Anbieter kennen ihre Kunden nicht

Anbieter von Business Software wissen zu wenig von den Geschäften ihrer potenziellen Kunden. Zu diesem Ergebnis kam eine Umfrage der US-Marktforschungsgesellschaft Strategem unter 138 IT-Managern. Demnach wird den meisten Verkäufern ein gutes bis exzellentes technisches Wissen bescheinigt (67 Prozent). Doch die Berücksichtigung spezieller Kundenwünsche, die sich aus den Geschäftsprozessen ergeben, lässt stark zu wünschen übrig. Nur wenige Vertriebsmitarbeiter könnten auf ihren Klienten eingehen oder zumindest zuhören. Für Brian Koma, President von Strategem, ist die IT-Industrie ein Opfer ihres eigenen Erfolges: "In der Vergangenheit konzentrierten sich die Softwarehersteller darauf, immer mehr Features und Funktionen zu entwickeln, statt die Vorteile für das Geschäft zu berücksichtigen, sagt er. Die Studie "Enterprise Software Buying Survey" steht zum kostenlosen Download unter: http://www.stratageminc.com.