"Wer seiner Firma treu bleibt, wird irgendwann schrecklich unterbezahlt"

Wenn es nun zur Verhandlung kommt: Wie tritt man am besten auf?

Bevor man auf eine Zahl zu sprechen kommt, sollte man zeigen, wie und wo sich die eigenen Leistungen gesteigert haben. Das bedeutet, dass man für das Unternehmen bei gleicher Leistung nicht teurer werden darf. Es ist falsch, eine Gehaltserhöhung mit dem höheren Benzinpreis zu begründen. Man muss sich das wie bei einer Waage vorstellen: Wenn die Leistung steigt, muss auch auf der Gehaltsseite nachlegt werden, damit das Gleichgewicht wieder stimmt.

Das klingt nach einer sehr weichen Verhandlungsstrategie.

Was gar nicht funktioniert ist, dem Chef eine verbale Pistole an den Kopf zu halten und mit Kündigung zu drohen. Wenn der Vorgesetzte die Wahl hat, ob er lieber einen exzellenten Mitarbeiter oder sein Gesicht verliert, ist seine Entscheidung klar.

Aber wie signalisiert man dem Vorgesetzten, dass die Alternative zu einer Gehaltserhöhung ein Arbeitsplatzwechsel ist?

Das lässt sich mit rhetorischen Feinheiten lösen. Ein Beispiel wäre etwa: "Ich kenne meinen Marktwert und würde den am liebsten in dieser Firma bekommen." Das ist eine andere Tonlage. Und trotzdem schwingt die Alternative zwischen den Zeilen mit. Damit baut man eine diplomatische Brücke, über die der Chef viel leichter gehen kann.

Eigenen Marktwert kennen

Was ist der erste Schritt bei einer Gehaltsverhandlung?

Zuerst muss man sich über den eigenen Marktwert informieren. Dabei darf man nicht vergessen, dass viele auf den Tarif schauen. Der ist aber ein Mindestlohn für eine Mindestleistung. Wer allerdings Überdurchschnittliches leistet, muss auch überdurchschnittlich verdienen. Und es liegt am Arbeitnehmer, zu verhandeln - nicht an den Gewerkschaften.

Sie sprechen ständig von besonderen Leistungen. Die Arbeit gut und gewissenhaft zu erledigen, reicht für eine Gehaltserhöhung nicht aus?

Man muss die Leistung zumindest ausgebaut haben. Denn der nächste Schritt vor einer Gehaltsverhandlung ist, Argumente zu sammeln, um sie auch begründen zu können. Dazu kann man ein Leistungstagebuch führen, in dem man im Laufe des Jahres besondere Leistungen festhält.