Entscheider setzen Bedeutung weicher Faktoren hoch an

Begeisterung zählt mehr als Technik und Wissen

20. April 2007
Die ausgebuffteste Technik und die gründlichste Marktforschung nützen nichts, wenn der entscheidende Faktor fehlt: Begeisterung. Dieses Fazit zieht die große Mehrheit der Befragten einer gemeinsamen Studie von Adobe und der Economist Intelligence Unit (EIU). Jeder Zehnte glaubt sogar, dass bis zu 75 Prozent der geplatzten Verkäufe auf das Konto mangelnder Begeisterung gehen.

Auf dem Arbeitsmarkt ist der Begriff Soft Skills längst zum geflügelten Wort avanciert. Glaubt man der Studie, setzt sich das Bewusstsein um so genannte weiche Faktoren zunehmend unter Entscheidern durch: Fast 90 Prozent der Befragten gehen davon aus, dass Kundenbindung und –begeisterung "sehr" oder "außerordentlich wichtig" für den Geschäftserfolg sind.

Die Analysten wollten wissen, welche Punkte von einer verbesserten Kundenbeziehung profitieren. An erster Stelle der Nennungen steht mit 80 Prozent Kundenloyalität, gefolgt von Umsatzwachstum (76 Prozent) und Gewinnsteigerung (75 Prozent).

Preis nicht als wichtigstes Kriterium

Rund vier von fünf Befragten (79 Prozent) setzen darauf, dass Kunden Unternehmen und Produkte weiterempfehlen, wenn sie sehr zufrieden sind. Mehr als jeder Zweite (55 Prozent) denkt, dass solche Kunden bei der Kaufentscheidung weniger stark auf den Preis fixiert sind.

Die Autoren der Studie haben einen genaueren Blick auf die Verträge geworfen, die nicht zustande kommen. Demnach macht rund die Hälfte der Befragten (49 Prozent) mangelnde Begeisterung für 25 Prozent der nicht erreichten Abschlüsse verantwortlich, jeder Vierte (26 Prozent) schätzt die Zahl auf bis zu 50 Prozent. Gut jeder Zehnte (elf Prozent) setzt die Zahl sogar mit 50 bis 75 Prozent an.

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