Chefs auf Jobsuche
"Verkaufen Sie sich wie einen Akkusauger"
10.12.2013
Von Carina Kontio
Nun kommt der eingangs erwähnte Akkusauger ins Spiel. So sollte die eigene Performance genauso detailgetreu und präzise dargestellt werden wie es häufig in der Werbung der Fall ist. Zu schreiben "Marketingstrategie entwickelt und umgesetzt", warnen die Karriereexperten, schaffe keinerlei Vertrauen sondern wecke Argwohn. Je genauer der adressierten Person der Nutzen beschrieben wird, desto überzeugender wirkt der Text. Rückendeckung bekommen die Autoren übrigens aus der forensischen Vernehmungspsychologie, wonach Detailgenauigkeit ein deutlicher Hinweis auf die Wahrheit einer Aussage ist.
In dieselbe Richtung gehen auch die Headhunter Vogel und Detambel. Die Botschaft bei der Bewerbung muss lauten: "Ich möchte und kann dies oder jenes für dich tun; wenn du Bedarf für diese Art von Leistung hast, lass es mich bitte wissen, damit wir Auftragsverhandlungen führen können." Ein Chef ist also idealerweise niemals ein Bewerber um eine Arbeit, sondern Anbieter einer Leistung - der entscheidende Unterschied zum klassischen Bewerbungsweg.
Darum sollten Sie niemals den Entscheider anrufen
Sind die Unterlagen sortiert und gewissenhaft Zusammengestellt, neigen viele Manager dazu, bei ihren Wunschfirmen anzurufen und salopp gesagt ihr eingeübtes "Sprüchlein" aufzusagen. Doch es ist keine gute Idee, sagen die Nebels, den jeweiligen Vorstand oder Geschäftsführer mit unverlangt vorgelegten Ausführungen zu ihrer Person zu behelligen.
Häufig ohne jegliche Resonanz sei auch das Versenden ausführlicher Mappen, die "erfahrungsgemäß allenfalls überflogen werden." Statt dessen sei es besser, diesen Firmen ein kleines Booklet (bestehend aus dem Anschreiben, den Beiträgen zum Unternehmenserfolg und der Executive-Summary-Version des Lebenslaufs) über den persönlichen Werdegang, geheftet in einer Klemmmappe, zu schicken. Darauf, so versprechen die Autoren, werden meist 70 Prozent der angeschriebenen Unternehmen direkt per Brief oder E-Mail antworten. Aus diesen Rückmeldungen resultierten dann durchschnittlich zehn bis 20 Erstgespräche, "und am Ende können Sie fast immer zwischen mehreren Vertragsangeboten wählen."
Apropos Brief. Es soll ja Menschen geben, die hier ihre ganze Liebe reinstecken. Menschen, die dem Unternehmen dann auch noch vorschwärmen, wie toll es ist und warum der Bewerber gerne dort arbeiten möchte. "Gefährlich", sagen Jürgen und Nane Nebel. Denn wenn das kleine Booklet gut gemacht ist, ist die Bedeutung des Anschreibens nicht allzu groß. Außerdem: "Wie toll und attraktiv das Unternehmen ist, weiß es selbst."
