Die Anker-Strategie

Wissen professionell vermitteln

13.10.2015 von Sabine Prohaska
Menschen Wissen und Können vermitteln – vor dieser Aufgabe stehen nicht nur Trainer und Lehrer. Auch Führungskräfte und Ausbilder müssen im Betriebsalltag oft Know-how weitergeben. Mit der Anker-Strategie gelingt ihnen das ganz leicht.
  • Dass sich ein Mitarbeiter oder Kollege etwas nicht merken kann, liegt meist an der Wissensvermittlung
  • Mit der Anker-Strategie hat das mehrfache Erklären ein Ende

"Hoffentlich merkt sich der Müller das endlich." Das denken Führungskräfte und Ausbilder zuweilen, wenn sie einem Mitarbeiter oder Kollegen einen Sachverhalt schon mehrfach erklärt haben. Und zuweilen beschleicht sie sogar das Gefühl: "Der ist etwas schwer von Begriff." Das mag im Einzelfall so sein. Doch meist liegt es an der Wissensvermittlung, wenn sich ein Mitarbeiter oder Kollege etwas nicht merkt.

Um als Führungskraft Wissen effektiv zu übermitteln, merken Sie sich das Wort Anker - jeder Buchstabe steht hier für eine Regel.
Foto: Jaroslav Moravcik - shutterstock.com

Wollen Sie es sich künftig ersparen, Dinge mehrfach zu erklären? Dann merken Sie sich das Wort "Anker". Jeder seiner fünf Buchstaben steht für eine Regel, die es beim Vermitteln von Wissen zu beachten gilt. Sie lauten:

A: Wichtige Infos an den Anfang und das Ende

Die Informationen, die wir zuerst oder zuletzt hören, merken wir uns am ehesten. Diese Erkenntnis der Lernpsychologie nennt sich "Primacy-Recency-Effekt". Stellen Sie also zum Beispiel bei Gesprächen mit Mitarbeitern die wichtigsten Botschaften konsequent an den Anfang und Schluss. Leiten Sie das Gespräch beispielsweise mit einer Übersicht ein: "Ich möchte mit Ihnen darüber reden, wie Sie ..." Und schließen Sie mit einem Fazit, das die Kernbotschaften zusammenfasst: "Besonders wichtig ist, erstens: ... Zweitens: ... Drittens: ..."

Diesen Effekt können Sie auch zum Beeinflussen von Entscheidungen nutzen. Untersuchungen zeigen: Die am Anfang und Schluss genannten Argumente haben auf Entscheidungen den größten Einfluss. Überlegen Sie sich also genau, in welcher Reihenfolge Sie Ihre Argumente vortragen.

N: Die Worte "nein" und "nicht" vermeiden

Stellen Sie sich einmal vor, ein Ausbilder rät Ihnen: "Denken Sie nicht an die Klausur." Was geschieht? Kaum hat er dies gesagt, entsteht vor Ihrem geistigen Auge zum Beispiel folgendes Bild: Sie sitzen in einem Raum. Vor Ihnen liegt ein Blatt Papier. Und um Sie herum die Kollegen an den anderen Tischen? Sie schreiben wie wild. Nur Ihr Blatt ist leer. Panik macht sich in Ihnen breit.

Warum erfolgt diese Reaktion? Das menschliche Gehirn assoziiert Wörter mit Gegenständen und Tätigkeiten. Die Worte "Baum" und "hüpfen" zum Beispiel rufen konkrete Bilder in uns hervor. Das Wort "nicht" hingegen lässt kein Bild entstehen. Also wird es von unserem Gehirn auch nicht unmittelbar verarbeitet. Häufig fällt es sogar unter den Tisch. Dann tun wir genau das Gegenteil von dem Gesagten.

Daraus folgt: Vermeiden Sie Nicht-Botschaften, wenn Sie bei einer Person eine bestimmte Reaktion auslösen möchten. Überlegen Sie sich stattdessen, welche positiven Bilder Sie im Kopf des Zuhörers aktivieren möchten.

