Tipps für den Software-Einkauf
Best Practices für Verhandlungen mit US-Anbietern
Christoph Groß ist seit 2005 als selbständiger Unternehmensberater im Bereich der Prozessoptimierung durch neue Informationstechnologie, Softwareauswahl-und Einführung tätig. Zuvor arbeitete er teils in leitenden Positionen von nationalen und internationalen Unternehmen in Beratung und Vertrieb von ERP, Supply Chain Management oder Logistiklösungen mit Projekten in 20 + Ländern.
Tipp: Erkundigen Sie sich über die Entscheidungsbefugnis Ihres Verhandlungspartners. Befragen Sie ihn über Entscheidungswege und bei welchen Fragen, wo und was entschieden wird. Tut man dies nicht, wird man sich über die langen Wege wundern. Der Verkäufer würde Ihnen ja gerne viel schneller die gewünschten Zusagen machen würde. Er kann einfach nicht.
Der Motivationsfaktor schlechthin – "Cash up front"
Wer US-Unternehmen kennt, weiss dass diese Cash getrieben sind. Gute Aufträge sind nicht unbedingt nach Deutscher Manier die Aufträge, die langfristig gute und lukrative Umsätze liefern. Dies liegt daran, dass laut den US-Buchführungsregeln nur Umsätze gutgeschrieben werden können, die in maximal neun bis zwölf Monaten zur Zahlung führen. Längerfristige Verträge sind zwar gut für das Unternehmen, aber für den Vertrieb wenig interessant. Hört sich schlimm an, ist aber so!
Bedenken Sie, dass vom Account Manager bis zum CEO nur die Umsätze zählen, bei denen jetzt Geld fliesst. Besonders, was die Provisionen angeht. Da zählt die simple Regel, dass nur anrechenbarer Umsatz als Erfolg gilt, und nur dadurch der Account Manager motiviert sein kann.
Tipp: Wer bei US-Firmen kauft, sollte bereit sein, den grösseren Betrag der Lizenzen bei Vertragsabschluss zu bezahlen. Dann ist der Kunde wirklich König. Übrigens: Mehr Geld am Anfang ist ein guter Grund für einen grösseren Rabatt.
Die Präsentation
Es gibt zwei Extreme bei Lösungspräsentationen. Die "Deutsche Art", nur mit Fokus auf die Lösung und die "Amerikanische Art", mit Fokus auf Philosophie, Folien und Return on Invest.