Siegen statt stottern

Kommt also der Vorwurf "Ihr Vertriebssystem ist viel zu träge", geht er nicht mehr in die Luft, sondern sagt etwas wie: "Das ist eine sehr pauschale Behauptung. Wir sind einer der Marktführer im Bereich ..." Oder: "Aus Ihrer Perspektive vielleicht. Was Sie aber nicht wissen können ..." Und schließt jedes Mal ein Loblied auf die Alleinstellungsmerkmale seiner Firma an. Das kann er auswendig und bewegt sich damit auf sicherem Terrain. Die Angriffe verpuffen. Und Johannes P. kommt zurück zum Thema und heraus aus der Defensive.

Auch gut in solchen Situationen sind sachliche Rückfragen - das geht immer. Beispielsweise: "Wo genau empfinden Sie uns als träge?", oder: "Wie gut kennen Sie unser Vertriebssystem?" Und während der andere nach einer Antwort sucht, schafft man es selbst wieder in den grünen Bereich und erlangt die Kontrolle zurück.

Ein gutes Mittel gegen den Redestress hat inzwischen auch Sabine Q. gefunden, einziges weibliches Vorstandsmitglied eines mittelgroßen Unternehmens: Jedes Mal, wenn sie die Vorstandssitzung leitete, fühlte sie sich von ihren Kollegen unter Druck gesetzt, bedrängt, sie bekam ihre Agenda nicht durch, wurde nicht ernst genommen.

Heute betritt sie den Raum und setzt klare Spielregeln: Nur sie redet, wer Fragen hat, möge die entweder notieren, oder sie hält sie auf einem Flipchart fest. Egal ob dumme Kommentare oder gerechtfertigte Kritik - alles später. Mit Erfolg: Ihre Meetings sind geordneter, die Herren können Sabine Q. nicht mehr verunsichern. Und die gesammelten Fragen beantwortet sie übrigens in der Reihenfolge ihrer persönlichen Präferenz.

Fünf-Satz-Technik: Kernbotschaften übermitteln

Auf die Inhalte hat sie sich vorbereitet - denn gut argumentieren kann nur, wer schnell auf profundes Sachwissen zurückgreifen kann. "Nur etwa fünf bis sieben Prozent der Führungskräfte können auch schwierige Gesprächspartner aus dem Stand für sich gewinnen", so Gesprächsprofi Thiele, "der Rest muss sich strukturiert vorbereiten, seine Argumente fast auswendig lernen. Mindestens drei Kernargumente sollte man immer verfügbar haben als 'Inseln im Wasser', falls man ins Schwimmen gerät."