1. Den Erfolg managen
Sie wollen den Auftrag. Also gilt es, die Kaufentscheidung des Kunden zu Ihren Gunsten zu beeinflussen. Hierfür müssen Sie wissen: Wer ist an der Entscheidung beteiligt? Nach welchen Kriterien wird entschieden? Und: Wann und wie wird entschieden?
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2. Ein Beziehungsnetz knüpfen
Beeinflussen können Sie die Kaufentscheidung des Kunden nur, indem Sie sich mit ihm austauschen. Flechten Sie also möglichst viele persönliche Drähte zwischen Ihrem Selling-Center und dem Buying-Center des Kunden - und betreiben Sie ein gezieltes Costumer-Relationship-Management.
3. Vertrauen und Sympathie aufbauen
Die in "Big Deals" vereinbarten Lösungen sind zumeist "customized". Folglich kann der Kunde sie vor der Auftragserteilung nur bedingt prüfen. Er muss darauf vertrauen, dass Sie und Ihr Team die versprochene Lösung realisieren (können). Vermitteln Sie ihm die nötige Entscheidungssicherheit, indem Sie ihm die Chance bieten, sich mit Ihrer Organisation persönlich vertraut zu machen - auf der Einkäufer-Verkäufer- und auf der Techniker- und Entwicklerebene (zum Beispiel durch gemeinsame Referenzkundenbesuche, durch Zusammenarbeit in Spezifikations-Workshops, durch Prestudies und Tests - möglichst noch vor der offiziellen Anfrage oder Ausschreibung).
4. Sich als der bessere Partner verkaufen
"Mache Deinen Kunden erfolgreich!" An dieser Maxime sollte sich Ihr Handeln orientieren. Hierfür müssen Sie zunächst den Kunden mit seinen Bedürfnissen kennen und verstehen. Informieren Sie sich also umfassend über ihn - zum Beispiel indem Sie mit seinen Kooperationspartnern (Kunden, Lieferanten usw.) sprechen. Und sammeln Sie in den Gesprächen mit seinem Buying-Center viele Infos über ihn: Wer sind seine Kunden? Wie tickt sein Markt? Womit glaubt er künftig erfolgreicher als seine Wettbewerber zu sein? Wie können wir ihn hierbei unterstützen? Woran misst er den Erfolg?
5. Entscheidungskriterien beeinflussen
Ihr Kunde sucht eine Lösung für eine "Herausforderung". An diese stellt er vielfältige Anforderungen: technische, ablauforganisatorische, sozial-menschliche und kaufmännisch-wirtschaftliche, kurz T.A.S.K. genannt. Oft ist dem Kunden die Vielschichtigkeit seiner Anforderungen nicht bewusst. Erkunden Sie diese trotzdem. Und machen Sie ihm diese (sofern verkaufsstrategisch sinnvoll) klar. Denn je mehr Anforderungen er stellt, umso größer ist die Klaviatur, auf der Sie spielen können, um Ihr Ziel zu erreichen.
6. Entscheidungshorizont bewusst machen
Bei Big Deals trifft der Kunde meist eine Investitionsentscheidung für viele Jahre. Er legt sich zudem langfristig auf eine Lösung und/oder einen Partner fest. Entsprechend groß können die Folgekosten und -schäden einer Fehlentscheidung sein. Machen Sie dies dem Kunden deutlich. Denn dies ermöglicht es Ihnen, die Kosten der aktuellen Investition zu relativieren. Und Sie können leichter zum Beispiel mit Ihrer Erfahrung und Ihrem Support punkten.
7. Wunsch nach Zusammenarbeit aufbauen
Big Deals werden von Kunden oft zwanghaft rationalisiert (mittels Spezifikationen, Lastenheften, komplexen Vertragswerken). Den gewünschten rationalen Nutzen müssen Sie dem Kunden bieten - daran führt kein Weg vorbei. Doch dies können meist auch Ihre schärfsten Mitbewerber. Also sollten Sie danach streben, dem Kunden aufgrund des "Mehrwerts", den Sie ihm in der persönlichen Beziehung bieten, allmählich das Gefühl zu vermitteln "Das ist der richtige Partner".
Gelingt Ihnen dies, dann werden Sie allmählich zum "Wunsch-" oder "Ziel-Lieferanten" und als solcher zu den Vergabeverhandlungen eingeladen. Verfügen Sie dort über eine professionelle Verhandlungsstrategie, dann ist Ihre Chance groß, den Auftrag zu erhalten - zu den angestrebten Konditionen.