CIOs mit Problemen bei der integrierten Business-Planung

Vertrieb kapituliert vor ERP-Lösungen

26. September 2006
Christiane Pütter ist Journalistin aus München. Sie schreibt über IT, Business und Wissenschaft. Zu ihren Auftraggebern zählen neben CIO und Computerwoche mehrere Corporate-Publishing-Magazine, vor allem im Bereich Banken/Versicherungen.
Die Kunden werden anspruchsvoller, die Margen sinken, die Lieferzeiten werden in globalisierten Märkten länger - und die Kollegen aus der Absatz- und Vertriebsplanung arbeiten immer noch mit Tabellenkalkulationsprogrammen. Ein unhaltbarer Zustand, behaupten die Marktforscher von Aberdeen. Ihre These: Wer keine integrierte Business-Planung entwickelt, bleibt auf der Strecke.
Aberdeens Vision von der integrierten Business-Planung
Aberdeens Vision von der integrierten Business-Planung

Die Analysten schwärmen von abteilungsübergreifenden Teams, die Zielgruppen und Märkte punktgenau ins Visier nehmen und in multi-dimensionalen Prozessen Nachfrage, Lieferungen und Daten aus Finanz-Analysen auf die Geschäftsstrategie abstimmen. Soweit die Theorie. Die Praxis sieht anders aus: In 41 Prozent der Unternehmen machen die Mitarbeiter der Absatz- und Vertriebsplanung die Tür hinter sich zu und sitzen über Tabellenkalkulationsprogrammen. Erst 16 Prozent haben ihre IT mit "best of breed"- Applikationen auf den Stand gebracht.

Mitarbeiter mucken, wenn es über ein Excel-Blatt hinausgeht

Immerhin versucht fast jeder dritte CIO von den genannten 41 Prozent wenigstens, Tabellenkalkulationsprogramme mit ERP-Lösungen zu kombinieren. Schon das erweist sich allerdings als Knackpunkt: Die Studienteilnehmer geben an, den Mitarbeitern sei alles, was über ein Excel-Blatt hinausgeht, zu kompliziert.

Bisherige Lösungen für die Absatz- und Vertriebsplanung
Bisherige Lösungen für die Absatz- und Vertriebsplanung

In 23 Prozent der Firmen ist für die Absatz- und Vertriebsplanung nur ERP-Software im Einsatz, elf Prozent arbeiten mit selbstentwickelten Lösungen. Immerhin sechs Prozent geben an, überhaupt kein System zu haben.

Diese Ergebnisse sind umso erstaunlicher, als gleichzeitig 78 Prozent der Befragten angeben, IT sei in diesem Bereich wichtig bis sehr wichtig. Als Treiber für die Bereitschaft, Budgets bereitzustellen, gilt vor allem die immense Datenflut. Heute muss ein Unternehmen Informationen von Kunden, Lieferanten, Herstellern, Logistikern, Controllern und Marketing-Leuten auswerten. Die Absatz- und Vertriebsplaner spielen dabei eine entscheidende Rolle und sitzen nicht selten zwischen allen Stühlen.