Was CEOs wirklich wissen wollen

Die sieben wichtigsten Fragen

29. Juni 2006
Von Hubert Österle und Enrico Senger
Verschonen Sie Ihren Vorstand mit technischem Fachwissen oder Abteilungsinterna. Hier sind die sieben Fragen, die ihn wirklich interessieren. Wehe, wenn Sie keine Antwort darauf wissen.

1. Hilft uns die Informatik, unseren Kunden mehr zu bieten als die Wettbewerber?
2. Schafft die Informatik mehr Bequemlichkeit für unsere Kunden?
3. Welche neuen Kundensegmente oder Regionen können wir durch die Informatik erreichen?
4. Ist unsere Informatik bereit für nutzungsabhängige Preismodelle?
5. Wo kann die Informatik die Eintrittsbarriere gegenüber Wettbewerbern erhöhen?
6. Wo kann die Informatik Geschäftsprozesse verschlanken?
7. Wie können wir unsere Informatik billiger machen als die Konkurrenz – und gleichzeitig innovativ bleiben?

Professor Hubert Österle und Enrico Senger von der Universität St. Gallen haben die IT-Erwartungen von CEOs erforscht. Ihre Ergebnisse fußen auf einer Umfrage unter 3700 Vorständen sowie auf 26 Tiefeninterviews, die Österle zusammen mit SAP-Vorstand Henning Kagermann geführt hat.

In ihrem Buch „Geschäftsmodelle 2010 – Wie CEOs Unternehmen transformieren“ beschreiben Österle und Kagermann diese Resultate ausführlich. Auf unserer Website www.cio.de finden Sie eine Kurzfassung von Österle und Senger. Und vor Ihnen liegen die sieben entscheidenden Fragen eines CEO an seinen IT-Verantwortlichen. Sie bieten eine Checkliste für den CIO, wie nahe er am Geschäft ist, ob er die richtigen Themen priorisiert und die Leistungen seiner Informatik Business-gerecht kommuniziert.

1. Hilft uns die Informatik, unseren Kunden mehr zu bieten als die Wettbewerber?
Kunden erwarten Lösungen, nicht Produkte. Der Lösungsanbieter soll sie in ihrer Problemlösung, also in ihrem individuellen Kundenprozess, möglichst umfassend unterstützen. So können beispielsweise deutsche Maschinenbauer einer Studie von Mercer Management Consulting zufolge mit Services eine Umsatzrendite von zehn Prozent erzielen, mit dem Verkauf von Produkten hingegen nur 2,3 Prozent.

Klaus Endress, CEO, Endress + Hauser: „Mindestens so wichtig wie das Produkt ist das Lösungs-Know-how, das den Kunden für ihre Aufgabe den höchsten Nutzen bringt.“
Klaus Endress, CEO, Endress + Hauser: „Mindestens so wichtig wie das Produkt ist das Lösungs-Know-how, das den Kunden für ihre Aufgabe den höchsten Nutzen bringt.“

Für Endress+Hauser, einen Schweizer Spezialisten für Messgeräte und Automatisierungslösungen, bedeutet dies: „Wir müssen natürlich effiziente Messsysteme liefern. Aber mindestens so wichtig wie das Produkt ist das Lösungs-Know-how, das den Kunden für ihre Aufgabe den höchsten Nutzen bringt“, meint CEO Klaus Endress.



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