Richtig verhandeln

Neue Härte

27.08.2007
Von Helene Endres

Die richtige Antwort auf die obige Frage, auch wenn's der Männerseele weh tut, wäre gewesen: Ja. Denn bei wichtigen Verhandlungen sollte immer im Team gearbeitet werden. Jeder Mitarbeiter wirkt quasi wie ein Joker auf der eigenen Seite und zermürbt gleichzeitig die andere.

Der Rangschwächste fängt an. Holt der etwas Gutes heraus - prima. Wird er in die Enge getrieben, kann er immer darauf verweisen, dass er die Entscheidung nicht treffen kann. Und verbockt er es ganz, wird er aus der Verhandlung abgezogen, und der Ranghöhere macht weiter. Der kommt völlig unbelastet in eine bereits angespannte Situation, annulliert erst mal alle bisherigen Vereinbarungen und steht konditionell zudem wesentlich besser da als sein Gegenüber.

"Manager sind angenehmere Gesprächspartner als Schwerverbrecher", sagt Schranner, "aber nicht immer einfacher." Denn hinter der offiziellen Forderung steht oft noch ein Motiv, das sorgsam verschwiegen wird. Doch wer erkennt, worum es dem Gegenüber wirklich geht, kommt meist billiger davon.

Nett sein ist nicht immer hilfreich

Ex-Kripo-Mann Schranner erklärt: "Wenn Sie einem Geiselnehmer sofort alles geben, was er will, und ihn einfach ziehen lassen, knallt er gleich den Nächsten ab. Denn Sie haben zwar die Forderung erfüllt, aber nicht das Motiv: Er wollte verfolgt werden, wollte Aufmerksamkeit und Macht."

Wer wissen will, was seinen Gesprächspartner bewegt, sollte vorher dessen Umfeld ausleuchten. Den Rest muss er im Gespräch herauskitzeln: Wie steht der Partner im Unternehmen gerade da? Welche Gründe könnte es noch geben, dass er das Gespräch sucht? Wie stark ist seine Marktmacht?

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