Ein Leser fragte vor kurzem, wie es Firmen mit einem authentischen Auftreten des Bewerbers halten. Viele Experten würden zwar Kandidaten raten, offen zu ihrer Persönlichkeit zu stehen, aber so ganz sicher ist der Forumsbesucher sich nicht. Er möchte wissen, ob man so aufzutreten soll, wie man wirklich ist, ohne sich zu verbiegen? Und wie viel Enthusiasmus ist tatsächlich erwünscht?
Monika Becker, seit zehn Jahren Personalberaterin bei der Hager Unternehmensberatung, kennt die Sichtweise der Arbeitgeber. Sie rät: „Nach meiner Erfahrung erwarten Firmen Leidenschaft von ihren Mitarbeitern. Eine entspannte oder desinteressierte ‚Laid-back-Haltung’ in Bewerbungsinterviews führt in aller Regel zum Scheitern des Kandidaten. Auf der anderen Seite darf Begeisterung nicht zu Kompromisslosigkeit führen. Auch wenn man leidenschaftlich eine bestimmte Vorgehensweise vertritt, muss man akzeptieren, wenn der Manager zu einer anderen Entscheidung kommt. Wenn Führungskräfte Verbesserungsvorschläge von ihren Mitarbeitern nie aufgreifen, kann das ein Grund sein, sich zu fragen, ob man am richtigen Arbeitsplatz ist. Eine erfolgreiche Organisation hat nämlich ein großes Interesse daran, ständig zu lernen.“
Die größten Bewerberfehler
Was Personalexperten so alles im Bewerbungsprozess erleben - von arrogantem Auftreten bis Freizeitfotos im Lebenslauf - erzählen sie hier. Und was Bewerber besser machen könnten.
Einsilbig geht nicht!
<i>Christina Gräßel, Leiterin Recruiting & HR-Marketing, Capgemini,</i> berichtet:<p>"Vor einiger Zeit saß ich mit einem Bewerber zusammen, der sich für eine Position als Berater interessierte. Jede Frage, die ich ihm stellte, hat er extrem knapp beantwortet – meist nur mit einem Wort oder einem kurzen Satz. Dies machte es mir einerseits sehr schwer, ein flüssiges Gespräch in Gang zu bringen, andererseits hatte ich aber auch keine Chance, den Bewerber wirklich kennen zu lernen. <p> Dieses Beispiel bestätigt meinen Eindruck, dass viele Bewerber unterschätzen, wie herausfordernd ein Vorstellungsgespräch nicht nur für den Bewerber ist, sondern auch für den Interviewer. Der hat meist nur ein bis zwei Stunden Zeit, sich einen Eindruck von einer Person zu verschaffen, um dann entscheiden zu können, ob er den Bewerber für fachlich geeignet hält und ob er ihn langfristig in sein Team aufnehmen möchte. So wie eine gute Neueinstellung ein Team ergänzen und motivieren kann, kostet eine Fehlentscheidung viel Mühe und Zeit und beeinträchtigt schlimmstenfalls das ganze Team – daher lastet viel Druck auf dem Interviewer. Und um eine gute Entscheidung treffen zu können, möchte er deshalb in der kurzen Zeit so viel es geht über den Bewerber erfahren."
Man will Sie kennenlernen!
Gräßel rät: "Mein Tipp: Helfen Sie dem Interviewer, Sie kennenzulernen, und beantworten Sie die gestellten Fragen ausführlich. Erzählen Sie gerne im Detail über Ihre Kenntnisse und Erfahrungen. Dabei sollten Sie natürlich nicht vom Thema abdriften und auch dem Interviewer die Chance geben, zu Wort zu kommen – denn auch er möchte sich ja bei Ihnen bewerben. Aus meiner langjährigen Erfahrung als Interviewer kann ich Ihnen sagen, dass sich Interviewer in der Regel eher für einen Kandidaten entscheiden, bei dem sie das Gefühl haben, einen umfassenden Eindruck gewonnen zu haben, auch wenn dabei vielleicht die eine oder andere kleine Schwäche zum Vorschein gekommen ist, als für einen Kandidaten, der nur wenig von sich preis gegeben hat."
