SAP zu komplex und zu teuer

Allerdings warnt die RAAD vor einem offenen Preiskampf: "Das könnte in einem Desaster enden, da eine ‚Wir sind billiger’-Kampagne aufgrund der aktuellen Wahrnehmung aus Sicht potenzieller Kunden wenig glaubwürdig ist". Stattdessen empfiehlt der Marktanalyst einen "wertorientierten Vertriebsansatz" mit Gegenargumenten zu jedem einzelnen Wettbewerber im Mittelstandsmarkt.

Klassischer Vertriebsansatz wird scheitern

Das Potenzial im Mittelstand sei da, heißt es in der RAAD-Studie: "Der Mittelstand wird in den kommenden Jahren in Software investieren müssen." Allerdings sei nicht abzusehen, wie sich die aktuelle konjunkturelle Lage auf die Investitionsbereitschaft auswirken werde.

Zudem sei der Mittelstandsmarkt ein Verdrängungsmarkt, weil die meisten Unternehmen längst ERP-Lösungen einsetzten, nur eben nicht von SAP. Aber auch, wenn nicht "jeder dogmatische SAP-Ablehner" sofort überzeugt werden könne, sei der deutsche Mittelstand heterogen und groß genug, um geeignetes Potenzial identifizieren und realisieren zu können.

Allerdings sei es der SAP alleine kaum möglich, die zahlreichen mittelständischen Unternehmen in Deutschland gezielt zu adressieren. "Ein klassischer Vertriebsansatz kann hier kaum erfolgreich sein", mahnen die Analysten von RAAD. Vielmehr gehe es darum, den Partnern den Vertrieb der Mittelstandsprodukte schmackhaft zu machen. Zudem sei es wichtig, für die StandardisierungStandardisierung, Vergleichbarkeit und Transparenz der Produkt- und Anbieterinformationen zu sorgen, weil mittelständische Unternehmen selten aufwändige Produktrecherchen betreiben könnten. Erst dann, so das Fazit der Studie, könne SAP auch im Mittelstand bestehen. Alles zu Standardisierung auf CIO.de