Stefanie Kemp, Country Leader Oracle Deutschland

"Wir brauchen Stabilität in der Kundenansprache"

Heinrich Vaske ist Editorial Director von COMPUTERWOCHE und CIO. Seine wichtigste Aufgabe ist die inhaltliche Ausrichtung beider Medienmarken - im Web und in den Print-Titeln. Vaske verantwortet außerdem inhaltlich die Sonderpublikationen, Social-Web-Engagements und Mobile-Produkte und moderiert Veranstaltungen.

CIO.de: Kommen wir zu einem anderen Tabu: Oracle streitet sich seit Jahren mit seinen Kunden über die Lizenzkonditionen für Oracle-Produkte, wenn diese in Virtualisierungsumgebungen anderer Anbieter wie VMware oder Microsoft genutzt werden. Die Kunden fühlen sich hier gerupft.

Kemp: Dazu kann ich Ihnen sagen: Ich habe ganz klar die Ambition, hier etwas Entscheidendes zu ändern. Wir werden so schnell wie möglich Gespräche führen, Termine mit der Anwenderorganisation Doag sind bereits vereinbart worden. Da hatte ich ja auch in meiner alten Rolle als CIO mal Herausforderungen. Wir wollen hier eine saubere Lösung finden, die auch unser US-Headquarter mittragen kann. Übrigens: Wenn ich heute mit unserem Softwarelizenz-Management-Team rede und mir die Audits ansehe, dann ist der Prozess durchaus verbessert worden.

CIO.de: Würden Sie sich bei einer Doag-Konferenz auf die Bühne stellen?

Kemp: Das würde ich ganz sicher tun!

CIO.de: Lassen Sie uns über den Stil reden, der bei Oracle künftig im Umgang mit Kunden herrschen wird. Wie wollen Sie auf die Kunden zugehen?

Kemp: Es gab einige Management-Wechsel bei Oracle, jetzt will das Unternehmen in Deutschland die Stabilität wieder erhöhen. Wenn jemand nur zwölf Monate dableibt, dann kann er in einer komplexen Struktur, wie sie dieses Unternehmen hat, gar nicht so viel umsetzen. Mein Anspruch ist also, hier länger zu wirken und die Beziehungen dauerhaft zu verbessern - auch wenn es natürlich für nichts Garantien gibt.

"Wir haben in den vergangenen Jahren vieles ausprobiert"

Wir brauchen Stabilität in der Kundenansprache. Wir haben in den vergangenen Jahren vieles ausprobiert, aber wir merken jetzt auch, dass es wichtig ist, die richtigen Menschen längerfristig in den Projekten und im Kundenkontakt zu halten. Die Architekturbilder in den Unternehmen werden komplexer, gerade wenn wir über die Cloud sprechen, da muss auf unserer Seite Kompetenz verlässlich verfügbar sein. Ich muss Ihnen nicht erklären, wie aufwändig es ist, sich in die Architektur eines DAX-Konzerns einzuarbeiten, um dann passgenaue Lösungen zu bauen. Wir wollen also stabiler zum Kunden hin arbeiten.

CIO.de: Deutschland ist ein mittelständisch geprägter Markt. Hat Oracle dafür auch Antworten?

Kemp: Ich sehe das Mittelstandssegment als eines der wichtigsten. Hier ist für uns ein intensiverer Ausbau des Partnernetzwerks entscheidend. Kleinere Unternehmen haben oft ihre zwei oder drei Trusted Advisors, denen sie vertrauen. Bei Vorwerk zum Beispiel haben wir mit solchen IT-Dienstleistern auf der Beratungs- und Systemintegrationsebene eng zusammengearbeitet. Wir brauchen solche Partner, die Oracle-Produkte im Rucksack haben und zum Kunden tragen.

CIO.de: Gilt das nur für Datenbank-Systeme und Middleware oder haben Sie vor, auch bei den Business-Anwendungen einen Neubeginn anzustoßen?

Kemp: Ich habe zwei Rollen: Die eine ist Pflege und Ausweitung des Basisgeschäfts rund um Datenbanklizenzen und Cloud-Services. Die andere betrifft die Verbesserung unserer Leistungsfähigkeit insgesamt. Hier geht es auch darum, unsere Business-Anwendungen wieder fokussiert zum Kunden zu bringen.

Hier wollen wir mit Leistung überzeugen. Es gibt ja immer Kunden, die mit dem einen oder anderen Anbieter unzufrieden sind und andere Optionen suchen. Diese Kunden laufen auch wieder bei uns vorbei. Da haben wir mit unserer modernen Plattform und dem was wir in den letzten Jahren gelernt haben, durchaus Chancen, einen guten Pitch zu machen.

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