Unternehmen bewerben sich ebenso!
<i>Alexandra Welter, Head of HR-Recruiting bei Computacenter, meint:</i> <p>„Abgesehen von formalen Fehlern gibt es DEN typischen Fauxpas bei Bewerbungen eigentlich nicht. Aufgrund des steigenden Bedarfs an IT Fachleuten haben wir heute die Situation, dass sich Unternehmen und Bewerber gleichermaßen bei einander bewerben. Und beide Seiten können Fehler machen. Letztlich ist es ein großes Plus, sich selbst gut zu kennen und die eigenen Stärken in der Bewerbung hervorzuheben – natürlich im Zusammenhang mit den Anforderungen der Stelle und anhand konkreter Beispiele. Das gilt sowohl für uns als Unternehmen wie auch für den Bewerber."
Vorsicht beim Bewerbungsfoto!
Besonders häufig passieren den Bewerbern Fehler beim Bewerbungsfoto, findet Leibfried: "Wenngleich ein Bild vom potenziellen Mitarbeiter nicht einzufordern ist, halte ich persönlich ein solches doch als angebrachten Bestandteil. Schließlich geht es in einer Bewerbung um den möglichen Beginn einer engen Zusammenarbeit, für die nicht nur kalte Fakten wie Zertifizierungen und anderes erworbenes Wissen eine Rolle spielen, sondern auch die persönliche und menschliche Passung in eine Umgebung, in ein Team. Wenn man sich also dazu entscheidet, ein Bild der Bewerbung anzufügen, dann sollte man den überschaubaren Aufwand an Zeit und Kosten nicht scheuen und dieses professionell machen zu lassen. Ein Bild vom letzten Strandurlaub, in der Mitte um die Freundin gekappt, deren Hand noch an der Hüfte des Bewerbers zu sehen ist, erscheint mir höchst unangebracht. Ebenso wenig adäquat ist das Bild, geschossen im eigenen Keller mit diversen Skiausrüstungsgegenständen. Oder der Schnappschuss bei der letzten Hochzeit eines Freundes, nur weil es einem ganz besonders gut gefällt. <p> Mein Rat also an alle, die sich bewerben wollen: Gehen Sie zu einem Fotografen, erwähnen Sie den Anlass der Fotos und wählen Sie eines, von dem Sie und der ein oder andere Vertraute meinen, es sei besonders authentisch. Freundlich, ohne aufgesetzt zu wirken, entschlossen, ohne zur Schau gestellte Kampfeslust. Viel Erfolg bei Ihren anstehenden Bewerbungen!"
Am Anfang ist das Anschreiben
<i>Matthias Busold, Geschäftsführer Busold Consulting:</i><p> "Bereits das auf eine Stellenanzeige hin formulierte Anschreiben birgt zahlreiche Fehlerpotenziale. So empfehlen wir dringend, Anzeigen richtig zu lesen und herauszufinden, wer der Ansprechpartner ist, und diesen im Anschreiben namentlich (und richtig geschrieben) zu nennen, nicht die ggf. auch genannte Assistentin. <p> Wichtiger ist aber die inhaltliche Ausgestaltung des Anschreibens: Niemals den gesamten Lebenslauf rezitieren, sondern in drei Absätzen kurz und knapp das Interesse an der Positionen darlegen und erläutern, warum die eigenen Kompetenzen für die Vakanz so passend sind, dass das Unternehmen daraus einen Nutzen ziehen kann. Sehr häufig lesen wir Anschreiben, die zum Inhalt haben, was das Unternehmen für die Karriere des Bewerbers tun kann – umgekehrt wird ein Schuh daraus!"
Vorsicht beim Du!
