Wie deutsche Manager die Mimik ihres Geschäftspartners richtig verstehen lernen
Was Chinesen wirklich meinen
Ist das jetzt ein "Ja", ein "Nein" oder irgendetwas dazwischen? Zwar lächelt der chinesische Geschäftspartner gegenüber während der kompletten Verhandlung. Aber irgendwie geht es in der Sache nicht voran. Am Ende herrscht große Verwunderung, wenn der Deal doch noch geplatzt ist.
- Was denken Sie, in welcher emotionalen Stimmung sich dieser junge Chinese befindet? Klar, er ist sehr fröhlich.
- Schwieriger wird es schon hier. Er ist ärgerlich. Zugegeben, nicht ganz leicht auf den ersten Blick zu erkennen.
- Aber wären Sie auch bei ihm darauf gekommen, dass er ärgerlich ist?
- Und was verrät uns diese Miene? Nein, nicht überrascht, sondern ängstlich.
- Er ist übrigens auch ängstlich, oder was haben Sie gedacht?
- Wieder einfacher ist dieser skeptische Gesichtsausdruck.
- Dieser Mann ist auch skeptisch. Man sieht es ihm nur nicht so direkt an.
- Keine Angst. Der Mann ist nicht böse, nur etwas unzufrieden.
- Und er? Wenn Sie nicht gleich gesehen haben, dass dieser Mann auch unzufrieden ist, ist das nur verständlich. Er macht es einem Europäer auch nicht leicht.
- Tja, wenn man nur wüsste, in welcher Stimmung sich diese junge Chinesin befindet. Und hier gleich die Auflösung: Sie ist traurig.
- Um die Gesichtsausdrücke von Chinesen besser deuten zu können, kann mit Global Emotion trainiert werden. Zehn verschiedene Spiele machen den Nutzer Schritt für Schritt zum Mimik-Experten.
Schätzungsweise die Hälfte aller Verhandlungen zwischen Deutschen und Chinesen scheitern, berichtet der Münchner Diplom-Psychologe Ansgar Bittermann: "Dabei entstehen im Schnitt eine Million Euro Verlust pro gescheiterter Verhandlung." Dabei ist ein Drittel auf eine fehlerhafte non-verbale Kommunikationsfähigkeit zurückzuführen.
Ärger lässt Verhandlungen mit Chinesen scheitern
"Wie Forschungen zeigen, erkennen Europäer nur in drei von zehn Fällen, ob ein Chinese unzufrieden oder verärgert ist", sagt Bittermann. Dabei ist Ärger ein Hauptgrund, warum Verhandlungen scheitern. Für deutsche Unternehmer ist es deshalb wichtig, schnell zu erkennen, wann sein chinesischer Verhandlungspartner verstimmt ist.
Bittermann hat deshalb eine Software entwickelt, mit der Fach- und Führungskräfte lernen können, Emotionen ihres Gegenübers zu deuten. Das preisgekrönte Online-Tool von Global Emotion erinnert an das Spiel Memory oder einen einarmigen Banditen aus Las Vegas, je nachdem welchen Spielmodus man wählt.