Bei SaaS hoffnungslos

Ratschläge für Outsourcing-Verhandlungen

10. August 2012
Werner Kurzlechner lebt als freier Journalist in Berlin und stellt regelmäßig Rechtsurteile vor, die Einfluss auf die tägliche Arbeit von Finanzentscheidern nehmen. Als Wirtschaftshistoriker ist er auch für Fachmagazine und Tageszeitungen jenseits der IT-Welt tätig.
Experten raten zu definierten Prozessen für Verhandlungen mit IT-Dienstleistern. Ein Sonderfall ist SaaS: Hier gibt es oft nix herauszuschlagen.
Man muss mit der Gegenseite nicht Golfspielen gehen. Allerdings sollte man geschickt und kreativ eine Vertrauensbasis aufbauen, von der beide Seiten profitieren.
Man muss mit der Gegenseite nicht Golfspielen gehen. Allerdings sollte man geschickt und kreativ eine Vertrauensbasis aufbauen, von der beide Seiten profitieren.
Foto: MEV Verlag

Verhandlungen sind nicht unbedingt die Lieblingsdisziplin von IT-Profis im Allgemeinen und CIOs im Speziellen. Allerdings zählt das Schachern um möglichst gute Bedingungen für die eigene Seite längst zum Aufgabenprofil der meisten IT-Chefs. Denn so ganz ohne Partnerschaft mit IT-Dienstleistern ist kaum noch auszukommen. Unsere amerikanische Schwesterpublikation CIO.com hat sich kürzlich in zwei Artikeln mit den Thema Verhandlungen befasst – aus völlig verschiedenen Blickwinkeln und deshalb auch mit unterschiedlichen Schlussfolgerungen.

Generell plädiert im Interview mit CIO.com der Management-Berater Jeff Weiss dafür, dass sich die IT-Abteilungen insgesamt viel besser rüsten sollten für die Runden am Verhandlungstisch mit den Outsourcing-Providern. Zu oft verließen sich CIOs alleine auf das Geschick einzelner Verhandlungsexperten, die Vorbereitung werde ebenso vernachlässigt wie die Analyse der gesammelten Erfahrungen – egal ob negativer oder positiver Art.

Diesem Plädoyer für mehr Engagement und Strategie beim Aushandeln gewöhnlicher Outsourcing-Verträge steht ein eher schmallippiger und vielstimmiger Tenor im Spezialgebiet Software-as-a-Service (SaaS) entgegen. Zwar ermuntert auch hier Thomas Trappler, Instrukteur für SaaS-Verträge der University of California, die CIOs, um möglichst gute Konditionen zu feilschen: „Man bekommt vielleicht nicht alles, wonach man fragt; aber man bekommt es definitiv nicht, wenn man gar nicht fragt.“

Keine Verhandlungen bei SaaS

Dem halten andere Experten entgegen, dass SaaS naturgemäß nur geringe Spielräume lasse. „Es gibt da draußen eine Menge Apps, die ziemlich commodity-orientiert sind“, sagt etwa Jeffrey Kaplan, Managing Director beim Beratungshaus THINKstrategies. „Da gibt es dann überhaupt keine Verhandlungen.“ Kaplan meint damit SaaS-Arrangements, die man bequem online mit Kreditkarte buchen kann. Das dann aber zu den vorgegebenen Bedingungen und Preisen – oder aber überhaupt nicht.