Ein weiterer Rat von Busold: "Gerade im IT-Bereich und insbesondere in Startup-Umgebungen wird in Vorstellungsgesprächen von vornherein oder sehr früh zu der Du-Ansprache übergegangen. Dies darf nicht mit einem lockeren Kaffekränzchen unter Freunden verwechselt werden. Angemessene Umgangsformen, gewählte Ausdrucksweise und konzentrierte Kommunikation ist stets vonnöten. Ein Abdriften in einen Gassenslang aufgrund falsch verstandener Nähe ist immer ein KO-Kriterium."
Und dann will ich noch ...
<i>Gerhard Humbert, HSC Personalmanagement, Niederlassungsleiter Rhein-Main,</i> hat viel erlebt:<p>"Das absurdeste Erlebnis aus den zahlreichen Vorstellungsgesprächen, die ich als Personalentscheider führte, ist schon ein paar Jahre her: Eine Dame bewarb sich aus ungekündigter Stellung auf eine Programmiererstelle, passte von den Kenntnissen und Erfahrungen ganz gut zu meinen Vorstellungen und ich lud sie zum Vorstellungsgespräch ein. Nach ein paar Sätzen Smalltalk kam sie direkt zum Punkt: Sie wolle ein Einzelbüro, mindestens 12 m², mit viel natürlichem Licht, im Sommer nicht zu warm und im Winter nicht zu kalt, keine Klimaanlage. Über alles Weitere sei sie bereit zu reden. Dass das Gespräch nicht mehr lang dauerte, können Sie sich vorstellen …
Am gesuchten Profil vorbei
Und noch eine Geschichte hat Humbert in petto: "Vor etwa zwei Jahren suchte ich einen erfahrenen Vertriebler für ein Softwarehaus. Die Bewerbung eines Account Managers enthielt kein Wort über seine Vertriebstätigkeit, dafür lange Ausführungen über seine IT-Kenntnisse und –Erfahrungen, die zwar zum Softwarehaus passten, aber nicht verlangt waren ..."
Zu wenig Unterlagen
Die meisten Fehler, die Humbert zufolge gemacht werden, sind unter anderem diese: "Das Angebot, nicht mitgeschickte Unterlagen und Informationen auf Wunsch nachzuliefern, ist ein Klassiker. Wenn es dem Bewerber nicht wichtig genug ist, diese Angaben zu machen, weshalb sollte es für den Empfänger wichtig sein, sie anzufordern?" oder "Fehlendes Eingehen auf die Stellenbeschreibung und Anforderungen. Ist ja auch nicht nötig: Dass der Bewerber diese Punkte erfüllt, versteht sich von selbst, sonst hätte er sich ja erst gar nicht beworben, nicht wahr?"
"Mein Bereichsleiter ist Alkoholiker."
Auch wenn Bewerber wechseln möchten und als Grund Dinge nennen, die auch auf die angestrebte Position zutreffen oder zutreffen können, könnte das zum Stolperstein werden. Humbert nennt Beispiele: "Mir ist das Reisen zuviel geworden" bei der Bewerbung auf eine Stelle als Consultant für Kundenprojekte vor Ort oder "Mein Chef kann keine Kritik in Meetings ertragen". Auch das Ausplaudern von Firmeninterna oder Persönlichem im Vorstellungsgespräch kann den Bewerber den Job kosten: "Wir mussten dem Kunden X eine Entschädigung von Y Euro bezahlen", "Manager A hat auch keine Lust mehr" oder "Mein Bereichsleiter ist Alkoholiker und betrügt seine Frau regelmäßig".
Ich bin der Größte!
Humbert weiter: "Es gibt immer wieder Bewerber, die sich übertrieben positiv darstellen oder bei der Nennung von Schwächen heucheln ('mit dieser Bewerbung lernen Sie den perfekten Geschäftsführer kennen', 'mein größter Fehler ist, dass ich immer loyal und einsatzbereit bin'."
Überzeugen Sie den Personaler!
