Strategien


Ungenutzte Businesspotenziale

Mit IoT verdienen Unternehmen kein Geld

Christiane Pütter ist Journalistin aus München. Sie schreibt über IT, Business und Wissenschaft. Zu ihren Auftraggebern zählen neben CIO und Computerwoche mehrere Corporate-Publishing-Magazine, vor allem im Bereich Banken/Versicherungen.
Nicht einmal ein Drittel der Unternehmen können ihre Services über das Internet of Things monetarisieren. Die Ursachen analysiert Berater IQ mit einer Systematik.

Selbstständig arbeitende Roboter, kommunizierende Maschinen und jede Menge Einblick in das Verhalten der Kunden - das Internet der Dinge (oder Internet of Things, IoT) verspricht viel. Die IQ! Managementberatung aus München hat sich angesehen, was dahinter steckt und in der Studie "Businesspotenziale im Internet of Things" den Versuch einer Systematisierung unternommen. Denn noch sind die Umsätze, die via IoT generiert werden, bescheiden.

Zunächst eine ernüchternde Zahl: Weniger als 30 Prozent der Unternehmen, die IoT-Services anbieten, verdienen damit Geld, berichtet IQ mit Verweis auf eine Studie von Capgemini. IQ spricht gar von einem Fluch, der auf dem Internet der Dinge laste.

Die Münchener Managementberatung IQ! legt eine Systematik der Geschäftspotenziale im Internet of Things vor.
Die Münchener Managementberatung IQ! legt eine Systematik der Geschäftspotenziale im Internet of Things vor.
Foto: IQ! Managementberatung

Um diesen zu bannen, liefern die Consultants eine umfassende Systematik möglicher Geschäftspotenziale. Die gröbste Unterscheidung ist die in indirekte und direkte Monetarisierung. IQ beschreibt das wie folgt:

Direkte Monetarisierung

Bei der direkten Monetarisierung entstehen die Umsätze aus einem IoT-Produkt oder -Service. IQ nennt vier Felder:

1. Das digital aufgewertete Produkt: Als einfachste Form, Erlöse zu generieren, gilt das digital aufgeladene Produkt mit seinem Zusatznutzen gegenüber dem rein analogen Angebot.

2. Digitales Servicegeschäft: Nicht nur das Produkt selbst kostet den Kunden Geld, sondern auch die über das IoT angebotenen Services wie etwa ein personalisiertes Sport- oder Diätprogramm zum Fitness-Armband.

3. Physisches Servicegeschäft: Das digitale Servicegeschäft kann das physische ergänzen. Beispiel: After Sales-Geschäft, für das die Termine über Connectivity Daten generiert werden.

4. Cross-Selling: Dem Cross-Selling schreibt IQ erhebliches Potenzial zu. So kann ein intelligenter Rasenmäher Kaufempfehlungen zu weiteren Gartengeräten aussprechen.

5. Big Data5. Big Data Kommerzialisierung: Die Berater nennen ein weiteres Umsatzfeld, das bisher noch wenig beackert wird: die Kommerzialisierung von Nutzerdaten, die für Dritte interessant sein könnten. Sie warnen jedoch: "Hier sind die datenschutzrechtlichen Entwicklungen äußerst genau zu beobachten und entsprechende Vorkehrungen zu treffen." Alles zu Big Data auf CIO.de

Indirekte Monetarisierung

Als indirekte Monetarisierung bezeichnet IQ Kosteneinsparungen und Effizienzsteigerungen durch das IoT.

1. Produktentwicklung/Forschung: Ohne Internet müssen Hersteller ihre Kunden befragen oder Produkttests durchführen. Das IoT dagegen ermöglicht Rückkoppelungen zur Produktentwicklung. Wer alle Daten rund um den Betrieb des Produkts erfasst, ist über Ausfälle, Probleme und Schwachstellen informiert. Außerdem zeigen solche Daten, wo, wann und wie das Produkt genutzt wird.

2. Kundenservice: Service- und Analysezeiten im Kundenzentrum sinken, wenn der Hersteller remote auf das Gerät zugreifen kann. Wer Daten proaktiv analysiert, kann Ausfälle präventiv abwenden.

3. Kundenbindung/Marketing: Direkter und ständiger Draht zum Kunden statt millionenschwerer Werbebudgets - das stellt das IoT in Aussicht. Die Berater von IQ erwarten daher Umschichtungen im Marketing: weg von der teuren Neukunden-Akquise und hin zur günstigeren Bestandskundenbetreuung.

IQ betont, dass Business Cases auch die genannten indirekten Monetarisierungen berücksichtigen müssen. Wer deren Potenzial heben will, muss vorab eine "dezidierte Strategie" entwickeln.

Offene Systeme für die Kommunikation fehlen

Noch steht die Monetarisierung des IoT am Anfang, so IQ. Ein technologisches Hemmnis ist das Fehlen offener Systeme. Wie die Berater schreiben, können derzeit lediglich dreizehn Prozent der IoT-fähigen Geräte untereinander kommunizieren. Die anderen 87 Prozent funktionieren nur innerhalb geschlossener Systeme.

Genau von solchen Faktoren hängt aber die Nutzerfreundlichkeit und damit Nutzerakzeptanz ab. Hier besteht also Verbesserungsbedarf.

Motor des Ganzen ist der Consumer-Bereich. IQ zitiert Zahlen des US-Marktforschers Gartner, wonach im Jahr 2020 mehr als die Hälfte der IoT-Produkte aus dem B2C-Umfeld kommen wird, und dabei ist Automotive gar nicht miteingerechnet.