Schon seit längerem soll der Mittelstand als Allheilmittel für Umsatzwachstum im IT-Markt herhalten. SAP startet beispielsweise für einen dreistelligen Millionenbetrag eine groß angelegte internationale Kampagne. IBM-Deutschlandchef Martin Jetter will dieses Jahr den Umsatz um sechs Prozent steigern. Dabei soll vor allem der Mittelstand helfen.
Plakative Statements reichen nicht aus, um diesen Kundenkreis für sich zu gewinnen. Dafür ist der Mittelstand zu groß und zu heterogen. Dieser Auffassung ist Techconsult. IT-Anbieter müssen laut dem Beratungsunternehmen vor allem eins: umdenken. Marktsegmentierung und zielgruppenorientierte Ansprache sind die Faktoren, die allein zum Erfolg im Markt führen.
Keine spezielle Vorlieben
Der mittelständische Markt hat keine speziellen Vorlieben bei der Wahl der Software-Anbieter. Eine Vielzahl von ihnen tummelt sich in diesem Segment. Lediglich Microsoft und SAP können sich mit ihrem Einsatzgrad von der Konkurrenz absetzen.
Die Studie zeigt aber auch: Mittelständische Unternehmen erwarten IT-Lösungen, die an ihre Bedürfnisse angepasst sind. Ein reines "Downsizen“ von Lösungen für Großunternehmen wird nicht akzeptiert.
Fast genau so wichtig für die Zielgruppe ist eine Konstanz der Ansprechpartner. Eine lokale Nähe dabei ist nicht so entscheidend. Lediglich kleinere Unternehmen messen diesem Punkt eine gewisse Bedeutung zu. Dafür herrscht Einigkeit darüber, dass IT-Anbieter detaillierte Kenntnisse der Branche besitzen müssen.
Budget
Überraschend ist, was Techconsult beim Thema Budget herausfand: Budgetierungsprozesse sind bekanntlich in mittelständischen Unternehmen weniger stark ausgeprägt als in Großunternehmen. Dass aber in der Klasse zwischen 100 und 500 Mitarbeitern nur jede zweite Firma über ein definiertes IT-Budget verfügt, ist trotzdem erstaunlich, so die Berater.
Bei Unternehmen mit einem definierten IT-Budget zeigt sich folgendes Bild: Neben der IT-Abteilung verfügt vor allem die Geschäftsführung über einen eigenständigen IT-Etat. Je größer ein Unternehmen, desto seltener liegt ein Budget bei der Geschäftsführung - bei größeren Firmen ist es nur ein Drittel, bei solchen mit bis zu 99 Mitarbeitern sind es dagegen 65 Prozent.
Wenn vorhanden verfügen IT-Leiter lediglich über etwa die Hälfte der IT-Budgets. Vor allem in großen Betrieben ist es oft noch weniger. Dieser Anteil wird dann in der Regel für den laufenden Betrieb verwendet. Neue Projekte werden dagegen von Fachabteilungen oder der Unternehmensführung bezahlt und deshalb auch von diesen angestoßen.
Software-Beschaffung nicht definiert
Erwartungsgemäß erfolgt die Entscheidungsfindung über die Beschaffung von IT vor allem in kleineren Unternehmen eher unstrukturiert, schreibt Techconsult in der Studie. Interessant sei allerdings, dass fast ein Viertel der großen Firmen keinen definierten Prozess zur Anschaffung von Unternehmens-Software hat. Das gilt besonders für Betriebe, die sehr stark auf Eigenentwicklungen setzen.
Auch wenn Software as a Service (SaaS) derzeit einer der wenigen großen Trends ist, Gartner prognostiziert sogar einen deutlichen Anstieg, spielt SaaS im Mittelstand nur eine untergeordnete Rolle. Nur 39 Prozent der Befragten können mit dem Begriff etwas anfangen. Vier Prozent setzten SaaS schon ein und zwei Prozent planen den Einsatz. Techconsult erwartet aber, dass in diesem Bereich eine dynamische Marktentwicklung einsetzt, sobald vernünftige Angebote verfügbar sind.
Herausforderungen und neue Projekte
Auf die Frage nach den bisher größten Herausforderungen steht die ERP-Einführung an der ersten Stelle. Auf Platz zwei und drei folgen Infrastruktur-Projekte und die Einführung von Software im Allgemeinen. Alle Unternehmen gleich welcher Größenklasse haben eins gemein: Mit der Mitarbeiter-Akzeptanz an vierter Stelle zeigt sich, dass die Unsicherheit bei neuer Software mit eines der größten Hemmnisse ist.
Zukünftige Projekte vor allem im Handel und in der Industrie zielen meist auf eine Prozessoptimierung ab. Bei Dienstleistern steht dagegen eine verbesserte Verwaltung der Informationen mithilfe ECM und BI-Lösungen im Vordergrund.
Für die Studie "IT im Mittelstand - Unterstützung der Business-Prozesse in ausgewählten Branchen“ befragte Techconsult Entscheider in 200 Unternehmen mit 20 bis 499 Mitarbeiter.