Chefs auf Jobsuche

"Verkaufen Sie sich wie einen Akkusauger"

10.12.2013 von Carina Kontio
Ganz hoch auf das oberste Treppchen der Karriereleiter - und zwar ohne Headhunter und Karriereberater. Wir zeigen Ihnen ungewöhnliche Bewerbungsstrategien, die Managern und Vorstandschefs würdig sind.

"Akkusauger: besonders flexibel einsetzbar als Hand- oder Bodenstaubsauger. Für alle Böden geeignet. Funktioniert ohne Staubbeutel. Ausziehbares, in 19 Positionen arretierbares Teleskoprohr. Mit Fugendüse, Möbelbürste und abnehmbarer Teppich-Turbobürste mit Kippgelenk. Staubbehälter und Luftfilter abnehmbar und auswaschbar. Mit bodenschonenden Gummirollen. Inklusive Akkuladegerät und Rohrhalterung zur Wandbefestigung."

Diese detailgenaue Produktbeschreibung könnte der Schlüssel sein für Manager, die sich gerade auf dem direkten Weg in die obere Führungsetage befinden (Details zum Thema Akkusauger dann auf Seite 3). Das klingt im ersten Moment vielleicht etwas absurd. Aber mit dem Karriere-Ratgeber "Die CEO-Bewerbung" von Jürgen und Nana Nebel wird alles anders. Schließlich gelten für CEOs und alle anderen Manager besondere Bewerbungsregeln. "Wer die obere Managementebene anstrebt oder bereits erreicht hat, bewirbt sich nicht mehr im klassischen Sinne", sagen die beiden Autoren.

Das hat seinen guten Grund: Rund 80 Prozent der freien Managementpositionen werden nicht ausgeschrieben. Viele Firmen vergeben die Jobs unter der Hand und nicht über eine Ausschreibung in der Wochenendausgabe der Tageszeitung. "Diese Zahl steigt und wird noch weiter steigen", heißt es auch bei Svenja Hofert ("Die Guerilla-Bewerbung"). Hofert: "Gute Jobs verschwinden mehr und mehr aus dem offenen Angebot. Sie gehen in den Untergrund."

