Dell-Chef Paté im Gespräch

CIOs gehören in den Vorstand

Heinrich Vaske ist Editorial Director von COMPUTERWOCHE, CIO und CSO sowie Chefredakteur der europäischen B2B-Marken von IDG. Er kümmert sich um die inhaltliche Ausrichtung der Medienmarken - im Web und in den Print-Titeln. 

Kommen wir zu Ihrem wichtigen PC-Geschäft. Eigentlich können Sie sich doch die Hände reiben: Die Covid-Krise hat den PC-Herstellern stark in die Hände gespielt.

Paté: Lassen Sie es mich so ausdrücken: Wir können für uns in Anspruch nehmen, dass wir in einer kritischen Situation Antworten auf unvorhersehbare Herausforderungen geben konnten. Gerade im Gesundheitswesen waren wir nahe an den Kunden, und auch bei der Entwicklung der Impfstoffe konnten wir sehr gut unterstützen. Unsere Kunden haben ein gutes Gedächtnis. Wenn man in der Stunde der Not da ist und sie unterstützt, werden sie auch zukünftig loyal sein. Die jüngsten IDC-Zahlen zeigen übrigens, dass Dell Technologies im ersten Quartal dieses Kalenderjahres bei den PCs im Geschäftskundensegment die Nummer zwei im deutschen Markt geworden ist.

Wie kann man sich in einem reifen Markt wie dem PC-Geschäft noch von Wettbewerbern absetzen?

Paté: Zunächst einmal geht es darum, stetig technische Innovationen zu liefern. Die Entwicklung schreitet so schnell voran, dass man vielleicht mal hier und da einen Konkurrenzvorteil bei bestimmten Features hat, aber nach ein paar Monaten hat der Wettbewerb diese Features dann auch übernommen. Das war früher anders, da konnte man von einem Wettbewerbsvorteil durchaus zwei oder mehr Jahre lang profitieren.

Flexibilität ist Trumpf

Natürlich könnte ich sagen, dass wir die besten und schönsten Geräte haben. Aber darum geht es nicht: Nahe am Kunden zu sein und zu verstehen, was er braucht - das macht den Unterschied aus. Die Art und Weise, wie wir PCs bereitstellen und die Kunden in ihren Prozessen unterstützen, ist mindestens genauso wichtig wie Funktionalität, Performance oder Design. Am Ende entscheidet der Level an Services und Support darüber, wie flexibel und agil unsere Kunden sind.

Auch bei den Endgeräten ist Flexibilität oberstes Gebot. Denken Sie nur einmal 18 Monate zurück: Niemand hätte voraussagen können, was uns mit der Covid-Krise bevorsteht. Es geht also darum, die Kundenanforderungen insgesamt zu verstehen und schnell reagieren zu können. Technische Features sind nur ein Teil der Aufgabe.

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