Subscription-basierte Business Modelle

Wie die Service-Ökonomie Vertriebsprozesse umkrempelt

13.02.2019
Anzeige  Servicezentrierte Geschäftsmodelle auf Abo-Basis verdrängen immer mehr das herkömmliche Produktgeschäft. Subscription-Management-Dienstleister helfen, den lukrativen Wandel in Richtung Service-Ökonomie voranzutreiben. Wir haben Dr. Ricco Deutscher von billwerk zu den Hintergründen der Subscription-Wirtschaft befragt.

Die zunehmende Vernetzung und Digitalisierung transformiert traditionelle Produkte in Services: Carsharing ersetzt den Verkauf von Autos. Streamingdienste lösen CDs und DVDs ab. Cloud-Services verdrängen den Kauf von Software-Lizenzen. "Wir erleben gerade einen fundamentalen Wandel über alle Industrien hinweg", sagt Dr. Ricco Deutscher, CEO beim Frankfurter Subscription-Management-Dienstleister billwerk. "Es geht nicht mehr darum, Güter zu besitzen - wichtig sind nur noch die Zugriffsrechte auf Güter."

Dr. Ricco Deutscher - CEO bei billwerk
Dr. Ricco Deutscher - CEO bei billwerk
Foto: billwerk GmbH

Mittlerweile ist der Trend zu servicebasierten Geschäftsmodellen zu einer breiten Bewegung geworden.Initiator dieser Entwicklung war vor allem die IT. Dort hat Cloud-Computing die Software- und Hardware-Industrie komplett umgewälzt. Klassische Lizenzmodelle wurden in den letzten Jahren am Software-Markt fast gänzlich durch Software-as-a-Service ersetzt. Software-Anbieter wie Lexware verkaufen ihre Office-Programme heute durchaus noch auf CD bzw. DVD, primär aber als SaaS-Service über die Cloud.

Inzwischen ist der Trend zu servicebasierten Geschäftsmodellen zu einer breiten Bewegung geworden. Autoproduzenten, Medienhäuser, Finanzdienstleister, Medizinhersteller - so gut wie alle Branchen schwenken auf die Subscription-Ökonomie um. Selbst traditionelle Betriebe etwa im Fertigungssegment sehen sich durch veränderte wirtschaftliche Rahmenbedingungen in ihren originären Geschäftsfeldern gezwungen, den Weg in Richtung serviceorientierte Ökonomie zu gehen. Die Heidelberger Druckmaschinen beispielsweise gehen dazu über, nicht mehr Maschinen zu verkaufen, sondern Print-Dienste anzubieten und diese über den Nutzwert für den Kunden abzurechnen.

Studien zeigen, dass der Wandel hin zu Service-Modellen keine Kann-Option mehr ist, sondern eine Notwendigkeit: Laut den Marktforschern von McKinsey sind Subscription-Modelle in den letzten fünf Jahren um mehr als 100 Prozent pro Jahr gewachsen. Das starke Wachstum hat nicht nur zur Gründung vieler Startups geführt, sondern auch etablierte Markenhersteller wie P&G (Gilette on Demand) oder Walmart (Beauty Box) ins Service-Boot gezwungen.

Auch andere Studien belegen den Wandel: 80 % der Kunden verlangen neue Abrechnungsmodelle (Economist), 50 % der Franzosen lösen sich vom Besitzdenken (Institut francais), 80 % der deutschen Unternehmen haben sich bereits mit Subscription-Modellen beschäftigt (IDG) und in den USA wurden allein im Jahr 2015 420 Milliarden Dollar für Service-Abos ausgegeben (Credit Suisse).

Unternehmen müssen radikal umdenken

Das typische Merkmal von servicezentrierten Modellen ist, dass die Dienste wiederholt als Abonnement konsumiert werden. In den USA - wo diese Entwicklung mit Salesforce, Amazon und Netflix gestartet und bereits weit fortgeschritten ist - hat sich für diesen Trend hin zum Service-Abonnement der Begriff Subscription Based Services etabliert.

Ein weiteres Merkmal von Subscription Based Services: Diese werden oft parallel zu bestehenden Kernprodukten aufgebaut. Typische Beispiele sind der Mobilitätsservice WAYDO der EWE AG oder SaaS-basierte Diagnose-Software der Motorenwerke Hatz.

Damit sich die Subscription Based Services betriebswirtschaftlich lohnen, müssen sie Kernprozesse automatisiert werden. Eine Automatisierung der Abrechnungs- und Zahlungsprozesse in Eigenregie ist allerdings kaum sinnvoll. "So wie heute niemand mehr sein eigenes CRM-System entwickelt oder sein eigenes Buchhaltungssystem, sind wir jetzt mit dem Subscription Management in einer ähnlichen Situation," erklärt Deutscher.

Unternehmen, die Subscription Management Systeme oder Billing Systeme selbst entwickelten, mussten gewaltige Nachteile in Kauf nehmen: "Bei selbst gestrickten Systemen sind die Prozesskosten sehr hoch, viele Prozessschritte sind von System- und Medienbrüchen geprägt und manuell, und dadurch fehleranfällig. Außerdem sind die Entwicklungskosten sehr hoch und die Innovationsrate ist sehr gering.", sagt Ricco Deutscher. "Wenn der Umsatz eines Abo-Vertrages kleiner ist als die Prozesskosten, dann haben Sie einen negativen Business Case."

Subscription-Dienstleister helfen

Mit billwerk ist inzwischen ein Subscription Management Dienstleister auf dem europäischen Markt, der hilft, die Transformation in Richtung Subscription-Geschäftsmodelle effizient voranzutreiben. Die offene Plattform automatisiert alle Prozesse rund um die Vertragsverwaltung, die Rechnungsstellung sowie die Zahlungsabwicklung unter Erfüllung deutscher und europäischer Standards: "Subscription-Management bedeutet in erster Linie Automatisierung: Automatisierung der Aboverträge, Automatisierung der Rechnungserstellung für Services, Automatisierung der Zahlungen und Automatisierung des Debitorenmanagements. Das sind die größten funktionalen Pfeiler", sagt billwerk-CEO Deutscher.

billwerk stellt einen kleinen aber essentiellen Baustein der digitalen Ökonomie bereit. Die SaaS-Plattform automatisiert zuverlässig alle Kernprozesse rund um die Verwaltung, Abrechnung und Zahlung von Subscriptions. Lexware beispielsweise lässt die Kundenverträge seine SaaS-Services LexOffice komplett von billwerk verwalten und abrechnen. Dr. Ricco Deutscher erläutert den grundlegenden Ablauf: "Anwender nutzen LexOffice auf Basis eines Vertrages. Die Vertragsdaten sowie alle Informationen zur wiederkehrenden Abrechnung werden auf den billwerk-Servern hinterlegt. Aus dem Vertrag resultiert eine Forderung und aus der Forderung eine Rechnung. Diese erhält der Kunde als PDF per E-Mail bzw. als Download und das hinterlegte Zahlungsmittel wird automatisch belastet."

Alle Prozesse laufen bei billwerk vollkommen automatisch ab. "Lexware stellt nur noch seine Services zur Verfügung. Von billwerk wird Rechnung gestellt und an den Kunden übermittelt. Die Forderung an den Zahlungsanbieter übergeben. Dieser zieht die Beiträge ein und das Geld wird auf das Geschäftskonto von Lexware überwiesen."

Weitere Informationen zu Subscription Based Services finden Sie auf der billwerk Webseite. Dort können Sie billwerk auch im vollen Funktionsumfang kostenlos testen.

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