Die Dos and Don'ts bei der CEO-Bewerbung
Wer die Wahl hat, ...
Unternehmen sind fast so unterschiedlich wie Menschen. Es führt kein Weg daran vorbei, mit einer respektablen Anzahl von Unternehmen Erstgespräche zu führen, um herauszubekommen, wer zu Ihnen passt: Nicht "Wer die Wahl hat, hat die Qual", sondern "Nur wer die Wahl hat, hat keine Qual."
CV-Aufbau
Bauen Sie Ihren CV retrograd - rückwärts-chronologisch - auf. Bei zeitlich aufsteigendem Aufbau würde er schon auf den ersten Blick veraltet wirken. Die aus dem retrograden Aufbau resultierenden Nachteile lassen sich mehr als ausgleichen durch nach sachlichen Kriterien geordnete, zusätzliche Executive-Summary-Versionen.
Sie, 23, sucht
Oft entfalten zutreffende, aber abstrakte Begriffe erst ihre volle Wirkung, wenn sie aufgefächert werden in ihre inhaltlichen Bestandteile: So, wie aus "Sie, 23, sucht..." dann "Weiblich, ledig, jung sucht..." wird und damit eine ganz andere emotionale Kraft und Anschaulichkeit ausgedrückt wird, wird aus dem sehr pauschalen "international" durch die Auffächerung in "Skandinavien, Südosteuropa sowie Middle East" etwas Konkretes, Anschauliches und Überzeugendes.
Charakter
Sparen Sie sich die Darstellung Ihrer charakterlichen Eigenschaften oder Kompetenzen - wenn überhaupt - für das persönliche Gespräch auf und erhöhen Sie die Seriosität Ihrer schriftlichen Unterlagen durch weitgehenden Verzicht auf die vorgestanzten, selbstetikettierenden Lobhudeleien, etwa Sie seien durchsetzungsstark, analytisch und strategisch.
Erfolge
Zeigen Sie, mit welchem Aufwand, welcher Methode Sie Ihre Erfolge erzielen konnten - das schmückt Ihre Performancedarstellung, denn nach Thomas Edison ist Erfolg nur ein Prozent Inspiration, aber zu 99 Prozent Transpiration!
Fußball
In der Welt der Unternehmen ist es wie im Fußball: Am Ende zählen nur die geschossenen Tore! Das sollten Sie im Kopf behalten, wenn Sie das nächste Mal im Interview für eine neue Position sind oder Ihre Unterlagen aufbereiten: Für das bloße Tätigwerden wird der Manager nicht bezahlt.
Businessnetzwerke
Jobbörsen und Businessnetzwerke halten für Manager nicht, was sie versprechen! Verlassen Sie sich nicht darauf anzunehmen, Unternehmen würden in großem Umfang versuchen, die erfolgsentscheidenden C-Level-Positionen zu besetzen, indem sie die in Masken gepressten CV-Profile nach möglicherweise Passendem durchforsten.
Karrierefalle
Karrierefalle Nummer eins dürfte der Glaubenssatz sein: "Gute Manager werden angesprochen - sie sprechen nicht selbst an!". "In Schönheit sterben" muss nicht gleich die unerwünschte Folge solch vornehmer Zurückhaltung sein. Aber ganz sicher bezahlen Manager solche bisweilen dünkelhafte Reserviertheit mit deutlich weniger Karriereoptionen, als sie ihren kontaktfreudigeren Konkurrenten geboten werden.
Dokumente
Unsere Erfahrung hat uns gezeigt: Drei Kurzdokumente - eine "Executive Summary" Ihres Lebenslaufes, eine Darstellung Ihrer "Beiträge zum Geschäftserfolg" und ein kurzes, nicht besonders persönlich gestaltetes Anschreiben - sind Ihre Eintrittskarte zum Vorstellungsgespräch.
Kompetenzen
Das Auflisten gleichförmiger Kompetenzkataloge wie "strategisch, analytisch, zupackend, führungs- und verhandlungsstark" in der schriftlichen Bewerbung ist in Wirklichkeit ermüdend, weil nichtssagend, das unreflektierte Befolgen der allgegenwärtigen Empfehlung, sich in der mündlichen Bewerbung "gut zu verkaufen", ist dagegen sogar gefährlich. Quelle: Jürgen und Nane Nebel

Das gilt im Besonderen für die oberen Gehaltsklassen. Im Umkehrschluss bedeutet dass, dass sich der Großteil der Bewerber um die 20 Prozent aller tatsächlich verfügbaren Jobs prügelt. Bei den absoluten Topführungspositionen, sprich bei den Vorstandsjobs der 30 Dax-Unternehmen, dürfte der Anteil der verdeckt gehandelten Positionen am Gesamtmarkt bei 100 Prozent liegen. Zu dieser Einschätzung kommen die Autoren Hans Rainer Vogel und Daniel Detambel ("Job-Search: Werden Sie Ihr eigener Headhunter").

Wie das kommt, dass so große Teile des Stellenmarkts nicht allen zugänglich sind? Einen Grund kennen Vogel und Detambel, beide erfahrene Headhunter: "Der Stelleninhaber soll ersetzt werden, aber er darf von seinem "Glück" noch nichts wissen." Im Führungskräftebereich passiere das sehr häufig, weil die "chemistry" nicht stimmt, auch wenn die Arbeitsleistung nichts oder nur wenig zu wünschen übrig lässt. Kommt es zur Trennung, wird das oft äußerst diskret und neutral gehandhabt. "Würde in einem solchen Fall eine Anzeige geschaltet, um den Nachfolger zu suchen, würde man den Schaden vermutlich maximieren."

Gerade für Top-Manager stellt sich daher die Frage, wie man diesen verdeckten Stellenmarkt knacken kann.

