Die richtige BI-Software machts

Kundendaten in klingende Münze verwandeln

14. März 2007
Dr. Andreas Schaffry ist freiberuflicher IT-Fachjournalist und von 2006 bis 2015 für die CIO.de-Redaktion tätig. Die inhaltlichen Schwerpunkte seiner Berichterstattung liegen in den Bereichen ERP, Business Intelligence, CRM und SCM mit Schwerpunkt auf SAP und in der Darstellung aktueller IT-Trends wie SaaS, Cloud Computing oder Enterprise Mobility. Er schreibt insbesondere über die vielfältigen Wechselwirkungen zwischen IT und Business und die damit verbundenen Transformationsprozesse in Unternehmen.
Um die Effizienz von Marketing-Kampagnen zu steigern, müssen Marketing-Verantwortliche potenzielle Neukunden gezielt ansprechen sowie die profitabelsten Kunden identifizieren und diesen bessere Services anbieten. Basis hierfür ist die exakte Auswertung von Kundendaten und Kaufverhalten. Nach einer Befragung der Aberdeen Group wollen Unternehmen deshalb verstärkt in einfach bedienbare Business-Intelligence-Lösungen sowie Analyse-Werkzeuge investieren.
Unternehmen, die Kunden gewinnen und Umsätze steigern wollen, benötigen genau Profile ihrer derzeitigen und künftigen Kunden.
Unternehmen, die Kunden gewinnen und Umsätze steigern wollen, benötigen genau Profile ihrer derzeitigen und künftigen Kunden.

Marketing-Verantwortliche stehen heute vor vielfältigen Herausforderungen. Sie müssen neue Kunden gewinnen und so Marktanteile vergrößern - und zwar meist mit weniger Geld und Personal. Zugleich gilt es, profitable Kunden auf Basis von Metriken für die Kundenwertschöpfung zu identifizieren und diese proaktiv individuell zugeschnittene Angebote zu machen.

Im Idealfall widmet ein Unternehmen seinen profitabelsten Kunden dabei mehr Aufmerksamkeit in Form von personellen Ressourcen sowie Services als den weniger profitablen Kunden.

Profitable Kunden identifizieren

Diese Aufgaben lassen sich künftig nur mithilfe integrierter Business-Intelligence- sowie Analyse-Software bewältigen. Kaum überraschend ist daher, dass Unternehmen die Einführung von BI-Anwendungen sowie analytischer Software innerhalb der nächsten ein bis zwei Jahre als wichtigste Investitionsvorhaben nennen.

Eine zentrale Aufgabe des Marketings ist, die Bedürfnisse aktueller und künftiger Kunden definieren und modellieren zu können. Das ist für 37 Prozent der so genannten Top-Performer, also besonders erfolgreichen Unternehmen, der wichtigste Grund in eine neue BI-Software zu investieren. Zudem wollen 34 Prozent besser über das Kundenverhalten informiert sein. Je ein Drittel der Befragten wollen Neukunden durch eine gezielte Ansprache gewinnen sowie den Erfolg von Kampagnen exakt messen.

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