Harte Fakten reichen in schwachen Zeiten nicht mehr aus. Das stellte das Beratungsunternehmen Experton Group im Rahmen einer Analyse des deutschen Marktes für IT-Sicherheits-Produkte fest. Als Kundenliebling oder "Anbieter des Vertrauens" bewähren sich nach Angaben von Experton künftig vor allem die Unternehmen, deren Vertriebsstrategie über die technischen Benefits des Produktes hinausgeht.
Denn Sicherheit hin oder her: Die generelle Finanz- und Wirtschaftskrise macht auch vor einem bislang soliden Marktsegment keinen Halt. "Im ersten Quartal hat der deutsche Markt für IT-Sicherheit beim Umsatzwachstum eine schwarze Null geschrieben - und dieser Trend setzt sich auch im zweiten Quartal fort", sagt Wolfram Funk, Senior Adviser und Program Manager Information Security bei der Experton Group. Selbst wenn Anbieter unterschiedlich stark von der Rezession betroffen sind - die Investitionsbremse am Markt lässt sich derzeit nicht leugnen.
Stabilität kehrt erst 2011 wieder ein
Die Wachstumsprognosen der Experton Group für Security-Produkte und Dienstleistungen liegen in diesem Jahr bei sechs, in 2010 bei sieben Prozent. Im Vergleich dazu, konnte die IT-Sicherheit im Jahr 2007 noch einen zweistelligen Prozentsatz von 12,5 vorweisen. Der angeschlagene Markt wird sich aller Voraussicht nach erst wieder gegen 2011 allmählich erholen. Dennoch gehen die Experton-Berater auch in labileren Zeiten davon aus, dass Anbieter ihre Marktanteile ausbauen können.
Der Kunde ist König
Den Vertrauensvorsprung beim Kunden gewinnt der, der sein Vertriebswesen stärker an taktischen Themen ausrichtet. Dem Kunden reicht eine rein technische Beratung nicht länger aus, um sich überzeugen zu lassen. Aus Sicht der Experton Group ist eine zielgerichtete Ansprache unerlässlich, um sich Gehör beim Kunden zu verschaffen.
Wie passen die Sicherheitsinvestitionen überhaupt mit Zielen des Geschäftspartners zusammen? Inwiefern profitiert der Kunde, wenn er auf Nummer sicher geht? Die Mitarbeiter im Vertrieb sollten neben technischem Know-how auch Softskills mitbringen. Darunter die Fähigkeit, sich in der Kommunikation auf den Kunden fokussieren zu können.
Einen Nischenplatz gibt es immer
Neben einer soliden Vermarktung bestehender Produkte, dürfe man die strategischen und visionären Themen allerdings nicht aus den Augen verlieren. Um weiterhin aktuelle Hype-Technologien oder Servicemodelle zu vermarkten, muss weiterhin investiert werden. "Für Nischenanbieter und Start-Ups kann es gerade heute lohnenswert sein, sich auf ganz junge Marktsegmente zu konzentrieren, um dort binnen drei bis vier Jahre eine starke Wettbewerbsposition einzunehmen - sofern sich Geldgeber finden", erklärt Funk.