Was eine Führungskraft zum Leader macht
Woran man einen guten Leader erkennt
Managementexperte Georg Kraus skizziert vier Eigenschaften, die Leader auszeichnen.
1.
Ein guter Leader hat eine Vision und gibt eine Langfristperspektive.
2.
Ein guter Leader motiviert Mitarbeiter, bindet sie in seine Gedankenwelt ein und weckt Energien.
3.
Ein guter Leader mobilisiert die Truppe und inspiriert seine Mitarbeiter.
4.
Ein guter Leader schafft Bewegung im Unternehmen.

K: Sich kurz fassen

Wenn Sie einer Person Infos geben, dann werden diese zunächst im Kurzzeitgedächtnis gespeichert. Und erst von dort gelangen sie ins Langzeitgedächtnis. Jedoch nur unter folgender Bedingung: Das Kurzzeitgedächtnis wird zwischenzeitlich nicht überlastet.

Als Faustregel können Sie sich merken: Das Kurzzeitgedächtnis kann nur sieben Informationen speichern. Dann ist seine Kapazität erschöpft. Das können sieben Namen, Zahlen oder Bedeutungszusammenhänge sein. Packen Sie also nicht alles Wissenswerte in eine "Lerneinheit". Beschränken Sie sich auf die wichtigsten Punkte.

E: Emotionen wecken und Bilder nutzen

Untersuchungen zeigen: Positive Gefühle regen das Gehirn zum Lernen an. Und wie wohl sich eine Person beim Lernen fühlt, hängt vor allem von der Lernatmosphäre ab.

Für eine positive Lernumgebung sind zwei Punkte entscheidend.

  1. das Zugehörigkeitsgefühl. Menschen lernen besser und leichter mit anderen. Besonders wichtig ist diese Erkenntnis, wenn es um Verhaltensänderungen geht. Denn hierfür ist auch ein Sammeln von Erfahrung wichtig - zum Beispiel in Rollenspielen. Damit Menschen in solchen Spielen über ihren Schatten springen, müssen sie das Gefühl haben, akzeptiert zu werden. Niemand lacht über mich, wenn ich etwas falsch mache. Niemand denkt: Was für ein Versager. Dieses Gefühl "Ich werde akzeptiert" müssen Sie - und die anderen Gruppenteilnehmer - den Lernenden vermitteln.

  2. das Gefühl von Wachstum. Also das Gefühl "Ich kann es, wenn ..." Eine Voraussetzung hierfür sind Aufgaben, welche die Lernenden fordern, aber nicht überfordern. Denn jede gelöste (Teil-)Aufgabe ist ein Erfolgserlebnis. Und Erfolgserlebnisse lösen in uns Glückshormone aus. Und diese motivieren uns wiederum dazu, den nächsten Schritt zu wagen.

Wenn Sie die Aufgaben entsprechend gestalten, können Sie bei Ihren Mitarbeitern oder Kollegen eine Kettenreaktion auslösen. Es entsteht sozusagen ein Motivationskreislauf aus "Lernen, Erfolg haben, Glück empfinden und wieder lernen", der im Idealfall süchtig macht.

