Consultant-News


Marketing für Freiberufler

Was IT-Consultants über Marketing wissen sollten

26. Juni 2015
Von Claudia Fochler
Die Fähigkeit zur effizienten Vermarktung gehört zum IT-Beratungsgeschäft wie die Programmierung zum Code. Neben der technisch-fachlichen Kompetenz ist sie für IT-Consultants der Schlüssel für weitere Beauftragungen.

Laut IT-Freiberufler-Studie 2015 sind IT-ConsultantsIT-Consultants in der Vermarktung ihrer Leistungen gefordert. Kürzere Beauftragungszeiten, ein intensiverer Wettbewerb und die Professionalisierung der Kunden im Einkauf von externen Ressourcen stellen IT-Consultants vor die Herausforderung, Folgeaufträge zu sichern, Honorare zu verhandeln und neue Kunden zu akquirieren. IT-Consultants stehen in Konkurrenz, zunehmend auch international. Es ist zu spät, erst dann mit dem Marketing zu beginnen, wenn der nächste Auftrag gebraucht wird. Die Gewinnung neuer Kunden benötigt Vorlauf. Marketing ist notwendig, wenn in Krisenzeiten der Umsatz gesichert werden muss und das IT-Beratungsunternehmen wachsen will. Alles zu Consultant News auf CIO.de

Claudia Fochler: "Mein Ziel ist es, IT-Consultants und IT-Beratungsunternehmen Impulse für ihre Vermarktung zu geben."
Claudia Fochler: "Mein Ziel ist es, IT-Consultants und IT-Beratungsunternehmen Impulse für ihre Vermarktung zu geben."
Foto: www.fochler.com

Während Bestandskunden die exzellenten Leistungen eines ihnen bekannten IT-Consultants bereits zu schätzen wissen, sehen potenzielle Kunden und Projektvermittler nur dessen Website, lesen seine Fachartikel, scannen sein Kompetenzprofil oder hören von einem Geschäftspartner, wie erfolgreich er geholfen hat. Erst nach der Beauftragung kann ein IT-Consultant seinem neuen Auftraggeber seine hohe Leistungsfähigkeit beweisen. Davor sieht dieser nur die Qualität seines Marketings.

Im Wechselspiel - Verschiedene Maßnahmen führen zum Auftrag

Jeder Einzelkämpfer und jedes IT-Beratungsunternehmen hat seine eigene Vermarktungsmethodik. Letztlich geht es darum, welche Maßnahmen für den Einzelnen funktionieren und welche Ziele verfolgt werden. Wenn sich ein IT-Consultant gerade selbständig oder von einem Hauptkunden unabhängig machen will, dann sollten die Marketingmaßnahmen auf die Gewinnung neuer Kunden ausgerichtet werden. Ist er bereits eine Weile im Geschäft, dann besteht das Ziel möglicherweise darin, den Umsatz bei Bestandskunden zu sichern und auszubauen. Meist ist es eine Kombination aus beidem. Ziel des Marketings ist es, den Vertriebskanal zu füllen und die richtigen potenziellen Kunden für das Leistungsangebot zu interessieren. Statt händeringend nach dem erstbesten Auftrag zu greifen, tut ein IT-Consultant gut daran, sich den passenden Auftrag auszusuchen.

Auftraggeber finden neue IT-Consultants über die Empfehlungen von Kollegen und über ihr persönliches Netzwerk. Sie reagieren aber auch auf Marketingaktivitäten und Vertriebsaktionen zu aktuellen Beratungsleistungen. Auch Projektvermittler rekrutieren freiberufliche IT-Consultants, um Vakanzen in den IT-Projekten ihrer Auftraggeber zu besetzen.