Strategien


Apps, Social Software, SaaS

IT-Anbieter umgehen CIOs

14.02.2012
Von  und Tom Kaneshige


Andrea König lebt als freie Journalistin in Hamburg. Arbeiten von ihr wurden unter anderem in der Süddeutschen Zeitung und im Focus veröffentlicht, seit 2008 schreibt sie auch für CIO.de. Die Schwerpunkte Ihrer Arbeit für die CIO-Redaktion sind Themen rund um Karriere, soziale Netzwerke, die Zukunft der Arbeit und Buchtipps für Manager.
Herrscht zwischen Fachbereich und CIO kein Vertrauensverhältnis, wird die IT schnell umgangen und in Entscheidungen nicht mehr einbezogen.

Anfang dieses Jahres nahm Tom Kaneshige von unserer amerikanischen Schwesterpublikation CIO.com an einer Veranstaltung teil, die den Teilnehmern vermitteln sollte, wie mobile Apps an Unternehmen verkauft werden. "CIOs, das werdet Ihr sicher nicht mögen", schreibt Kaneshige. Denn die Botschaft des Vortrags war: Wer eine App ins Unternehmen bringen will, beginnt mit seiner Verkaufsstrategie nicht beim CIO.

Anbieter versuchen beim App-Verkauf, den CIO zu umgehen.
Anbieter versuchen beim App-Verkauf, den CIO zu umgehen.
Foto: lil_22 - Fotolia.com

Jive Software, ein Anbieter von Social Software für Unternehmen, überzeugte für einen Vertragsabschluss beispielsweise einen kalifornischen Polizeichef selbst, der der IT-Abteilung dann mitteilte, dass er genau diese Collaboration-Software haben möchte. Trotz Einwänden aus der IT bekam der Polizeichef, was er wollte.

Doch es ist nicht ungefährlich, sich am CIO vorbeizumogeln, weiß Kaneshige. Er kennt CIOs die nie wieder mit einem Start-Up zusammenarbeiten, wenn sie es einmal dabei erwischt haben, dass es etwas zuerst an die Business-Seite verkauft hat.

Doch Start-Ups im Mobile-Bereich haben es nicht gerade einfach. CIOs haben den Ruf, neue Anbieter nicht gerade in ihre offenen Arme zu schließen. Kaneshige berichtet von CIOs, die mit verschränkten Armen dasitzen, während ihnen der Pitch eines Start-Ups präsentiert wird.

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