Hardware-Vertrieb

IT-Distributionskanäle in Deutschland, 2001-2006

07. November 2002
Der Hardwaremarkt ist gesättigt. Unter dem Druck sinkender Absatzzahlen passen sich die Distributoren den Erfordernissen des Marktes an und erweitern ihr Angebot um Integrationsdienste und Services, so die Beobachtung von IDC.

Das Jahr 2001 markierte einen Wendepunkt für die IT-Distributionskanäle in Deutschland. Der PC-Markt verzeichnete erstmalig seit 20 Jahren ein negatives Wachstum. Aufgrund des strukturellen Rückgangs der Hardwareausgaben und der Furcht vor einer Rezession geht IDC davon aus, dass die indirekten Vertriebskanäle in Deutschland im Jahr 2001 ein Nullwachstum verzeichnet haben.

Die gedämpfte Stimmung des IT-Marktes im Jahr 2001 setzte sich auch in der ersten Jahreshälfte 2002 fort. Während IDC für die zweite Hälfte 2002 eine leichte Erholung des Marktes erwartet, dürfte den indirekten Kanälen noch ein weiteres schwieriges Jahr bevorstehen.

Unternehmen, die sich auf Hardwarevertrieb und Einzelverkauf konzentrieren, bewegen sich offenkundig in einem Marktumfeld mit sinkenden Absatzmöglichkeiten. Die Sättigung des Hardwaremarktes, vor allem für Desktop-PCs, ist von entscheidender Bedeutung für Unternehmen, die in Deutschland IT-Massenware vertreiben und wiederverkaufen. Aufgrund dieser Entwicklung stehen die Distributoren und Vertriebspartner unter dem Druck ihr Geschäftsmodell entsprechend an die Marktanforderungen anzupassen. Zur Zeit ist eine deutliche Bewegung weg vom reinen Hardwareverkauf und hin zum Angebot von Integrationsdiensten, Lösungen und Services zu beobachten. Dieser Versuch, in der Wertschöpfungskette weiter nach oben zu rücken und in den Bereich der Services aufzusteigen, bedeutet für die Serviceabteilungen der IT-Händler sowohl eine Chance als auch eine Gefahr.

Die Relevanz des direkten Vertriebskanals

Im Jahr 2001 machten die Direktverkäufe 52,9% (32,4 Mrd. US$) der gesamten IT-Ausgaben in Deutschland aus. Dieser Anteil wird bis zum Jahr 2006 voraussichtlich auf 56,0% ansteigen. Ein großer Teil davon entfällt auf ProjekteProjekte für den professionellen Markt, die auch professionelle Services, Packaged Software und Midrange-Systeme umfassen, obwohl der Direktverkauf auch im Markt für Massenprodukte weiter an Boden gewonnen hat. Die direkte Distribution umfasst eine Reihe von Kanälen, die mehr oder weniger stark zusammenarbeiten, abhängig davon, wie umfangreich das Produktangebot des Lieferanten ist, wie er intern organisiert ist und welches Endverbrauchersegment er anspricht. Alles zu Projekte auf CIO.de

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