CRM-Strategien für die Preisbildung - Teil 2

Wie sehr dieser Effekt wirkt, zeigt eine Studie der OECD. Demnach setzen die Mobilfunkunternehmen in den USA pro Kunden 63 Prozent mehr um als in Deutschland - und das obwohl die Verbindungspreise pro Minute in den USA wesentlich niedriger sind.

Amerikanische Mobilfunkverträge enthalten in den monatlichen Grundgebühren bis zu 1.000 nationale Freiminuten. In Deutschland hingegen rechneten die Mobilfunkanbieter bis vor Kurzem klassisch jede Zeiteinheit ab.

Unsere Analysen ergaben, dass Anbieter, die häufig konsumierte digitale Produkte mittels Abonnements oder Flatrates vertreiben, im Vergleich zu Anbietern, die ihre Produkte pro Produkteinheit oder pro Zeiteinheit abrechnen, durchschnittlich etwa 30 bis 50 Prozent mehr Umsatz pro Kunden erzielen.

Preisstrategie 6: Nicht lineare Preise und Tarife einsetzen

Wenn sich das Management für ein Abrechnungsmodell entschieden hat, kann es den Umsatz erfolgreich mit Hilfe nicht linearer Preis- und Tarifmodelle weiter erhöhen. Beispiele für solche Preismodelle sind Mengenrabatte, Blocktarife, Pauschalpreise, zweiteilige Tarife mit einer Grundgebühr und variablen Kosten oder auch dynamische Tarife, in denen der Preis von der aktuellen Nachfrage oder dem bisherigen Kaufverhalten des Kunden abhängt.

Da die variablen Kosten eines digitalen Guts bei null liegen, entstehen für das Unternehmen keine zusätzlichen Kosten, wenn es Rabatte für größere Mengen gewährt. Ein Online-SMS-Anbieter zum Beispiel kann diese Kurznachrichten in verschiedenen Paketen zu 10, 20, 50 oder 100 Einheiten anbieten.