Die wöchentliche CIO-Kolumne

Beraterhonorare: die Situation ausnutzen

26. November 2001
Heinrich Seeger arbeitet als IT-Fachjournalist und Medienberater in Hamburg. Er hat über 25 Jahre IT-journalistische Erfahrung, unter anderem als Gründungs-Chefredakteur des CIO Magazins. Er entwickelt und moderiert neben seiner journalistischen Arbeit Programme für Konferenzen und Kongresse in den Themenbereichen Enterprise IT und Mobile Development, darunter IT-Strategietage, Open Source Meets Business, droidcon und VDZ Tech Summit. Zudem gehört er als beratendes Mitglied dem IT Executive Club an, einer Community von IT-Entscheidern in der Metropolregion Hamburg.
IT-Dienstleister zeigen sich zunehmend verhandlungsbereit bei Honoraren für Beratungs- oder Outsourcing-Aufträge. Discounts von bis zu 30 Prozent sind drin für CIOs, die verhandeln können. Zwar beschwört die Branche die "partnerschaftlichen Beziehungen" zwischen Consultants und ihren Klienten, weshalb die bislang üblichen Beraterhonorare auch weiterhin bitteschön akzeptiert werden sollten. Diesem frommen Appell dürften, in Zeiten knapper Kassen, jedoch nicht allzu viele IT-Budget-Verantwortliche folgen.

Sprichworte stimmen oft nicht; mitunter ist alles anders: Nicht die langsamen Letzten beißt heute der Hund. Vielmehr scheint es diejenigen zu erwischen, die üblicherweise bei der Modernisierung von Technologien und Prozessen ganz weit vorn sind: die IT-Dienstleister.

Berater und Outsourcer zeigen sich zunehmend verhandlungsbereit, was Discounts auf ihre meist enorm sportlichen Tagessätze angeht. Mehr als zehn bis 15 Prozent Abschlag waren bislang nur selten drin. Heute dagegen, das hat die Meta Group herausgefunden, geben die Berater mehr als doppelt so hohe Nachlässe.

Sie haben auch gar keine andere Wahl, wenn sie im Geschäft bleiben wollen: CIOs mit zahlenmäßig starken Mannschaften sind natürlich darauf aus, ihre Leute zu beschäftigen. Das gilt umso mehr, wenn die IT-Budgets gekürzt werden. Von einem externen Dienstleister trennt man sich dann natürlich leichteren Herzens als von seinen eigenen Leuten.

Und wenn die Stammmannschaft nicht über die erforderliche Qualifikation für anstehende ProjekteProjekte verfügt, dann werden eben externe Trainer angefordert, um sie fit zu machen. Die Tagessätze für Schulungen sind zwar auch nicht niedrig, aber sie entfallen, wenn die Dozenten ihren Job gemacht haben. Eine komplette Projektvergabe schlägt mit weit höheren Beträgen zu Buche. Alles zu Projekte auf CIO.de

Die Beratungshäuser haben natürlich Sorge, dass mit einer öffentlichen Diskussion über die angespannte Marktlage eine Lawine losgetreten wird und ein allgemeines Feilschen anhebt. Das wird deutlich in Beschwörungen wie der des Accenture-Marketing-Leiters Ulf Henning oder von Dieter Pfaff, Chef der RAG Informatik, in der CIO-Schwesterzeitung "Computerwoche" : Dort ist die Rede von der "partnerschaftlichen Beziehung" der Berater zu ihren Kunden und davon, dass diese nach wie vor bereit seien, für gute Arbeit die üblichen Stundensätze zu zahlen. Dem Druck nachzugeben, heißt es bei Accenture, halte man für einen Fehler.

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