IT-Pre-Sales

9 Tipps: So bleiben Sie als IT-Verkäufer garantiert erfolglos

20. Januar 2016
Der Autor ist Dipl. Ing der Luft- und Raumfahrttechnik und heute nach zwanzigjähriger Berufserfahrung im IT-Vertrieb als Speaker, Moderator und Trainer unterwegs. In seinem Buch "Scotty, Sie haben das Kommando" gibt Goebels praxisnahe Tipps für die Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung von Kundenterminen im Vertrieb komplexer Softwareprodukte.
Überladene Präsentationen, technischer Overkill, mieser Vortragsstil: Mit diesen und anderen Kniffen schaffen Sie es, beim Vertrieb komplexer Softwarelösungen garantiert erfolglos zu bleiben. Lesen Sie unsere nicht ganz ernst gemeinten Ratschläge (und in kursiver Schrift die echten).

Software ist ein erklärungsbedürftiges Produkt; sie zu verkaufen, ist alles andere als einfach. Viele Vertriebler machen sich das Leben allerdings selbst besonders schwer, wie folgende - nicht ganz ernst gemeinte - Ratschläge zeigen.

Kommen Sie ein paar Minuten zu spät und treten Sie leger auf

Richten Sie sich die Anfahrt zum Kunden so ein, dass Sie zirka 17 Minuten zu spät erscheinen. Das schätzt der Kunde, denn er hat genug zu tun und ist für jede Minute dankbar, die er an seinem Schreibtisch verweilen kann. Außerdem erregen Sie mit ihrer kleinen Unpünktlichkeit die nötige Aufmerksamkeit. Der Kunde soll schließlich merken, dass Sie im Mittelpunkt stehen. Heute sind Sie die wichtigste Person!

Es kommt auch immer gut an, wenn man als Verkäufer leger rüberkommt. Das passt sehr gut zur Erwartungshaltung des Kunden, der glaubt, dass ein IT-Vertriebler wie ein Nerd auftreten sollte. Erfüllen Sie unbedingt dieses Klischee! Erscheinen Sie unrasiert, das Sweatshirt sollten Sie schon mehrmals getragen haben. Der Kunde sieht (riecht) sofort, dass Sie unmittelbar aus der Entwicklergarage kommen und ein echtes Genie sind. Das hat Startup-Flair und erinnert an die guten alten Zeiten von Cupertino.

Seien Sie pünktlich und kleiden Sie sich dem Anlass entsprechend. Eine Faustformel lautet "Auditorium +1": Trägt der Kunde Jeans und T-Shirt, sollten Sie Jeans und Hemd tragen. Trägt er Anzug und Hemd, dann tragen Sie Anzug, Hemd und Krawatte. Bleiben Sie sich aber selber treu und fühlen Sie sich wohl in Ihrem Outfit.

Bereiten Sie nichts vor!

Vorbereitung ist der größte Spontanitätskiller. Ihr Improvisationstalent wird nicht zur Geltung kommen. Von einem Presales-Repräsentanten erwartet der Kunde vollkommene Flexibilität. Er will sehen, dass Sie quasi aus dem Effeff eine Lösung für sein Problem kreieren - gerade wenn er dies schon seit Jahren selbst vergeblich versucht hat. Das wird Ihnen aber nur gelingen, wenn Sie absolut frei im Kopf sind. Deshalb sollten Sie sich im Vorfeld keineswegs mit dem Nachdenken über Lösungswege belasten.

"Scotty, Sie haben das Kommando" - unter diesem Titel hat der Softwarevertriebs-Spezialist Alexander Goebels Best Practices für den IT-Pre-Sales Consultant herausgebracht. Es liefert wertvolle Tipps und Tricks für das Präsentieren von Software im B2B-Umfeld während eines Verkaufsprojekts.
"Scotty, Sie haben das Kommando" - unter diesem Titel hat der Softwarevertriebs-Spezialist Alexander Goebels Best Practices für den IT-Pre-Sales Consultant herausgebracht. Es liefert wertvolle Tipps und Tricks für das Präsentieren von Software im B2B-Umfeld während eines Verkaufsprojekts.
Foto: epubli GmbH