PAC: Die Probleme für IT-Anbieter

Das Anwender-Paradox

Werner Kurzlechner lebt als freier Journalist in Berlin und stellt regelmäßig Rechtsurteile vor, die Einfluss auf die tägliche Arbeit von Finanzentscheidern nehmen. Als Wirtschaftshistoriker ist er auch für Fachmagazine und Tageszeitungen jenseits der IT-Welt tätig.
Anwender haben widersprüchliche Wünsche: Sie fordern Referenzen für individuelle Lösungen, wollen guten Kontakt zum Anbieter, sprechen aber ungern mit Vertrieblern - die neue Haltung der Anwender.
Jede Menge Wege zur Information: Bevor Unternehmen Software einkaufen, durchforsten sie eine Vielzahl an Quellen. Bei der ersten Vorauswahl weisen sie Vertriebsmitarbeiter des Anbieters gern ab - wollen aber trotzdem eine tragfähige Beziehung zum Provider aufbauen.
Jede Menge Wege zur Information: Bevor Unternehmen Software einkaufen, durchforsten sie eine Vielzahl an Quellen. Bei der ersten Vorauswahl weisen sie Vertriebsmitarbeiter des Anbieters gern ab - wollen aber trotzdem eine tragfähige Beziehung zum Provider aufbauen.
Foto: PAC/ITSMA

Die Wahl der richtigen IT-Lösung gestaltet sich immer schwieriger. Die Analysten von Pierre Audoin Consultants (PAC) beobachten auf dem IT-Markt derzeit ein „Käufer-Paradoxon“, das typisch für die Zeit nach der weltweiten Rezession sei. „Die Anwender versuchen, zwei sich zum Teil widersprechende Ziele zu erreichen“, fasst Philip Carnelley, Research Director bei PAC, in einer gemeinsam mit der Information Technology Services Marketing Association (ITSMA) erstellten Studie zusammen.

Die Software-Käufer versuchen demnach einerseits, Kostenkontrolle sicherzustellen. Andererseits wollen sie neue Wachstumsimpulse unterstützen und entwickeln sowie Ansätze einer Business Transformation absichern. Ein zwar zutreffender, aber seit langem schon bekannter Befund? Sicherlich, aber die Beschreibung des Paradoxons durch PAC ist an dieser Stelle noch nicht zu Ende.

Eigene Recherche statt Gesprächen mit Vertrieblern

Hinzu kommt der Umstand, dass sich die IT-Käufer in einer immer stärker durch das Internet vernetzten Welt bewegen. Insbesondere dank der Möglichkeiten, die Social-Media-Seiten bieten, verändern sich die Wege, auf denen die Anwender Informationen über Anbieter und Produkte suchen und bewerten. Das führt nach Einschätzung der Berater zu vier weiteren Widersprüchen, die die Beziehung zwischen Anbietern und ihren Kunden mittlerweile prägen.

Erstens schieben die Anwender auf der ersten Stufe der Produktauswahl die Vertriebsleute der Provider gerne bei Seite und nutzen stattdessen eigene Recherchen, Social MediaSocial Media sowie Empfehlungen anderer Anwender und Berater als Informationsquellen. Zugleich fordern sie aber eine tragfähige Beziehung zu ihren Providern ein. Alles zu Social Media auf CIO.de