Chancen im Vertrieb werden selten genutzt

IT-Anbieter reden zu wenig mit Fachabteilungen

08. September 2004
Von Michael Kallus
Fachabteilungen in Unternehmen bekommen ein immer stärkeres Gewicht bei Entscheidungen über den IT-Einsatz. Um diese Abteilungen kümmern sich jedoch nur wenige IT-Anbieter. Das zeigt eine Studie des Marktforschungsunternehmens Berlecon.

In mehr als 90 Prozent der Unternehmen wirken Einkaufsleiter und IT-Leiter an Entscheidungen über den IT-Einsatz in der Beschaffung mit. In mehr als drei Viertel der Unternehmen ist auch die Geschäftsführung involviert. Das zeigt, so Berlecon, dass die Rolle von Nicht-Technikern bei IT-Entscheidungen mittlerweile groß ist, und dass IT-Entscheidungen oft Gemeinschaftsentscheidungen sind.

Daher haben der Studie zufolge IT-Anbieter Vertriebsvorteile, die ihre Sales- und Marketingaktivitäten nicht nur auf IT-Entscheider beschränken und die bei mehr als einem Beteiligten bekannt sind.

Jedoch: Nach 35 Anbietern eigenständiger Beschaffungslösungen gefragt, gab die Hälfte der Einkaufsleiter an, 30 Anbieter überhaupt nicht zu kennen. Diese Unternehmen haben klare Vertriebsnachteile, so die Studie, besonders wenn die Initiative für neue IT-Lösungen bei den Einkaufsleitern liegt.

Viel Kompetenz verschenkt

Die Studie zeigt auch, dass Unternehmen die Kompetenzen vieler eher unbekannter Anbieter als gut beurteilen – sofern sie sie kennen. Teilweise wird ihnen sogar mehr Kompetenz zugesprochen als bekannteren Anbietern.

Kompetent sind viele IT-Anbieter – nur müssen sie die Fachabteilung überzeugen (Foto: Zürich Group).
Kompetent sind viele IT-Anbieter – nur müssen sie die Fachabteilung überzeugen (Foto: Zürich Group).

Gewinner dieser Situation ist laut Berlecon besonders SAPSAP. Kein anderes Unternehmen ist im Beschaffungsbereich so bekannt und kein anderes Unternehmen wird von den Einkaufsleitern als so kompetent für die operative und strategische Beschaffung eingeschätzt. Alles zu SAP auf CIO.de

IT-Anbieter müssen mehr die Fachabteilungen überzeugen.
IT-Anbieter müssen mehr die Fachabteilungen überzeugen.

Um die Chancen zu erhöhen, bei IT-Entscheidungen in die engere Auswahl zu kommen, schlägt die Studie zwei Möglichkeiten vor: Entweder IT-Anbieter verstärken ihr Marketing in Richtung der Fachentscheider oder sie versuchen, Partnerschaften mit SAP auszubauen, um von deren Reputation zu profitieren.

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