Wie Sie den Ball ins Rollen bringen

Nicht selten wenden sich CEOs in dieser Situation an Headhunter. "Sprechen Sie Headhunter am besten telefonisch oder per Xing an", empfiehlt die Karriere-Expertin Svenja Hofert. "Ist ihr am Telefon geschildertes Profil interessant genug, wird Ihnen dieser Wunsch sicher erfüllt werden, denn Headhunter verdienen ihr Geld mit der Vermittlung von Top-Kandidaten" 'so Hofert' "und sie werden sich einen guten Mann oder eine gute Frau nicht entgehen lassen." Dabei gilt: Je besser der Bewerber ist, desto mehr verdient der Vermittler, denn das Honorar richtet sich nach dem Bruttojahresgehalt.

Andere Chefs setzen bei der Jobsuche lieber auf das berühmte Vitamin B. "Vielfach überschätzt", sagen die Nebels, "die Jobsuche über das Netzwerk gerät immer seltener zum großen Befreiungsschlag."

Nicht zuletzt auch deswegen, weil die Rekrutierungsprozesse aufgrund zunehmend verschärfter Compliance-Regeln derart sensibel geworden seien, dass das Kontaktnetz immer seltener greift. "Wohl dem, der in den letzten Jahren in einer verantwortungsvollen Managementposition die Zeit gefunden hat, dieses Netz zu pflegen. Die Realität sieht häufig anders aus."

Was vor einer Verhandlung zu beachten ist
Quelle
Die Verhandlungstipps sind eine subjektive Auswahl, frei zitiert nach Jack Nasher, "Deal! Du gibst mir, was ich will!", erschienen im Campus Verlag.
Realistisches Ziel
Wer mit dem Ziel in eine Verhandlung geht, möglichst viel herauszuschlagen, wird in den meisten Fällen unbefriedigt zurückbleiben. Denn vielleicht wäre ja noch mehr drin gewesen? Wer sich ein begründetes Ziel setzt, kann den Verhandlungserfolg besser beurteilen. Dabei hilft es, eine Liste mit Unterzielen zusammen zu stellen - von wenig bis sehr wichtig. Dadurch werden Paket-Deals schneller und einfacher zu bewerten.
Die beste Alternative kennen
Wenn der Bewerber schon ein Job-Angebot vorliegen hat, dass ihm zusagt, hat er in der Verhandlung mit einem anderen Arbeitgeber das bereits zugesicherte Gehalt als beste Alternative ("Batna"). Haben sie noch kein Angebot, müssen sie die Alternative durchspielen: Mögliche Arbeitslosigkeit, weitere Monate der Jobsuche - und dem möglichst einen Wert geben. Dann lässt sich gut über das Gehalt verhandeln.
Die beste Alternative kennen
Das Konzept ist Jahrzehnte alt, aber immer noch einleuchtend: Die Verhandlungsposition hängt immer auch von der Alternative ab, die sich im Falle eines Scheitern bietet. Ein Autokonzern, der mit einem Zulieferer verhandelt, der ein einmaliges Produkt anbietet, steht schlechter da, als wenn er eine von vielen gefertigte Massenware einkauft.
Den Zeitpunkt wählen (2)
Bei Gehaltverhandlungen etwa ist nicht nur der Arbeitgeber in einer starken Position. Auch der Auserkorene hat Verhandlungsmacht. Denn wenn die Entscheidung für einen Kandidaten gefallen ist, hat dieser eine starke Position. Die Firma will ihn einstellen, was das Ergebnis eines mühevollen Kompromisses gewesen sein kann. Wer jetzt nach mehr Geld oder Zusatzvergütungen fragt, hat einen guten Zeitpunkt erwischt.
Den Zeitpunkt wählen (1)
Es kann helfen, die Dringlichkeit der Verhandlung für die Gegenseite abzuklopfen. Wer auf einen schnellen Termin drängt, hat meist nicht so viel Verhandlungsspielraum wie der Verhandlungspartner.
Ort strategisch wählen
Der Verhandlungsort hat große Bedeutung: Wird in der eigenen Firma verhandelt, kann man nicht so leicht aus einem Gespräch fliehen. Allerdings hat man in den eigenen vier Wänden Heimvorteil und etwa Informationen und Personen rasch zur Hand, die helfen können. Verhandeln Sie bei der Gegenseite machen Sie deutlich, dass das ein Entgegenkommen bedeutet.
Die Macht erhöhen
Sich selbst wichtig erscheinen lassen, ist ein Verhandlungstrick. Ausprägungen gibt es viele: Den Gesprächspartner von einer Assistentin ein wenig vertrösten lassen, gehört dazu – helfen kann tatsächlich auch mit einem gehobenen Auto vorzufahren.