Gehaltsstudie 2015: Das verdienen IT-Führungskräfte
Die Gehälter der IT-Führungskräfte 2015
Für die Vergütungsstudie „Führungskräfte und Spezialisten in IT-Funktionen 2014/2015“ wurden insgesamt 16.547 aktuelle Gehaltsdaten ausgewertet.
Gehalt ist eine Frage der Branche
Wie viel eine IT-Führungskraft verdient, hängt vor allem von der Branche ab, in der er tätig ist. Welche Branchen die lukrativsten sind, zeigt Ihnen unsere Bildergalerie.
IT-Projektleiter ...
... bewegen sich in der Regel hierarchisch zwischen Abteilungs- und Gruppenleitern. In den letzten Jahren haben sie gehaltlich aber mächtig aufgeholt und verdienen nun häufig mehr als Gruppenleiter.
... verdient ...
... ein Projektleiter im Softwarehaus
Damit ist sein Gehalt im Vergleich zum Vorjahr um 3,3 Prozent gestiegen.
... bekommt ...
... ein Projektleiter in einem Systemhaus
Auch die Systemhäuser zahlen besser als im letzten Jahr. Um 2,2 Prozent sind die Gehälter gestiegen.
... erhält ...
... ein IT-Projektleiter in der Automobilindustrie
Auch in der Automobilbranche ist das Gehalt für Projektleiter um 2,2 Prozent angestiegen.
... verdient ...
... ein Projektleiter in der Telekommunikationsbranche
Damit wird er sehr gut bezahlt, sein Einkommen ist im Vergleich zum Vorjahr allerdings nur um 1,5 Prozent gestiegen.
... bekommt ...
... ein IT-Projektleiter, der bei einer Bank arbeitet
Damit zahlen Banken ihren IT-Projektleitern im Branchenvergleich am meisten.
Die Gehaltsaussichten von Gruppenleitern
Gruppenleiter sind die erste Hierarchiestufe in den Unternehmen. Die Verdienstperspektiven in den einzelnen Branchen liegen zwischen 64.000 und 87.000 Euro.
... erhält ...
... ein Gruppenleiter in der Bekleidungs- und Textilindustrie
Sein Verdienst in im letzten Jahr nur um ein Prozent gestiegen.
... verdient ...
... ein Gruppenleiter in einem Softwarehaus
Im Vergleich zum Vorjahr sind das 3,3 Prozent mehr.
... bekommt ...
... ein Gruppenleiter in der Automobilbranche
Drei Prozent mehr bekommt er somit als im Vorjahr.
... erhält ...
... ein Gruppenleiter in der Telekommunikation
Im Vergleich zum Vorjahr stieg sein Einkommen um 2,3 Prozent.
... verdient ...
... ein Gruppenleiter in der Konsum- und Gebrauchsgüterindustrie
Hier werden IT-Führungskräfte überdurchschnittlich bezahlt.
... bekommt ...
... ein Gruppenleiter in der Halbleiterindustrie
Um ein Prozent ist das Gehalt im letzten Jahr gestiegen
... erhält ...
... der IT-Gruppenleiter bei Banken
Somit zahlen die Banken auch ihren Gruppenleitern im Branchenvergleich am meisten.
Die Gehälter der IT-Abteilungsleiter
... bewegen sich laut Personalmarkt-Studie in einer Range von 103.000 bis 121.000 Euro im Jahr. Hier sind die Unterschiede zwischen den einzelnen Branchen, abgesehen vom Spitzenreiter, nicht so groß.
... verdient ...
... bekommt ...
... ein Abteilungsleiter in Softwarehäusern
Ein Anstieg von 2,7 Prozent im Vergleich zum Vorjahr.
... erhält ...
... ein Abteilungsleiter in der Halbleiterindustrie
Sein Verdienst ist im letzten Jahr um 1,5 Prozent gestiegen.
... verdient ...
... ein IT-Abteilungsleiter in der Automobilbranche
Um 1,4 Prozent stieg das Gehalt im letzten Jahr.
... bekommt ...
... der Abteilungsleiter in einem Systemhaus
Ein Zuwachs von 2,4 Prozent im Vergleich zum Vorjahr.
... erhält ...
... der IT-Abteilungsleiter in Banken
Auch hier bezahlen die Banken am besten. Im letzten Jahr stieg das Gehalt des IT-Abteilungsleiters einer Bank außerdem um 3 Prozent.
Der Sprung zum IT-Bereichsleiter
... zahlt sich in allen Branchen aus. IT-Bereichsleiter können ihr Gehalt fast ... verdoppeln und bewegen sich oft auf dem Niveau von IT-Vertriebsleitern in Unternehmen mit 1000 bis 5000 Mitarbeitern. Aber auch hier gibt es Ausnahmen.
... verdient ...
... ein IT-Bereichsleiter in einem Systemhaus
Im Vergleich zum Vorjahr sind das 4,6 Prozent mehr.
... bekommt ...
... der IT-Bereichsleiter in der Softwarebranche
Satte 11,7 Prozent legt der Bereichsleiter in dieser Branche damit im Gegensatz zum Vorjahr zu.
... erhält ...
... der Bereichsleiter in der Autoindustrie
Der Verdienst in dieser Branche hat sich im Vergleich zu letztem Jahr nur minimal erhöht.
... verdient ...
... ein IT-Bereichsleiter in der Telekommunikation
Um 14 Prozent ist das Gehalt hier im letzten Jahr gestiegen.
... bekommt ...
... der IT-Bereichsleiter in einer Bank
Der absolute Top-Verdiener unter den IT-Führungskräften ist also Bereichsleiter bei einer Bank, auch wenn sich das Gehalt im Vergleich zum Vorjahr nur um zwei Prozent erhöht hat.
Gehalt ist eine Frage der Region
Nicht nur im Vergleich zwischen den Branchen, auch im Städtevergleich in Deutschland zeigen sich deutliche Unterschiede zwischen den Gehältern der IT-Führungskräfte. Durchschnittlich verdienen sie bundesweit 105.800 Euro.
In Dresden ...
... verdienen IT-Führungskräfte mit einem Gehalt von 87.700 Euro am wenigsten.
In Berlin ...
... sieht es bereits besser aus. 98.900 Euro können Führungskräfte dort verlangen.
In Nürnberg ...
... verdienen die IT-Führungskräfte 108.100 Euro.
In Hamburg ...
... werden sie etwas besser bezahlt. 108.750 Euro überweisen die Arbeitgeber ihren IT-Führungskräften jährlich.
In Hannover ...
... bekommen die Führungskräfte 105.800 Euro. Das ist auch das Durchschnittsgehalt für IT-Führungskräfte.
In Köln ...
... verdient man besser. Als IT-Führungskraft kann man mit 110.550 Euro jährlich rechnen.
In Düsseldorf ...
... erhalten die Führungskräfte in der IT-Branche 115.800 Euro.
In Stuttgart ...
... bezahlen Arbeitgeber ihren IT-Führungskräften 119.600 Euro jährlich. Damit liegt Stuttgart auf dem dritten Platz im Städtevergleich.
In Frankfurt ...
... liegen die Gehälter der Führungskräfte bei 122.300 Euro. Das macht den zweiten Platz für die Stadt am Main.
In München ...
... werden die IT-Führungskräfte am besten bezahlt. Mit 124.000 Euro liegt die Stadt auf Platz eins im Städtevergleich.