Humbert rät: "Eine Bewerbung, ein Vorstellungsgespräch ist ein Kommunikationsprozess, den Sie zum Erfolg führen wollen. Daher müssen Sie sich so präsentieren, dass Sie es Ihrem Kommunikationspartner leicht machen, in Ihrem Interesse zu entscheiden. Überzeugen Sie ihn, gehen Sie auf ihn zu, setzen Sie nicht voraus, dass er Sie und Ihre Gedanken kennt! Dann sind Sie auf einem guten Weg!"
"Das steht doch in meinen Unterlagen!"
<i>Simone Leyser, Personalreferentin bei der Aenova Holding GmbH:</i><p>"Bewerber werden im Bewerbungsgespräch in der Regel über Details ihres Lebenslaufes gefragt. Auch wenn das erstaunlicherweise tatsächlich vorkommt, als Antwort ist ein 'Das steht doch in meinen Unterlagen' ausdrücklich nicht zu empfehlen. Natürlich lese ich vor einem Interview alle Bewerbungsinformationen. Aber jetzt möchte ich aus erster Hand und in der Gesprächssituation erfahren, wie sich der potenzielle Mitarbeiter nicht nur bei mir, sondern später auch beim Kunden 'verkauft'. Welche Punkte hebt er/sie besonders hervor, wie strukturiert antwortet er?"
Nicht zu wortkarg!
Leyser rät: "Stellen Sie sich auf dieses Wissensbedürfnis ein und geben Sie bereitwillig Auskunft. Sehen Sie im Gespräch auch die Chance, individuelle Anforderungen des rekrutierenden Unternehmens herauszufinden, um dann auf diese konkret einzugehen."
Kommen Sie nicht zu früh!
Ein weiterer Stolperstein kann falsch interpretierte Pünktlichkeit sein, wie Leyser erklärt: "Es wird wahrscheinlich keinen Bewerber erstaunen, dass Pünktlichkeit bei einem Bewerbungsgespräch eine besonders auffällige und damit wichtige Rolle spielt. Das gilt allerdings nicht nur für das zu spät Kommen, sondern auch für ein zu frühes Erscheinen! Im Extremfall habe ich einmal einen Juniorentwickler erlebt, der sage und schreibe eineinhalb Stunden vor dem Termin erschien. Sie können sich leicht vorstellen, dass er damit nicht nur unsere Abläufe gestört hat. Es war auch für ihn selbst unangenehm, so lange Zeit warten zu müssen. <p> Mein Tipp: Gehen Sie lieber davon aus, dass kurzfristige Terminverschiebungen in der Regel nicht möglich sind. Ersparen Sie sich also derartige Situationen und gehen Sie in aller Ruhe einen Kaffe trinken. Konkret heißt das: Bitte nicht mehr als 10 Minuten früher erscheinen und natürlich in gar keinem Fall zu spät."
Achtung bei Online-Bewerbungen!
<i>Jörg Bolender, Global Head of Recruitment Operations, Atos:</i><p>"Für Bewerber stellt die Online-Bewerbung oft eine Gefahr dar, denn viele Kandidaten verführt die bequeme Versandmethode zu Nachlässigkeit. Täglich erreichen das Atos-Recruiting-Team Bewerbungen, in deren Anschreiben auf andere Unternehmen Bezug genommen wird oder die im Verteiler an mehrere Unternehmen gesendet wurden. Dabei enthalten wie bei den meisten Unternehmen alle Stellenanzeigen einen namentlichen Ansprechpartner."
Online ist wie schriftlich bewerben
Bolender rät: "Vermeiden Sie Fehler, die durch das Kopieren von Textpassagen entstehen und bedenken Sie, dass für eine gelungene online Bewerbung die gleichen Ansprüche an die Sorgfalt wie für eine Papierbewerbung gelten. Stellen Sie sicher, dass Sie alle Daten im Lebenslauf und Anschreiben aktualisiert haben und Adresse und Ansprechpartner korrekt sind."
Setzen Sie mich nicht unter Druck!
