Kundendaten in klingende Münze verwandeln

Unterschiedliche Anforderungen, verschiedene Lösungen

Dabei haben Unternehmen die Auswahl zwischen eingebetteten Anwendungen, punktuellen Lösungen und/oder umfassenden BI-Plattformen. Erstere werden oft eingesetzt in Verbindung mit einem zentralen Data-Warehouse und ermöglichen vorausschauende Analysen (Predictive Analytics) zum Kundenverhalten. Punktuelle Lösungen wie Marketing Automation oder Web-Marketing-Software, eignen sich, um Kundensegmente und -profile im Vorfeld einer Kampagne zu definieren.

Wer dagegen den Wert seiner Kunden während des gesamten Lebens-Zyklus berechnen will, sollte nach Ansicht der Marktforscher eine umfassende BI-Plattform einsetzen. Damit lassen sich sowohl Transaktionsdaten, die bei Verkäufen anfallen, als auch Interaktions-Daten wie Reklamationen die Rückschlüsse auf das Verhalten zulassen, auswerten.

Einfach bedienbar und mit zeitnahem ROI

Dabei stellen Firmen konkrete Anforderungen an ihre künftige BI-Software. Sie muss einfach bedienbar sein und sowohl Anwendern aus den Fachabteilungen als auch Statistikern sowie Analysten vielfältige Optionen bieten, Berichte zu erstellen, rollenbasierte Arbeitsflüsse zu definieren oder Angebote im Rahmen von Marketing-Kampagnen zu optimieren. Ferner müssen Analysen frei definierbar sein und Auswertungen nach Segmenten, Abverkauf von Produkten, Regionen, Filialen, etc. zusammenfassen, auf deren Basis sich eine Kundenwert-Analyse effizient durchführen lässt.

Analytische Anwendungen wiederum sollten nahtlos mit ERP- oder CRM-Systemen und deren einzelnen Modulen, wie etwa Finanzbuchhaltung oder Marketing Automation, verknüpft sein. Des Weiteren erwarten die Befragten von einer neuen BI-Software zeitnah einen entsprechenden Return on Investment (ROI).

Im Rahmen der Untersuchung "Business Intelligence. A Customer Analysis Solution Selection Guide" befragten die Marktforscher zwischen Juli 2005 und November 2006 400 Unternehmen aller Größen und aus verschiedenen Industrien und werteten deren Antworten aus.