Strategien


IT-Manager wetten

Kein Kunde kauft mehr ohne IT ein

28. Mai 2015
Von Mark Michaelis
Mark Michaelis von Kaiser's Tengelmann, wettet, dass im Jahr 2025 im deutschen stationären Handel 90 Prozent der Kunden vor dem Kauf eines Produktes mindestens eine IT-Interaktion ausgeführt haben.
Mark Michaelis von Kaiser's Tengelmann
Mark Michaelis von Kaiser's Tengelmann
Foto: Kaiser‘s Tengelmann

Meine Wette beschäftigt sich mit einem Bereich des täglichen Lebens, den jeder von uns aus Sicht eines Kunden kennt: dem stationären HandelHandel in Deutschland. Der stationäre Handel setzte in Deutschland gemäß dem Institut für Handelsforschung (IFH) im 2013 rund 448 Milliarden Euro um. Schon seit einigen Jahren kämpft die Branche mit der Konkurrenz durch das Internet (Umsatz Online:Handel 2013: 38 Milliarden Euro, Steigerung derzeit: rund 15 Prozent jährlich). Top-Firmen der Branche Handel

Mit dem Einsatz von IT hat man sich in der Vergangenheit in erster Linie auf die Verbesserung der internen Prozesse konzentriert. Zunehmend werden die Technologien aber auch an der Schnittstelle zum Kunden genutzt. Durch die Verbreitung der entsprechenden Endgeräte bei den Konsumenten und die vielfältigen Möglichkeiten mobiler Anwendungen nimmt diese Entwicklung jetzt richtig Fahrt auf.

Daher wette ich, dass 2025 bei neun von zehn Kunden von der ersten Kaufidee bis zur abschließenden Kaufabwicklung mindestens eine Interaktion über ein informationstechnisches Gerät erfolgt.

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Mit Interaktionen im Bereich der technischen Informationsverarbeitung sind in der Regel rückkopplungsarme, einseitige Kommunikationsabläufe gemeint. Partner oder Teilnehmer dieser Kommunikation ist das jeweilige Gerät. Dieses stellt innerhalb einer ersten Interaktion eine Information bereit, die der Anwender visuell oder auditiv empfängt und anschließend interpretiert. Eine Reaktion ist die Folge. Diese Reaktion wiederum kann, muss aber nicht, in eine weitere Interaktion mit dem Gerät münden.

Auf den ersten Blick mag der Anteil von 90 Prozent hoch erscheinen. Doch wenn man den Kaufprozess in seinen einzelnen Phasen betrachtet, zeigt sich, dass die IT-Interaktion zwischen Kaufhaus, Supermarkt oder Autohändler und deren Kunden gar nicht in so weiter Ferne liegt. Die Grundannahme für meine Wette liegt in der Geschwindigkeit, mit er sich schon heute unsere elektronischen Medien und die damit verbundenen Kommunikationsmöglichkeiten weiterentwickeln und verselbstständigen.

Das McKinsey Global Institute (MGI) ermittelte in einer Studie im Juli 2012, wie lange es bei verschiedenen Medien dauerte, bis sie die Zahl von 50 Millionen Nutzern erreicht hatten. Das Radio benötigte dafür ganze 38, das Fernsehen 13 Jahre. Das Internet verbreitete sich dagegen in nur drei Jahren unter 50 Millionen Nutzern, der iPod war nach vier Jahren so weit. Spitzenreiter sind allerdings FacebookFacebook mit einem Jahr und TwitterTwitter mit sogar nur 0,5 Jahren. Alles zu Facebook auf CIO.de Alles zu Twitter auf CIO.de

Diese Zahlen zeigen zum einen die rasante Entwicklung technischer Möglichkeiten und zum anderen die wachsende Geschwindigkeit der Kundenakzeptanz für neue Medien. Die Scheu vor dem Gebrauch neuer Technologien geht immer weiter zurück. Eben wegen dieser Schnelligkeit lassen sich die Fortschritte für die nächsten zehn Jahre zwar nur sehr bedingt absehen. Gleichzeitig ist jedoch gerade das Tempo ein Garant für den positiven Ausgang meiner Wette.

Die zweite wichtige Vorausetzung für den Erfolg meiner Wette ist die weiterhin steigende Nutzung von mobilen Endgeräten in Deutschland. Mary Meeker (Internet Trends, Morgan Stanley; KPCB) prognostizierte, dass bereits 2014 die Anzahl der mobilen Nutzer die Zahl der Desktop-User übertreffen. Wir werden in den nächsten fünf Jahren mit einer Vollabdeckung der kauffähigen Bevölkerung mit mobilen Geräten rechnen können, wie das folgende Rechenbeispiel zeigt: Rund 70 Millionen Einwohner Deutschlands sind über 15 Jahre alt und somit (teil-)geschäftsfähig beziehungsweise handlungsfähig.

Im Jahr 2014 liegt die Zahl der Smartphone-Benutzer bereits bei über 40 Millionen, und sie wächst jährlich um rund sieben Millionen. (Am Rande sei erwähnt, dass bei mehr als 70 Prozent dieser Smartphone-Anwender die erste und letzte IT-Interaktion des Tages mit dem Smartphone vom Bett aus ausgeführt wird.) Wir können somit in spätestens fünf Jahren von einer vollständigen mobilen Endgeräteabdeckung der geschäftsfähigen Bevölkerung ausgehen. Dabei sind TabletsTablets, die heute noch nicht so stark verbreiteten WearablesWearables wie iWatch, GoogleGoogle Glass und weitere, noch unbekannte Innovationen nicht berücksichtigt. Die mobile Voraussetzung für den positiven Ausgang meiner Wette ist somit gegeben. Alles zu Google auf CIO.de Alles zu Tablets auf CIO.de Alles zu Wearables auf CIO.de

Ich möchte nun auf den gesamten Kaufprozess eingehen und hierbei drei Abschnitte näher beleuchten:

  • die Kaufidee,

  • die Kaufentscheidung und

  • die Kaufabwicklung.

In jeder dieser Phasen werden, auch im stationären Handel, künftig vermehrt IT-Interaktionen auftreten. Um meine Wette im Jahr 2025 erfolgreich abzuschließen, würde es bei einer gleichen Verteilung somit vollkommen ausreichen, wenn von 100 Kunden ein Drittel ihre IT-InteraktionIT-Interaktion bei der Kaufidee, ein weiteres Drittel bei der Kaufentscheidung und wiederum ein Drittel bei der Kaufabwicklung durchführen. Solch eine gleichmäßige Verteilung ist unwahrscheinlich. Alles zu eCommerce auf CIO.de

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