<i>Dieter Schoon, Head of Global Human Resources, Itelligence,</i> berichtet von folgender Situation, in der sich ein Bewerber folgendermaßen aus dem Vorstellungsgespräch verabschiedete:<p>"Ich habe der anderen Firma schon gesagt: Wenn Sie mir nicht einen ausreichenden Entscheidungszeitraum nach dem Vertragsangebot lassen und mich unter Druck setzen, dann sage ich ab."
Selbstbewusst ja, überheblich nein.
Schoon rät: "Ein solch zu sehr von sich selbst überzeugtes, fast arrogantes Auftreten sollte man als Bewerber bei seinem potenziellen Arbeitgeber nicht präsentieren. Mein Tipp: Seien Sie selbstbewusst, aber überschreiten Sie niemals die Grenze zur Überheblichkeit."
Längeren Urlaub ankündigen!
"Einer der größten Fauxpas ist es zudem, sich bei einem IT-Unternehmen wie der Itelligence AG zu bewerben und weder eine E-Mail-Adresse noch eine Handy-Nummer anzugeben", fährt Schoon fort. "Die fehlenden Kontaktdaten erschweren den Bewerbungsprozess wesentlich. Mein Tipp: Geben Sie immer aktuelle Kontaktdaten an, über die man Sie ohne Schwierigkeiten erreichen kann. Außerdem ist es von Vorteil, längere Urlaubsreisen anzukündigen."
Copy-Paste birgt Gefahren
<i>Christoph Joos, Partner People & Communications bei der Porsche-Tochter Mieschke Hofmann und Partner:</i><p>"Wesentliche Ursache von - wirklich einfach vermeidbaren – Fehlern im Bewerbungsprozess ist die oft nur ungenügende Sorgfalt und Vorbereitung der Kandidaten. Der Bewerber sollte – und dies natürlich vor allem im Anschreiben – zum Ausdruck bringen, dass er sehr gezielt und nicht beliebig an uns herantritt. Immer wieder haben wir Kandidaten, die sich diesbezüglich durch ‘Copy-Paste-Fehler‘ (‘vergessen, Worte oder Sätze aus der letzten Bewerbung an einen Wettbewerber zu löschen bzw. anzupassen‘) und/oder sehr unspezifische und offensichtlich nicht individualisierte Anschreiben disqualifizieren. Natürlich wissen wir, dass gerade von Einsteigern im Bewerbungsprozess selten nur auf ein Unternehmen ‘gesetzt wird‘ – wir erwarten aber dennoch eine gewisse Auseinandersetzung mit dem Unternehmen MHP und der Branche Consulting. Der fehlende Fokus und die mangelhafte Vorbereitung setzt sich dann sehr oft in den Gesprächen mit dem Kandidaten fort: Keine detaillierteren Recherchen zu MHP als solches, keine Auseinandersetzung, ob man seinen beruflichen Weg wirklich in der Beratung sieht, keine vorbereiten Fragen, usw."
Interesse für die Firma
Joos wünscht sich Mitarbeiter, "die sich für MHP und unser Business interessieren und sich hierfür begeistern lassen. Und dies sollte auch in irgendeiner Form im Bewerbungsprozess proaktiv zum Ausdruck kommen. Beliebigkeit ist hier kein Erfolgsrezept."
Erzählen Sie mal von sich!
<i>Wolfgang Wagner,Partner bei Bewerber Consult ,</i> hat ähnliche Erfahrungen gemacht:<p>"Viele Bewerber scheitern an scheinbar banalen Fragen. Auf die Frage 'Erzählen Sie mal von sich' beispielsweise fangen viele mit dem Abitur an und wollen jede berufliche Station chronologisch zeitgenau darstellen. Sie kommen nicht zu den wesentlichen Punkten. Der Personaler möchte wissen, welche Fähigkeiten und welche Motivation für die anstehende Tätigkeit der Bewerber mitbringt, die Lebenslaufdaten hat er vorher selbst gelesen. Wichtig ist, einen 'roten Faden' in der eigenen Biographie zu finden und konkrete Beispiele für eigenen Erfolg zu finden. Im Idealfall münden die bisherigen Erfahrungen und Kenntnisse in die konkrete Stelle, d. h. der Bewerber sollte sich auf die die persönlichen Fähigkeiten und Erfolge, die für die Stelle verwertbar und nützlich sind. "
Was würden Sie tun, wenn ...?
