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| Für Mittelständler empfiehlt es sich, nur Outsourcing-Verträge abzuschließen, die der Provider mit einem Gewinn managen kann, empfiehlt Heinz Schick, Senior Vice President bei der Experton Group. |
Outsourcing im Mittelstand ist Chefsache - allerdings nicht immer zum Wohl des Unternehmens. Denn nicht selten entscheidet der Chef nach Regeln, die mit IT wenig zu tun haben, und riskiert damit, in eine Falle zu tappen. So versprechen IT-Provider fast alles, um den Auftrag zu zeichnen nach der Devise: Nach mir die Sintflut. "Aktuelle Beispiele zeigen, dass die großen Outsourcing-Provider versuchen, unprofitable Deals innerhalb der Vertragslaufzeit durch Realisierung zusätzlicher Leistungen um jeden Preis auszugleichen", weiß Heinz Schick, Senior Vice President bei der Experton Group, zu berichten. Angeblich erlaubt sich kein Provider "gekaufte Deals". Falls aber doch, ist der Kunde meist der Verlierer. "Er sieht nur die ausgezeichneten Ergebnisse der Vertragsverhandlungen und übersieht die Folgen über die Vertragslaufzeit", erläutert Schick. Besondere Vorsicht ist bei exorbitanten Preisnachlässen kurz vor Vertragsabschluss mit unterlegenen Wettbewerbern geboten. Die Experton Group rät daher dringend, die Angebote besonders sorgfältig zu prüfen.
"Neukundenakquise" in einem gesättigten Markt
Warum Anbieter versuchen, Outsourcing-Verträge um jeden Preis abzuschließen? Die Antwort ist einfach. Im nahezu gesättigten Outsourcing-Markt herrscht Verdrängungswettbewerb - neue Kunden gibt es kaum. Bestehende Kunden sind zu mehr als 70 Prozent mit ihrem Outsourcing-Provider zufrieden. Wer wachsen will, muss daher die verbliebenen 30 Prozent aufstöbern und den Deal übernehmen. Hier wird oft mit harten Bandagen gekämpft. Im Mittelstand versichert der unterlegene Provider dem Unternehmen in der Regel, der Preis sei Nebensache - man werde sich schon einigen. Der meist wenig IT-versierte mittelständische Entscheider freut sich über einen (vermeintlich) profitablen Deal.
