Gehaltsverhandlung

Die besten Tipps für die Gehaltsverhandlung

09. Juli 2013
Andrea König lebt als freie Journalistin in Hamburg. Arbeiten von ihr wurden unter anderem in der Süddeutschen Zeitung und im Focus veröffentlicht, seit 2008 schreibt sie auch für CIO.de. Die Schwerpunkte Ihrer Arbeit für die CIO-Redaktion sind Themen rund um Karriere, soziale Netzwerke, die Zukunft der Arbeit und Buchtipps für Manager.
Sollten Bewerber eine konkrete Gehaltssumme fordern? Wie spricht man am besten das Thema Dienstwagen an? Vier Personalchefs sagen, wie Kandidaten am besten durch die Gehaltsverhandlung kommen.

Das Thema Gehaltsverhandlung füllt ganze Bücher und bringt auch Spezialisten mit jahrelanger Berufserfahrung ins Schwitzen. Heikle Fragen gibt es genug, zum Beispiel: Wie viel haben Sie in Ihrem letzten Job verdient?

Sollen Bewerber eine konkrete Summe nennen, wenn sie nach ihrem Gehaltswunsch gefragt werden? Sollen Kandidaten nach Zusatzleistungen wie Dienstwagen im Vorstellungsgespräch fragen? Wir haben die Personalverantwortlichen von Atos, Itelligence, der Software AG und Realtech um ihre Einschätzung gebeten und konkrete Tipps in Sachen Gehaltsverhandlung bekommen.

Unsicherheit: In Vorstellungsgesprächen gehört die Gehaltsverhandlung oft zu den heiklen Situationen.
Unsicherheit: In Vorstellungsgesprächen gehört die Gehaltsverhandlung oft zu den heiklen Situationen.
Foto: Kzenon - Fotolia.com

1. Wie viel haben Sie zuletzt verdient?

Nicole Mamier, Personalleiterin beim Software- und Beratungsunternehmen Realtech, empfiehlt vorbeugend zu reagieren: "Wer in der Bewerbung bereits seinen Gehaltswunsch benennt, reduziert die Wahrscheinlichkeit, konkret nach seinem letzten Verdienst gefragt zu werden." Wird man es doch, rät sie zu einer offenen und ehrlichen Antwort. Allerdings müsse man dabei keine exakte Zahl nennen. Beispielsweise wäre "Im letzten Jahr lag mein Gesamteinkommen bei etwa 75.000 Euro" als Angabe ausreichend.

Laut Jörg Bolender, Director Recruiting bei Atos Deutschland, hilft die Frage nach dem letzten Verdienst dem Unternehmen zwei Dinge zu verstehen:

  • Welche Verantwortung trägt der Bewerber in seinem bisherigen Job?

  • Schätzt der Kandidat die ausgeschriebene Position und seinen Marktwert realistisch ein?

Darum rät Bolender den Bewerbern: "Berücksichtigen Sie bei der Antwort das gesamte Paket (Zielgehalt inklusiver variabler Anteile, Firmenwagen etc.) und antworten Sie geschickt mit der Nennung Ihres Gehaltswunsches für die Position. Stapeln Sie nicht zu tief, aber pokern Sie auch nicht zu hoch."

"Natürlich ist es notwendig, dass man nicht vollkommen übertreibt oder gar aufschneiderisch antwortet", sagt Dieter Schoon, Head of Global Human Resources bei der Itelligence AG. Personalverantwortliche würden in der Regel nur eine grobe Antwort plus minus fünf bis zehn Prozent erwarten.

2. Wie viel wollen Sie verdienen?

"Uns reicht in der Regel im ersten Schritt ein ungefähres Jahresgehalt, da wir erst im zweiten Vorstellungsgespräch konkret über den jeweiligen Leistungsumfang sprechen", sagt Itelligence-Personalchef Dieter Schoon. Wichtig sei auch hier, gut vorbereitet zu sein. Um den heißen Brei zu reden oder gar nicht zu antworten, wirke erst mal unvorbereitet. Falls man aber doch eine Spanne angeben möchte, sollte sich diese nicht mehr als 2.000 Euro im Jahresgehalt unterscheiden (beispielweise von 50.000 bis 52.000 Euro).

Nicole Mamier, Personalleiterin bei Realtech, rät zum Angeben einer Spanne: "Eine Spanne ist empfehlenswert. Je höher die Einkommensklasse, desto breiter darf diese auch sein. In unteren Einkommensklassen sind Spannen von 5.000 bis 10.000 Euro angemessen, in höheren Einkommensklassen können das auch mal bis zu 20.000 Euro sein", so Mamier.

Atos-Recruiting-Chef Jörg Bolender empfiehlt beim Thema Wunschverdienst: "Machen Sie das konkrete Gehalt von der genauen Aufgabenbeschreibung und Verantwortung abhängig und signalisieren Sie gegebenenfalls Verhandlungsbereitschaft. Wenn es sich um ein Zielgehalt handelt, nennen Sie durchaus den fixen Anteil, den Sie zur Deckung Ihrer laufenden Kosten benötigen und zeigen Sie mit einem variablen Anteil Leistungsbereitschaft."

3. Wie viel Spielraum haben Bewerber in einer Gehaltsverhandlung?

Bei dieser Frage sind sich die Personalexperten einig, dass der Spielraum mit der Berufserfahrung zunimmt. Bärbel Schäfer, Vice President HR bei der Software AG, nennt die folgenden Richtwerte: Demnach haben Einsteiger mit bis zu fünf Prozent kaum Spielraum bei der Gehaltsverhandlung. Anders verhält es sich bei Spezialisten und Führungskräften. Je nach Thema, Marktsituation, Bonus oder über ein variables Gehalt ist bei ihnen ein Spielraum von 20 Prozent möglich.

Dieter Schoon von der Itelligence AG sagt zum Thema: "Insgesamt gilt: Es ist nicht verboten, hoch zu pokern. Allerdings sind die Personalabteilungen gut vorbereitet. Zu hohe Forderungen werden leicht als Überschätzung oder Hochmut ausgelegt." Im schlechtesten Fall erhalte man eine direkte Absage, weil das Unternehmen sich den Bewerber nicht leisten könne.

4. Dienstwagen und Co.: Sollen Bewerber danach in der Gehaltsverhandlung fragen?

Der Bewerber sollte diese Themen dann ansprechen, wenn sie ihm wichtig sind, sagt Bärbel Schäfer von der Software AG. "Eine elegante Einstiegsfrage für dieses Thema sind zum Beispiel die Sozialleistungen, die das Unternehmen bietet", rät Jörg Bolender von Atos Deutschland. Themen, die einem wichtig seien (etwa Versicherungen), sollten auf jeden Fall auch vertraglich fixiert sein. Dieter Schoon von der itelligence AG mahnt zur Vorsicht bei zu hohen oder komplizierten Forderungen, da diese wiederum negativ aufgefasst werden könnten. "Beispielweise kann man gerne den Wunsch eines Dienstwagens äußern, aber mit der Bedingung einer bestimmten Fahrzeugklasse sollte man vorsichtig sein", so Schoon.

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