Wagner ergänzt: "Ein weiteres typisches Beispiel ist die Frage nach einer konkreten Lösung. Im Gespräch wird etwa gefragt: 'Was würden Sie tun, wenn man Ihnen unerwartet eine Führungsaufgabe in der xy-Abteilung übertragen würde?' oder 'Was würden Sie tun, wenn in Ihrer Abteilung zu viele Low-Performer sind?' Hier gilt es, situativ zu reagieren und vielleicht aus den bisherigen Projekten ähnliche Problemfälle zu nennen, die man erfolgreich gelöst hat, aber nicht nur in der Weise, dass man 'alles super kann', sondern den Weg zum Ziel erklären. Gerade bei Führungskräften werden viele situatve Gesprächsfragen gestellt. Wer seinen Führungstil kennt und seine Projekte und Aufgaben reflektiert hat, kann im Gespräch punkten."
Neue technische Entwicklungen bringen neue Jobprofile mit sich. Ein Leser schreibt: „Ich lese immer öfter, dass der Big-Data-Hype auch neue Jobs mit sich bringen wird, Stichwort Datenanalytiker. Empfehlen Sie dazu besondere Studiengänge? Oder sind Weiterbildungen in Unternehmen ausreichend? Ich würde gern in die Entwicklung gehen und hier bestens auch für die Zukunft ausgerüstet sein.“
Ein anderer Leser würde gerne später im SAP-Umfeld arbeiten, ist sich jedoch unsicher, ob er sich für eine eher technische Schiene wie SAP-Implementierung (ERP) oder eine beratende beziehungsweise kaufmännische Tätigkeit als SAP-Consultant (im Vertrieb) infrage kommt.
Denkbar wäre in Ihrem Fall der Berufseinstieg als Junior Consultant in einem IT-Beratungsunternehmen oder ein direkter vertrieblicher Einstieg im gleichen Umfeld.
Fakt ist, dass man sich in der Aufgabe des Consultant im Microsoft-Umfeld beispielsweise, egal ob Technical Consultant oder Application Consultant, mit dem Thema Zertifzierung regelmäßig auseinander setzten muss. Und: Die Leidenschaft und Stärke für die Themen Vertrieb und Kundenorientierung sind wichtig. Als Vertriebsmitarbeiter oder auch im Rahmen von Pre-Sales-Aufgaben ist fachliches Know-how notwendig und äußerst hilfreich. In Zusammenarbeit mit Partnerunternehmen bietet Microsoft zum Beispiel auch Trainee-Programme mit dem Schwerpunkt Vertrieb an.
Zu Beruhigung: Ein späterer Wechsel nach den ersten Berufsjahren – von der Beratungstätigkeit in den Vertrieb oder umgekehrt – ist durchaus denkbar und gar nicht unüblich.“
Keine Agenda haben
Unstrukturierte Gespräche führen zwangsläufig zu vagen Ergebnissen. Gedankliche Meilensteine helfen dabei. Setzen Sie Ihre Argumente wohl dosiert ein. Legen Sie nicht sofort all Ihre Trümpfe auf den Tisch. Halten Sie noch ein paar gute Argumente in der Hinterhand. Bringen Sie Ihr stärkstes Argument erst gegen Ende Ihrer Argumentationsreihe.
Nervös werden
Der persönliche Eindruck kann sehr entscheidend dafür sein, ob Sie Ihr Ziel erreichen oder nicht. Versuchen Sie deshalb, Ihre Körpersprache bewusst einzusetzen, mögliche Störfaktoren auszuschalten und souverän zu agieren. Eigentlich ist es ganz einfach: Je positiver Ihre Einstellung, desto offener und positiver wird Ihre Körpersprache sein und umso besser wird die Verhandlung laufen.
