Pricing digitaler Produkte

CRM-Strategien für die Preisbildung - Teil 2

17. Oktober 2006
Von Mark Heitmann, Florian Stahl und Andreas Herrmann
Der Vertrieb von Musikdateien oder Software gehorcht anderen Gesetzen als der physischer Produkte. Im zweiten Teil stellen die Autoren weitere Preisstrategien für digitale Güter vor, damit sich Umsatz und Kundenbindung erhöht.

Preisstrategie 4: Quantitative Differenzierung anwenden

Wenn mehrere unterschiedliche Produkte zu einem Paket gebündelt werden, handelt es sich um eine quantitative Differenzierung, etwa wenn ein Anbieter Lieder verschiedener Künstler bündelt und als so genannte Compilation verkauft.

Bei einer solchen Zusammenstellung steigt die Nachfrage nach den Musikstücken, da der unterschiedliche Musikgeschmack der Konsumenten durch die Bündelung verschiedener Songs ausgeglichen wird. Die Konsumenten nehmen in Kauf, Lieder zu erwerben, für die sie bei Einzelvertrieb nur eine sehr geringe Zahlungsbereitschaft hätten.

Dieser Artikel ist in der Zeitschrift "Harvard Businessmanager" erschienen.
Dieser Artikel ist in der Zeitschrift "Harvard Businessmanager" erschienen.

So werden durch die quantitative Differenzierung sowohl die Nachfrage als auch die Umsätze und Gewinne gesteigert, da die variablen Kosten einer zusätzlichen Musikdatei im Allgemeinen vernachlässigbar gering sind.

Durch das Anbieten verschiedener digitaler Produktbündel zu unterschiedlichen Preisen ist es dem Management zudem möglich, aus Kundensicht verschiedenartige Produkte zu gestalten, die an der unterschiedlichen Wertschätzung der Kunden ausgerichtet sind.

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