- Verblüffen
Verblüffen Sie Ihren Gesprächspartner mit der Wahrheit, nach der Sie niemand gefragt hat, die Sie auch gut hätten verschweigen können! Dann kann sich dann folgendermaßen anhören: "Über die Merkmale F und G hingegen verfüge ich nicht, jedenfalls nicht in der Ausprägung, wie Sie sie vermutlich wünschen." - Wahrheit
Für die schriftlichen Unterlagen gilt dasselbe wie für das Interview: Oft ist die Grenze schmal zwischen Formulierungskunst und blanker Übertreibung oder gar Unwahrheit. Wer sich im Gespräch "zu gut verkauft", muss sich nicht wundern, wenn auch er "verraten und verkauft" wird.<p>(Quelle: Jürgen & Nane Nebel, "Die CEO-Bewerbung") - Glaubwürdigkeit
Sie gewinnen zusätzlich an Glaubwürdigkeit. Denn wer von sich aus Nachteile anspricht, genauer Nichtstärken oder auch nur nicht gemachte Erfahrungen oder fehlende Kenntnisse, ist ehrlich, will sich offenbar nicht "verkaufen", den Job nicht um jeden Preis bekommen. Daraus lässt sich für Ihr Gegenüber schließen, dass Sie doch sicherlich auch die Wahrheit sagten, als Sie die von Ihnen erfüllten Merkmale A bis E zusammenfassten. - Verantwortung des Gegenübers
Sie nehmen mit dem expliziten Daraufhinweisen, worüber Sie nicht verfügen, Ihren möglichen künftigen Arbeitgeber mit in die Verantwortung. Ihr Gesprächspartner, der das Unternehmen schon länger kennt, muss dessen Bedarf abschätzen, muss "Flagge zeigen", ob die wenigen fehlenden Kenntnisse oder Erfahrungen gemeinsam mit Ihnen "behebbar" sind, etwa durch künftige Mitarbeiter von Ihnen, die das abdecken. - Verantwortung des Gegenübers
Oder der Arbeitgeber kann Ihnen die Zeit geben, in diesen Teil der Aufgabe hineinzuwachsen. Oder abwägen, ob das Fehlende "hinnehmbar" ist, einfach ohne Flankierungen akzeptiert wird, weil es bei Gesamtwürdigung Ihrer Person und Qualifikation doch nicht so entscheidend ist. - Akzeptanz
Ihr Gesprächspartner weiß vorher, was ihn nachher erwartet. Sie können mit Akzeptanz rechnen, wenn Sie nachher auf diesem Gebiet wie angekündigt nicht dieselbe Leistung zeigen wie auf anderen. - Weniger Druck
Sie nehmen Druck aus der Verhandlung! Solange Sie vorgeben, alles zu können, zu wissen, schon einmal gemacht zu haben, wird Ihr Gesprächspartner eine gesunde Skepsis aufrechterhalten. Druck erzeugt Gegendruck. "Nachgeben" dagegen, von sich aus das Wahre zuzugestehen, nötigt Respekt ab, getreu dem Motto: "Schwäche zu zeigen, heißt Stärke zu haben." - Fragen zuspitzen
Nachdem Sie mit Ihrer ehrlichen Art "in Vorlage" gegangen sind, ist es an Ihnen, auf ihren Gesprächspartner überzuleiten und von ihm Offenheit und Ehrlichkeit einzufordern. Das könnte so aussehen: "Könnte es sein, dass wir etwas übersehen haben? Ich habe Ihnen die Punkte genannt, die ich erfülle, ebenso diejenigen, die aus meiner Sicht nur bedingt oder gar nicht vorliegen. - Fragen zuspitzen
Gibt es etwas, das ich wissen sollte, was wir noch nicht angesprochen haben? Laufen Patente aus? Droht ein wichtiger Kunde wegzubrechen? Stehen Fusionen, Aufkäufe, Abspaltungen an?" - Emotionen
Ist emotional das Gegenteil von professionell? Nein, ganz im Gegenteil - auch wenn Emotionalität öfter mal als vornherein "unprofessionell" abgetan wird! Sie brauchen Emotionen nicht gezielt einzusetzen. Es genügt, sie nicht fortwährend zu unterdrücken. Das alleine schon verschafft Ihnen mehr Glaubwürdigkeit und größere Überzeugungskraft. - Humor
Innere Attraktivität macht sympathisch. Hierzu gehört der Humor. Ein Gespräch des Karriere-Experte Jürgen Nebel begann mit der Frage: "Tell me your latest joke, please." Solche Fragen stehen wohl in keinem Bewerbungsratgeber, sie sind aber aus der Praxis, sie sind emotionsgeladen und ihre Beantwortung womöglich sogar aufschlussreich. - Mythos Motivationsschreiben
Zum komischsten bei Bewerbungsverfahren zählt das Ansinnen eines Unternehmensvertreters, vom Bewerber ein Motivationsschreiben zu fordern. Woher soll ein Manager vor dem ersten Gespräch wissen, ob er eine Vakanz überhaupt will, oder warum sollte er dies auch noch schriftlich vorab begründen? Hier würde das Pferd von hinten aufgezäumt. Für C-Level-Manager sind solche hingehaltenen Stöckchen fehl am Platz. - Warum sind Sie der Richtige?