Auch Svenja Hofert weist darauf hin, dass die Gleichung "viele Kontakte = keine Probleme" bei der Jobsuche oft nicht stimmt. "Eine Menge Menschen haben zwar viele Kontakte, wissen diese aber nicht richtig zu nutzen."

Wie aber geht man bei einer guten CEO-Bewerbung vor? Wie müssen die Unterlagen inhaltlich aussehen? Und wie verkauft man sich am besten beim persönlichen Kontakt? "Bringen Sie sich ins Gespräch" lautet zunächst die Devise von Jürgen und Nane Nebel. Sie empfehlen - schnurstracks vorbei an der Personalabteilung - die direkte und initiative Ansprache von Aufsichtsräten, Geschäftsführern und Vorständen. "Nur die Unternehmensverantwortlichen können wissen, welche Führungspositionen in absehbarer Zeit zu besetzen sind."

Doch auf dem Weg zum Chefsessel lauern einige Hürden. Um bei den Entscheidern Aufmerksamkeit zu erreichen, rät das Autorenpaar Managern mit ihren Erfolgen und bisher erzielten Leistungen zu glänzen statt mit Standard-Phrasen und Floskeln ("führungsstark und analytisch-strategisch", "Marketingstrategien entwickelt und umgesetzt") aufzuwarten. Ein Ansatz, den auch der international angesehene Management-Experte Fredmund Malik vertritt. Er warnt: "99 Prozent der Bewerber geben zwar Positionen in ihren Lebensläufen an, aber keine Resultate", so der international angesehene Management-Experte, "Ergebnisse sind entscheidend, nicht Visitenkarten."

Was Sie wann preisgeben sollten

Dabei ist es für eine wirksame weil glaubhafte Erfolgsdarstellung im Lebenslauf unerlässlich, dass die angepriesene Leistung ("20 Prozent Umsatzsteigerung") auch dem Geschäftserfolg dient. Denn woher soll der Entscheider wissen, ob der Branchendurchschnitt nicht bei 35 Prozent lag? Jeder Umsatz mehr könnte außerdem die Verluste vergrößert haben.

Wer noch ein Sahnehäubchen oben drauf setzen will, beantwortet dem Empfänger dann noch die Frage, wie der Erfolg erreicht wurde. Und zwar ohne mit selbstetikettierenden Manager-Eigenschaften wie strategisch, analytisch oder belastbar zu protzen. "Das ist eher peinlich und nicht einmal im Ansatz glaubwürdig", schreiben die Nebels. "Im Grunde ist es nämlich zweitrangig, auf Basis welcher Kompetenz Sie einen Erfolg erzielt haben. Wichtig ist zunächst, dass sie ihn erzielt haben." Stattdessen gilt es, sich die Darstellung seiner charakterlichen Eigenschaften oder Kompetenzen - wenn überhaupt - für das persönliche Gespräch aufzusparen.

Nun kommt der eingangs erwähnte Akkusauger ins Spiel. So sollte die eigene Performance genauso detailgetreu und präzise dargestellt werden wie es häufig in der Werbung der Fall ist. Zu schreiben "Marketingstrategie entwickelt und umgesetzt", warnen die Karriereexperten, schaffe keinerlei Vertrauen sondern wecke Argwohn. Je genauer der adressierten Person der Nutzen beschrieben wird, desto überzeugender wirkt der Text. Rückendeckung bekommen die Autoren übrigens aus der forensischen Vernehmungspsychologie, wonach Detailgenauigkeit ein deutlicher Hinweis auf die Wahrheit einer Aussage ist.

In dieselbe Richtung gehen auch die Headhunter Vogel und Detambel. Die Botschaft bei der Bewerbung muss lauten: "Ich möchte und kann dies oder jenes für dich tun; wenn du Bedarf für diese Art von Leistung hast, lass es mich bitte wissen, damit wir Auftragsverhandlungen führen können." Ein Chef ist also idealerweise niemals ein Bewerber um eine Arbeit, sondern Anbieter einer Leistung - der entscheidende Unterschied zum klassischen Bewerbungsweg.

