahren. Mishra betont, dass Anbieter für den Geschäftserfolg seines Unternehmens eine sehr wichtige Rolle spielten. Aber beide Seiten müssten das Potenzial des jeweils anderen erkennen, sonst gerate der Business-Erfolg ins Wanken. "Anbieter sollten sich lieber darauf konzentrieren, wie genau das Geschäftsmodell des Klienten aussieht und welche Technologie dafür interessant sein könnte", sagt Mishra. "Wenn ein Anbieter das Business-Konzept nicht versteht, wird es schwierig werden, eine passgenaue Lösung anzubieten." Und an genau solchen maßgeschneiderten Lösungen scheitern viele Anbieter.

Die Zusammenarbeit mit einem Anbieter kann sehr anstrengend werden, wenn er einen Deal unbedingt abschließen möchte. Viele Entscheider kennen das: Der Anbieter setzt sie unter Zeitdruck, damit sie so schnell wie möglich zusagen. Das kann nach hinten losgehen, schließlich weiß jeder CIO: Entscheidungen in einem derartig kritischen Bussiness-Segment brauchen aus gutem Grund Zeit. Nur leider sehen das Anbieter anders. "Sie wollen den Deal immer so schnell wie möglich sichern", sagt Mishra. "Schon im zweiten Meeting hätten sie gern einen Abschluss - und das geht natürlich überhaupt nicht. Anbieter müssen verstehen, dass eine so wichtige Entscheidung Zeit braucht." Solange der CIO nicht weiß, welche Konsequenzen seine Entscheidung für die gesamte Firma haben wird, wird er keinen Vertrag abschließen, meint Mishra. Den Anbietern ist das meist herzlich egal, weil sie nur ihre eigene Seite sehen.

2. Das Produkt ist wichtiger als die Lösung

Viele Anbieter verfolgen immer noch die Taktik, sich ausschließlich auf das Produkt zu konzentrieren, anstatt auf Kommunikation mit dem Kunden. Rücksprache, auf den Kunden eingehen und kreative Lösungen suchen - man könnte meinen, das sei selbstverständlich. Und das ist es nicht. "Ich erwarte von Anbietern, dass sie oft mit mir Rücksprache halten", sagt etwa Ashish Pachory, CIO der indischen Tata Teleservices. Pachory wünscht sich ein Gespräch mit dem Anbieter: "Ich will, dass mir jemand Lösungen anbietet für die Problembereiche in meiner Firma. Und nicht, dass mir jemand vorschwärmt, wie toll sein Produkt ist - ganz egal, ob es zu meiner Firma passt oder nicht." Da könnten Anbieter noch einiges dazulernen. Doch es gibt noch mehr Anbieterstrategien, die CIOs mitunter stark stören. Das kann sogar den Geschäftsabschluss in Gefahr bringen.