R: Relationen herstellen

Ein guter "Gärtner" ist, wer aus dem Vorhandenen das Bestmögliche schafft. Um die schönsten Blumen zu züchten, muss ein Gärtner aber wissen, wie der Boden beschaffen ist. Entsprechendes gilt für das Vermitteln von Wissen. Bringen Sie also vorab in Erfahrung, was Ihr Gegenüber bereits weiß und welche Themen ihn interessieren. Dann können Sie auf das vorhandene Know-how aufbauen und ein Über- und Unterfordern vermeiden. Sie können zudem Verbindungen herstellen zu Themen, die die Lernenden interessieren - zum Beispiel Mode, Autos, Fußball. Dann können Sie zum Beispiel sagen: "Ein Arbeitsteam funktioniert wie eine Fußballmannschaft. Wenn nur ein Spieler rennt und zehn gelangweilt herumstehen, kann man kein Spiel gewinnen." So verpackt, verankern sich Botschaften leichter.

Lernprozesse lassen sich mit einer Busroute mit mehreren Stationen vergleichen. Sie sind als Führungskraft oder Ausbilder der Busfahrer. Also sollten Sie wissen, an welcher Haltestelle die Lerner stehen. Dann können Sie diese dort abholen und mit dem Bus zum Ziel bringen. Denn Menschen haben nicht nur eine unterschiedliche Geschichte, sondern auch verschiedene Interessen, Kenntnisse und Erfahrungen. Also müssen sie an verschiedenen Haltestellen abgeholt werden.