Wer hart sitzt, verhandelt hart

Wenn bei Ihnen als CIO bald wieder die Budget-Verhandlungen anstehen, sollten Sie dafür sorgen, dass Ihre Gesprächspartner weich sitzen und ein warmes Getränk in der Hand halten. Wer so verhandelt, ist nämlich nachgiebiger, weich und warmherzig, fanden Psychologie-Forscher der Universitäten Harvard und Yale nun heraus.

	Die Sitzunterlage beeinflusst das Verhalten der Gesprächspartner bei Verhandlungen.

In einer Reihe von sechs Experimenten zeigten die Studieninitiatoren, wie Berührungen unsere Wahrnehmung und unser Handeln beeinflussen. Wer beispielsweise in harten Stühlen ohne Kissen sitzt, ist bei Verhandlungen viel unnachgiebiger als Menschen, die in weichen komfortablen Stühlen sitzen.

Die Forscher bauen mit ihren Ergebnissen auf einer Studie aus dem Jahr 2008 auf, die zu folgendem Resultat kam: Halten Menschen eine Tasse mit warmem Kaffee in der Hand, begegnen sie anderen deutlich großzügiger und sozialer als jene, die ein kühles Getränk halten.

Treffen zwei Menschen aufeinander, ist schon die erste Berührung von großer Bedeutung. "Unsere Arbeit zeigt, dass die Berührung während der Begrüßung (...) eine wichtige Rolle bei sozialen Interaktionen spielt", zitiert die Ärzte Zeitung Online Forscher Christopher Nocera vom Institut für Psychologie der Harvard Universität.