Vertrieb kapituliert vor ERP-Lösungen

Die Analysten schwärmen von abteilungsübergreifenden Teams, die Zielgruppen und Märkte punktgenau ins Visier nehmen und in multi-dimensionalen Prozessen Nachfrage, Lieferungen und Daten aus Finanz-Analysen auf die Geschäftsstrategie abstimmen. Soweit die Theorie. Die Praxis sieht anders aus: In 41 Prozent der Unternehmen machen die Mitarbeiter der Absatz- und Vertriebsplanung die Tür hinter sich zu und sitzen über Tabellenkalkulationsprogrammen. Erst 16 Prozent haben ihre IT mit "best of breed"- Applikationen auf den Stand gebracht.

Mitarbeiter mucken, wenn es über ein Excel-Blatt hinausgeht

Immerhin versucht fast jeder dritte CIO von den genannten 41 Prozent wenigstens, Tabellenkalkulationsprogramme mit ERP-Lösungen zu kombinieren. Schon das erweist sich allerdings als Knackpunkt: Die Studienteilnehmer geben an, den Mitarbeitern sei alles, was über ein Excel-Blatt hinausgeht, zu kompliziert.

In 23 Prozent der Firmen ist für die Absatz- und Vertriebsplanung nur ERP-Software im Einsatz, elf Prozent arbeiten mit selbstentwickelten Lösungen. Immerhin sechs Prozent geben an, überhaupt kein System zu haben.

Diese Ergebnisse sind umso erstaunlicher, als gleichzeitig 78 Prozent der Befragten angeben, IT sei in diesem Bereich wichtig bis sehr wichtig. Als Treiber für die Bereitschaft, Budgets bereitzustellen, gilt vor allem die immense Datenflut. Heute muss ein Unternehmen Informationen von Kunden, Lieferanten, Herstellern, Logistikern, Controllern und Marketing-Leuten auswerten. Die Absatz- und Vertriebsplaner spielen dabei eine entscheidende Rolle und sitzen nicht selten zwischen allen Stühlen.