Die kommende Macht des Software-Einkäufers

Gartners Research Vice President William Snyder drückt sich formaler aus: Anbieter sollten "realistischere Margen" einkalkulieren, sagt er. Dahinter steht ein deutlicher Umschwung im Machtgefüge zugunsten des Käufers. Konkret geht es um folgende Punkte:

• Die Zunahme von Business Process Outsourcing (BPO): Der BPO-Markt ist das Segment mit dem weltweit stärksten Wachstum. In Zahlen: Hatte dieser Teilmarkt 2006 noch ein Volumen von 144 Milliarden US-Dollar umfasst, wird er 2011 etwa 235 Milliarden erreichen. Dabei umgehen viele Anbieter die Produkte der großen Konzerne und schmälern damit deren Umsätze. Und die, die doch bei den Dickschiffen kaufen, können es sich jetzt schon leisten, bessere Konditionen auszuhandeln als ein normaler CIO.

• Die steigende Nachfrage nach Software as a Service (SaaS): 2011 wird SaaS ein Viertel der gesamten neuen Business Software stellen, so Gartner. Obwohl der Wechsel von einem SaaS-Provider zum Anderen weder einfach noch kostenfrei zu haben ist, dürfte der Wettbewerb Auftrieb bekommen - und die Margen einen Dämpfer.

• Die Kombination von niedrig-preisigen Entwicklungsmöglichkeiten und modularen Architekturen: Das Aufkommen service-orientierter Architekturen und die Möglichkeit, in kostengünstigen Ländern wie Indien oder China produzieren zu lassen, eröffnen CIOs alternative Chancen. So wird ein Entscheider dort zwar keine komplette Anwendung entwickeln lassen, aber er kann kleinere Add on-Module zum Niedrigpreis beziehen.

• Neue Support-Angebote durch Fremdanbieter: Die Zeiten, in denen Maintenance das Monopol des Software-Anbieters waren, sind vorbei. Faktisch ist ein Sekundärmarkt entstanden. Dessen Player haben generell zwar keinen Zugang zum Quellcode, so dass sie in Sachen Upgrade, Service und Support keine Komplettangebote machen können - aber sie warten etablierte Versionen und nehmen Updates vor, und das nicht selten zum halben Preis.

• Wachsendes Interesse an Open Source: Open Source hat einen erheblichen Einfluss auf die Beziehung von Anbieter und Kunde, so Gartner. Die Produkte werden immer besser, die Nachfrage steigt. Zwar wird Open Source IBM und Microsoft nie ernsthaft gefährden, aber der Druck auf die Hersteller nimmt zu. Das gilt insbesondere in Bereichen wie Server, Betriebs-Systeme oder Datenbanken, während Open Source in Technologien wie ERP oder CRM wenig Reife zeigt.

• Das Erstarken chinesischer Software-Unternehmen: Viele ausländische Konzerne versuchen, im Reich der Mitte Fuß zu fassen. Wer pan-asiatische Lösungen anbieten kann, sei er nun westlicher oder chinesischer Herkunft, punktet mit Glaubwürdigkeit und günstigeren Preisen. Das wird im weltweiten Markt Spuren hinterlassen, so Gartner.

• Die Expansion aus chinesischen, indischen und brasilianischen Märkten: Unternehmen in den aufkommenden Märkten haben einen großen Vorteil: Sie kämpfen nicht mit Alt-Systemen, sondern starten mit den neuesten und besten Systemen. Mit ihren großen Bevölkerungen und der erwarteten schnellen Adaption werden sie eine erhebliche Rolle spielen. Gartner erwartet, dass dadurch beispielsweise auch Modelle wie Software as a Service zusätzlichen Auftrieb erhalten.

Die Konsequenz für CIOs: Das Pendel schlägt zu ihren Gunsten aus. Sie sollten die Entwicklungen nutzen, um Verhandlungsspielräume auszuloten.