Lassen Sie sich nicht in die Defensive drängen - auf Fragen wie "Warum glauben Sie, dass Sie der Richtige für diese Aufgabe sind?" ist nur zu antworten: "Das weiß ich noch nicht, ob ich das bin. Deswegen sitzen wir ja überhaupt erst hier zusammen." - Referenzen einholen
Verbreitet ist, dass vor Besetzung von Topmanagementpositionen Referenzen über den "Bewerber" eingeholt werden, die dieser benennt. Warum, bitte schön, sollten Manager nicht ihrerseits Referenzen über ihren künftigen Chef einholen? - Augenhöhe par excellence
Bewerber mit Chuzpe fragen bisweilen den Unternehmensvertreter, der auf ihre Initiativbewerbung geantwortet hat: "Was hat Ihnen an meiner Bewerbung so gut gefallen, dass Sie mich eingeladen haben?". Diese "Umkehrfrage" demonstriert Augenhöhe par excellence. - Stärken und Schwächen - aber nicht Ihre!
Fragen Sie doch mal den Personalchef oder Vorstand nach den Stärken und Schwächen des Unternehmens! Das signalisiert nicht nur Augenhöhe, sondern kann Ihnen auch wertvolle Informationen für Ihre Entscheidung liefern. - Verblüffen
Verblüffen Sie Ihren Gesprächspartner mit der Wahrheit, nach der Sie niemand gefragt hat, die Sie auch gut hätten verschweigen können! Dann kann sich dann folgendermaßen anhören: "Über die Merkmale F und G hingegen verfüge ich nicht, jedenfalls nicht in der Ausprägung, wie Sie sie vermutlich wünschen." - Wahrheit
Für die schriftlichen Unterlagen gilt dasselbe wie für das Interview: Oft ist die Grenze schmal zwischen Formulierungskunst und blanker Übertreibung oder gar Unwahrheit. Wer sich im Gespräch "zu gut verkauft", muss sich nicht wundern, wenn auch er "verraten und verkauft" wird.<p>(Quelle: Jürgen & Nane Nebel, "Die CEO-Bewerbung") - Glaubwürdigkeit
Sie gewinnen zusätzlich an Glaubwürdigkeit. Denn wer von sich aus Nachteile anspricht, genauer Nichtstärken oder auch nur nicht gemachte Erfahrungen oder fehlende Kenntnisse, ist ehrlich, will sich offenbar nicht "verkaufen", den Job nicht um jeden Preis bekommen. Daraus lässt sich für Ihr Gegenüber schließen, dass Sie doch sicherlich auch die Wahrheit sagten, als Sie die von Ihnen erfüllten Merkmale A bis E zusammenfassten. - Verantwortung des Gegenübers
Sie nehmen mit dem expliziten Daraufhinweisen, worüber Sie nicht verfügen, Ihren möglichen künftigen Arbeitgeber mit in die Verantwortung. Ihr Gesprächspartner, der das Unternehmen schon länger kennt, muss dessen Bedarf abschätzen, muss "Flagge zeigen", ob die wenigen fehlenden Kenntnisse oder Erfahrungen gemeinsam mit Ihnen "behebbar" sind, etwa durch künftige Mitarbeiter von Ihnen, die das abdecken. - Verantwortung des Gegenübers
Oder der Arbeitgeber kann Ihnen die Zeit geben, in diesen Teil der Aufgabe hineinzuwachsen. Oder abwägen, ob das Fehlende "hinnehmbar" ist, einfach ohne Flankierungen akzeptiert wird, weil es bei Gesamtwürdigung Ihrer Person und Qualifikation doch nicht so entscheidend ist. - Akzeptanz
Ihr Gesprächspartner weiß vorher, was ihn nachher erwartet. Sie können mit Akzeptanz rechnen, wenn Sie nachher auf diesem Gebiet wie angekündigt nicht dieselbe Leistung zeigen wie auf anderen. - Weniger Druck
