Neue Preis- und Vertragsmodelle

Anbieter gehen auf CIOs zu

Die starke Verhandlungsposition der CIOs, Open Source und neue Technologien zwingen Anbieter zu flexibleren Preis- und Vertragsmodellen wie Abrechnung nach Geschäftserfolg oder Verbrauch. Erste Preismodelle für Grid-Computing erwarten Anbieter für das kommende Jahr.

Die Verhandlungen standen auf Messers Schneide. Ende 2001 startete Erich Weyrauther die Gespräche mit IBMIBM über das zentrale Hosting der rund 100 Unternehmens-Websites: Länder- und SpezialSites, interne Einkaufsplattformen und Online-Shops. Der Leiter Weltweites Web-Hosting im Mannheimer Werk des Baseler Herstellers von Medizindiagnosegeräten Roche Diagnostics (18 000 Mitarbeiter, fünf Milliarden Euro Umsatz 2003) wollte nicht für jeden Bereich separate Servicestunden für Änderungswünsche und Updates zahlen. Im letzten Moment kreierte IBM ein neues Angebot, das den Deal letztlich rettete: Jetzt gibt es ein globales Servicekontingent, das Roche nach Bedarf auf alle Bereiche verteilen kann. Erst wenn das Kontingent ausgeschöpft ist, muss Roche für weitere Stunden zahlen. "Ohne die bis dahin einmalige Idee, Arbeitsstunden flexibel zu verteilen, wären die Verhandlungen gescheitert", sagt Weyrauther. Alles zu IBM auf CIO.de

Das Hosting-Projekt von Roche Diagnostics zeigt, wie sich der Anbietermarkt zum Käufermarkt gedreht hat. CIOs sitzen am längeren Hebel: Sie verlangen mehr Dienstleistungen für das gleiche Geld, fordern Preissenkungen und flexiblere Modelle.

CIOs bleiben am längeren Hebel

Das war nicht immer so, weshalb zurzeit noch traditionelle Preismodelle vorherrschen, die sich meist nach Prozessor, Gigabyte, Server und Anwender berechnen und sich durch hohe Anfangsinvestitionen sowie Jahresgebühren für Wartung auszeichnen. Drei Trends brechen jedoch nach der Studie "The Future of Software Pricing" von Analyst Nicholas Wilkoff des US-Marktforschungsunternehmens Forrester diese Modelle immer stärker auf:

- Anwender erhalten 2004 laut einer US-Studie von Forrester Preisnachlässe bis zu 30 Prozent. Selbst wenn die Konjunktur wieder anzieht, wird die Macht der Anwender weiter groß bleiben.

- Immer mehr CIOs wollen mit Open-Source-Software ihre Kosten senken.

- Neue Techniken wie VirtualisierungVirtualisierung führen zu neuen verbrauchsabhängigen Preismodellen.

- Nur mit neuen Angeboten werden Anbieter im Wettbewerb bestehen. Alles zu Virtualisierung auf CIO.de

Softwareanbieter OracleOracle änderte im Frühjahr die Preise leicht und offeriert seitdem Paketlösungen. Bot Oracle bislang nur unbefristete Verträge an, so können CIOs jetzt zwischen verschiedenen Abo-Modellen mit befristeten Laufzeiten über beispielsweise ein, zwei oder fünf Jahre wählen. Außerdem erstellte Oracle für die neueste für Grid-Computing konzipierte Datenbank 10g unterschiedliche Pakete. Oracle legte der Enterprise Edition die Cluster- und Storage-Software umsonst bei, gab bei der Standardversion auch noch die Real-Application-Software dazu und senkte bei der Standard-Edition One den Preis. Von seinem grundsätzlichen Preismodell weicht Oracle allerdings nicht ab: Entweder zahlen Kunden nach der Zahl der Prozessoren (CPUs) bei der E-Business Suite oder nach registrierten Nutzern bei Datenbanken. Alles zu Oracle auf CIO.de