Kundenmanagement in der Praxis

CRM-Nutzen oft unklar

14. April 2009
Diego Wyllie hat Wirtschaftsinformatik an der TU München studiert und verbringt als Softwareentwickler und Fachautor viel Zeit mit Schreiben – entweder Programmcode für Web- und Mobile-Anwendungen oder Fachartikel rund um Softwarethemen.
Der Nutzen von CRM-Systemen ist vielen Vertriebsmitarbeitern in der Praxis nicht ersichtlich, bestätigt eine aktuelle Verkaufsstudie. Best in Class-Unternehmen beweisen jedoch, dass sich der Einsatz von Kundenmanagement-Lösungen lohnt.

Die aktuelle Verkaufsstudie 2009 der Unternehmensberatung Miller Heiman bestätigt den oft zitierten Spagat zwischen dem Nutzen von CRM-Systemen und deren Anwendung im Vertriebsalltag. So waren nur 27 Prozent der befragten Verkäufer der Meinung, dass die in ihrem Unternehmen verwendete CRM-Lösung einen tatsächlichen Mehrwert für die Effektivität ihrer Verkaufsprozesse liefere. Scheinbar haben 82 Prozent der interviewten Top-Verkaufsorganisationen indes eine sinnvolle Integration ihres Kundenmanagement-Systems in den Vertriebsalltag geschaffen, denn sie messen ihm eine entscheidende Bedeutung bei.

Abstimmung von Marketing und Vertrieb erhöht Verkaufschancen

Aus der Untersuchung geht zudem hervor, dass Firmen, in denen Vertrieb und Marketing bezüglich Zielmärkte, Kundensegmente und Definition einer qualifizierten Verkaufschance aufeinander abgestimmt sind, "wesentlich stärker" positioniert seien, um erfolgreich qualifizierte Verkaufschancen zu generieren. 89 Prozent der befragten Top-Unternehmen weltweit folgen laut Studie einem Prozess-Standard, um Verkaufschancen effizient und erfolgreich zu qualifizieren - im Vergleich zu 37 Prozent der restlichen Umfrageteilnehmer.

In den letzten fünf Jahren hat die internationale Sales-Beratung Miller Heiman untersucht, was erfolgreiche Vertriebsorganisationen auszeichnet. Die Verkaufsstudie beinhaltet inzwischen die Aussagen von über 21.000 Vertriebsmitarbeitern weltweit.

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