Darum sollten Sie niemals den Entscheider anrufen

Sind die Unterlagen sortiert und gewissenhaft Zusammengestellt, neigen viele Manager dazu, bei ihren Wunschfirmen anzurufen und salopp gesagt ihr eingeübtes "Sprüchlein" aufzusagen. Doch es ist keine gute Idee, sagen die Nebels, den jeweiligen Vorstand oder Geschäftsführer mit unverlangt vorgelegten Ausführungen zu ihrer Person zu behelligen.

Häufig ohne jegliche Resonanz sei auch das Versenden ausführlicher Mappen, die "erfahrungsgemäß allenfalls überflogen werden." Statt dessen sei es besser, diesen Firmen ein kleines Booklet (bestehend aus dem Anschreiben, den Beiträgen zum Unternehmenserfolg und der Executive-Summary-Version des Lebenslaufs) über den persönlichen Werdegang, geheftet in einer Klemmmappe, zu schicken. Darauf, so versprechen die Autoren, werden meist 70 Prozent der angeschriebenen Unternehmen direkt per Brief oder E-Mail antworten. Aus diesen Rückmeldungen resultierten dann durchschnittlich zehn bis 20 Erstgespräche, "und am Ende können Sie fast immer zwischen mehreren Vertragsangeboten wählen."

Apropos Brief. Es soll ja Menschen geben, die hier ihre ganze Liebe reinstecken. Menschen, die dem Unternehmen dann auch noch vorschwärmen, wie toll es ist und warum der Bewerber gerne dort arbeiten möchte. "Gefährlich", sagen Jürgen und Nane Nebel. Denn wenn das kleine Booklet gut gemacht ist, ist die Bedeutung des Anschreibens nicht allzu groß. Außerdem: "Wie toll und attraktiv das Unternehmen ist, weiß es selbst."

Viel wichtiger sei es, sich auf die erste Hürde zu konzentrieren: Der Empfänger muss den Brief nämlich auch öffnen. Klingt banal, ist aber nicht automatisch der Fall. Ganz wichtig sei es daher, dass die Post nicht standardisiert daherkommt. Im schlimmsten Fall wird er von einem aufgedruckten Info-Post-Stempel geziert. Mit der Verwendung einer echten Briefmarke und dem Vermerk "Persönlich/Vertraulich" kommt man seinem Ziel hingegen schon deutlich näher.

Thema Betreffzeile: Hier fassen erfolgreiche Jobsucher präzise drei- bis vierzeilig ihre bisherigen Funktionen, ihr Alter und ihre wichtigsten Nutzen zusammen. Ein Beispiel wäre: "Geschäftsführer, General Manager, COO, Führungspersönlichkeit, 47, mit erstklassigen Referenzen und nachhaltigen Erfolgen in Retail-, Service und Multi-Channel-Organisationen."

Der Inhalt des Textes erinnert dann wieder an die Sache mit dem Akkusauger, denn er muss eindeutig einen Nutzen für den Adressaten darstellen. Daher sollte das Anschreiben mit einem passenden Statement ("Profitables Wachstum erfordert mehr als eindimensionales Management") beginnen, bevor der Bewerber in drei bis vier knappen Sätzen zeigt, wo er andernorts Nutzen gestiftet hat und daher auch dem angeschriebenen Unternehmen Nutzen bringen kann.

Beendet wird das Schreiben mit einer Einladung zum Gespräch ("Interessiert Sie ein Gedankenaustausch über eine mögliche Zusammenarbeit - dann würde ich mich über einen Gesprächstermin mit Ihnen sehr freuen") und abschließend sollte die Unterschrift Vorname und Zuname enthalten und von Hand geschrieben sein - am besten in blau, um sich vom gedruckten Text abzuheben. Denn selbst die beste eingescannte Unterschrift ist als solche erkennbar und signalisiert etwas Unpersönliches.

Literatur zum Thema:

Quelle: Handelsblatt