Strategien


Schlecht vorbereitet

Anwender werden zu Software-Verkäufern

20. August 2015
Christiane Pütter ist Journalistin aus München. Sie schreibt über IT, Business und Wissenschaft. Zu ihren Auftraggebern zählen neben CIO und Computerwoche mehrere Corporate-Publishing-Magazine, vor allem im Bereich Banken/Versicherungen.
Im Internet of Things müssen sich Unternehmen plötzlich um Lizenzen für eigene Anwendungen kümmern. Gartner rät Anwendern zu drei Maßnahmen.
Die Vernetzung der Maschinen macht aus Herstellern traditionellen Geräts plötzlich Anbieter der dazugehörigen Software.
Die Vernetzung der Maschinen macht aus Herstellern traditionellen Geräts plötzlich Anbieter der dazugehörigen Software.
Foto: Doin Oakenhelm - shutterstock.com

"Das Internet der Dinge kreiert einen neuen Typus des Software-Verkäufers, für den das Management von Lizenzen und Berechtigungen entscheidend ist", erklärt Laurie Wurster, Research Director beim US-Marktforscher Gartner. "Diese neuen Hersteller müssen ihre Angebote schützen, sich vom Markt abheben und Umsatz generieren." In der Studie "Move beyond homegrown licensing and entitlement as the IoT creates new revenue for software" führt sie das aus.

Wie Wurster beobachtet, bleibt das Thema Rechte/Lizenzen beim Zusammenwachsen von physischer und virtueller Welt oft auf der Strecke. Unternehmen, die bisher ausschließlich mit haptischen Maschinen oder Geräten zu tun hatten, müssen nun in neue Märkte hineinwachsen. Viele Entscheider übersähen, dass in diesem Punkt mit Embedded Software und Anwendungen Geld verdient werden kann, so Wurster.

Licensing and Entitlement Management-Lösungen (LEM) einsetzen

Die Marktforscherin rät solchen Unternehmen daher zur Nutzung von Licensing and Entitlement Management-Lösungen (LEM). Wurster schätzt den Umsatzverlust, den der Verzicht auf eine solche Lösung mit sich bringt, auf ein Fünftel.

Das Ganze findet vor dem Hintergrund tiefgreifender Transformationen in diesen Unternehmen statt. Diese müssten sich meist erst einmal darum kümmern, die nötigen LEM-Skills aufzubauen. Üblicherweise fingen die Entscheider damit auf Basis bestehender ERP-Systeme (Enterprise Resource Planing) oder CRM-Systeme (Customer Relationship Management) an.

3 Ratschläge von Gartner

Wurster bezweifelt, dass eher traditionell geprägte Unternehmen wie Maschinenbauer diese Aufgabe aus eigener Kraft stemmen. Sie gibt Entscheidern folgende drei Ratschläge mit auf den Weg:

1. Das Management der Rechte und Lizenzen outsourcen: Dadurch erhalten die Unternehmen Zugang zu ausgereiften Tools.

2. Cloud-Angebote nutzen: Punkte wie Infrastructure as a Service (IaaS) und Application Platform as a Service (aPaaS) sprechen für einen Cloud-Anbieter. Allerdings sind Kosten- und Zugriffsfragen zu klären.

3. Flexible Lizenzmodelle entwickeln: Traditionelle Lizenzmodelle hält die Marktforscherin für veraltet. Sie plädiert von Anfang an für einen flexiblen Ansatz, um agiler operieren zu können.

Wurster räumt ein, dass viele Unternehmen hier Neuland betreten. Mangelnde Erfahrung mit Software für vernetzte Maschinen ist dabei nur ein Aspekt. Es kommt hinzu, dass traditionell geprägte Firmen oft schon mit der Komplexität einer digitalisierten Lieferkette zu kämpfen haben.

5 wichtige Anbieter von LEM-Tools

Die Marktforscherin hat sich die Anbieterlandschaft zu LEM-Lösungen angesehen. Als wichtigste Player nennt sie Flexera Software, Nalpeiron, Reprise Software, SafeNet und Wibu-Sustems.