Sie nehmen Druck aus der Verhandlung! Solange Sie vorgeben, alles zu können, zu wissen, schon einmal gemacht zu haben, wird Ihr Gesprächspartner eine gesunde Skepsis aufrechterhalten. Druck erzeugt Gegendruck. "Nachgeben" dagegen, von sich aus das Wahre zuzugestehen, nötigt Respekt ab, getreu dem Motto: "Schwäche zu zeigen, heißt Stärke zu haben." - Fragen zuspitzen
Nachdem Sie mit Ihrer ehrlichen Art "in Vorlage" gegangen sind, ist es an Ihnen, auf ihren Gesprächspartner überzuleiten und von ihm Offenheit und Ehrlichkeit einzufordern. Das könnte so aussehen: "Könnte es sein, dass wir etwas übersehen haben? Ich habe Ihnen die Punkte genannt, die ich erfülle, ebenso diejenigen, die aus meiner Sicht nur bedingt oder gar nicht vorliegen. - Fragen zuspitzen
Gibt es etwas, das ich wissen sollte, was wir noch nicht angesprochen haben? Laufen Patente aus? Droht ein wichtiger Kunde wegzubrechen? Stehen Fusionen, Aufkäufe, Abspaltungen an?" - Emotionen
Ist emotional das Gegenteil von professionell? Nein, ganz im Gegenteil - auch wenn Emotionalität öfter mal als vornherein "unprofessionell" abgetan wird! Sie brauchen Emotionen nicht gezielt einzusetzen. Es genügt, sie nicht fortwährend zu unterdrücken. Das alleine schon verschafft Ihnen mehr Glaubwürdigkeit und größere Überzeugungskraft. - Humor
Innere Attraktivität macht sympathisch. Hierzu gehört der Humor. Ein Gespräch des Karriere-Experte Jürgen Nebel begann mit der Frage: "Tell me your latest joke, please." Solche Fragen stehen wohl in keinem Bewerbungsratgeber, sie sind aber aus der Praxis, sie sind emotionsgeladen und ihre Beantwortung womöglich sogar aufschlussreich. - Mythos Motivationsschreiben
Zum komischsten bei Bewerbungsverfahren zählt das Ansinnen eines Unternehmensvertreters, vom Bewerber ein Motivationsschreiben zu fordern. Woher soll ein Manager vor dem ersten Gespräch wissen, ob er eine Vakanz überhaupt will, oder warum sollte er dies auch noch schriftlich vorab begründen? Hier würde das Pferd von hinten aufgezäumt. Für C-Level-Manager sind solche hingehaltenen Stöckchen fehl am Platz. - Warum sind Sie der Richtige?
Lassen Sie sich nicht in die Defensive drängen - auf Fragen wie "Warum glauben Sie, dass Sie der Richtige für diese Aufgabe sind?" ist nur zu antworten: "Das weiß ich noch nicht, ob ich das bin. Deswegen sitzen wir ja überhaupt erst hier zusammen." - Referenzen einholen
Verbreitet ist, dass vor Besetzung von Topmanagementpositionen Referenzen über den "Bewerber" eingeholt werden, die dieser benennt. Warum, bitte schön, sollten Manager nicht ihrerseits Referenzen über ihren künftigen Chef einholen? - Augenhöhe par excellence
Bewerber mit Chuzpe fragen bisweilen den Unternehmensvertreter, der auf ihre Initiativbewerbung geantwortet hat: "Was hat Ihnen an meiner Bewerbung so gut gefallen, dass Sie mich eingeladen haben?". Diese "Umkehrfrage" demonstriert Augenhöhe par excellence. - Stärken und Schwächen - aber nicht Ihre!
Fragen Sie doch mal den Personalchef oder Vorstand nach den Stärken und Schwächen des Unternehmens! Das signalisiert nicht nur Augenhöhe, sondern kann Ihnen auch wertvolle Informationen für Ihre Entscheidung liefern.