Best Practices für Verhandlungen mit US-Anbietern

Der Investitions- & "Ernsthaftigkeits-"Test

	Unternehmensberater Christoph Gross gibt Tipps für den Kauf von US-Software.

Auch US-Firmen ist das Marktpotential ihrer Lösungen in Deutschland bewusst. Kein Wunder, dass man gerne ein Stück vom Kuchen abhaben will. Doch wer ernten will, muss auch säen. Leider sehen das US-Anbieter etwas anders. Die generelle Zielsetzung ist es, die Investitionen möglichst aus den Erlösen der ersten Aufträge zu tätigen. Dass ein Mindestmass an Initial-Investition getätigt sein muss, dass über ein Basisteam vom Account Manager oder Produktberater hinausgeht, stösst eher auf Unverständnis. Doch wer ungenügend investiert, unterliegt später leider der "Sparen egal was es kostet" - Regel. Erfahrung hat gezeigt, dass das zur Folge hat, dass der erste Auftrag oft ein Mehrfaches kostet, von dem was er einbringt und nicht selten scheitert. Die Folge ist meist der frustrierte Rückzug vom Markt oder der Fortbestand auf Sparflamme.

Tipp: Lassen Sie sich die Investitionspläne für den Deutschen Markt erläutern, auch von Unternehmen die schon "etabliert" sind. Beachten Sie dabei Software-Lokalisierung, Vertrieb, Implementierung, Büros, Marketing etc., aber seien Sie nicht überrascht, wenn das Ergebnis recht mager ausfällt.

Der Deutsche Manager – Ein Entscheidungsträger?

Wer kennt sie nicht die fantastischen Titel von Managern bei US-Firmen – Sales Director, Vice President, Country Manager etc., doch wieviel steckt wirklich dahinter?

Anders als bei deutschen Unternehmen können lokale Töchter von US-Firmen höchst selten autark entscheiden. Selbst Geschäftsführer stehen zwar rechtlich in der Verantwortung, müssen aber für viele Fragen, gerade bei finanziellen, bei ihrer US-Mutter um Genehmigung anfragen. Sogar in sehr grossen Unternehmen endet eine Entscheidung oft auf dem Tisch des CEO. So muss man sich nicht wundern, dass selbst Angebote vier Wochen und länger dauern können. Das lediglich, weil in manchen Firmen eine Gruppe aus Managern über zu gewährende Rabatte entscheiden muss, wo bei uns eigentlich eine Person entscheidet. Wundern Sie sich also nicht, wenn Ihnen der Verkäufer eines US-Unternehmens sagt, "so schnell schiessen die Preußen nicht"! Übrigens: Ein "Account Manager" hat in der Regel überhaupt nichts zu entscheiden, auch wenn er so tut als ob.