Überzogene Forderungen
Wer zu wenig fordert, kommt nie zu mehr Geld. Wer zu viel verlangt, verspielt möglicherweise sämtliche Karriere-Chancen. Gehaltsforderungen sollten angemessen sein. Nur wer weiß, was in vergleichbaren Positionen gezahlt wird, hat eine Vorstellung davon, was er für seine Arbeit verlangen kann beziehungsweise was seine Arbeit überhaupt wert ist.
Schlechte Vorbereitung
Wer vorbereitet ins Gehaltsgespräch geht, holt mehr raus. Eine gute Vorbereitung ist allein schon deshalb wichtig, weil Ihr Verhandlungspartner in punkto Gehalt und Verhandlungskompetenz in der Regel wesentlich erfahrener ist als Sie es sind.
Schlechte Argumente
Es gibt Argumente, die Sie nie benutzen sollten, auch wenn das eine oder andere auf den ersten Blick der Auslöser für Ihren Wunsch nach mehr Gehalt gewesen sein sollte. Vermeiden Sie Mitleids- oder Bedürftigkeitsargumente. Auch Vergleiche mit Kollegen sind tabu. Erpressungsversuche á la "Wenn ich nicht mehr Geld bekomme, gehe ich" sowieso. Was zählt, ist einzig und allein Ihre Leistung.
Keine Ziele haben
"Wer nicht weiß, wohin er will, wird auch nie ankommen", lautet sinngemäß ein Sprichwort. Wer schon vor der Gehaltsverhandlung nicht weiß, was er genau will, kann sich mit dem Chef nicht gut in der Mitte treffen. Legen Sie also ein Minimal- und ein Maximalziel fest und planen Sie ausreichenden Verhandlungsspielraum ein.
Falscher Zeitpunkt
Gutes Timing bei der Gehaltsverhandlung kann Gold wert sein. Niemals zwischen Tür und Angel. Machen Sie immer einen Termin. Überlegen Sie, wann Ihr Chef am besten aufgelegt ist. Ein Gehaltsgespräch in hektischen Zeiten setzt den Vorgesetzten unnötig unter Druck. In einer entspannten Situation werden Sie viel eher auf sein Wohlwollen stoßen. Aber Vorsicht: Wenn der Insolvenzverwalter schon durch die Flure wandert oder die Firma in einer existenziellen Krise steckt, dann macht eine Forderung nach mehr Gehalt wenig Sinn.
Unflexibel sein
Wer halsstarrig an seinen Forderungen klebt, nimmt sich die Möglichkeit zu vielleicht gar nicht mal so schlechten Kompromissen - und hinterlässt schnell einen negativen Nachgeschmack. Versteifen Sie sich also nicht auf eine Lösung, sondern haben Sie eine Alternative oder mehr in der Hinterhand. Muss es denn wirklich mehr Geld sein? Oder könnten Sie auch mit einer Prämienregelung oder einer Weiterbildung leben.
Hoffen auf den großen Sprung
Verhandeln Sie lieber häufiger über kleinere Gehaltserhöhungen als in langen Abständen auf gewaltige Sprünge zu hoffen. Fragen Sie auch dann nach einer Gehaltserhöhung, wenn nicht unbedingt damit zu rechnen ist. Wer nicht gelegentlich den Arm hebt, geht nicht nur jahrelang leer aus, sondern büßt möglicherweise auch seine Wertschätzung beim Chef ein.
Sich aus dem Konzept bringen lassen
Es gibt gegen alles Einwände, auch gegen Gehaltserhöhungen. Lassen Sie sich davon möglichst nicht aus der Ruhe bringen und verfolgen Sie konsequent Ihre Gesprächsziele. Viele dieser Phrasen werden gern eingesetzt, um schlecht Vorbereiteten einen Dämpfer zu verpassen oder sie schlicht aus dem Konzept zu bringen. Die entstehende Verwirrung soll es Ihnen schwer machen, ihre eigenen Vorstellungen durchzusetzen. Und natürlich will die Unternehmensseite sehen, wie wichtig Ihnen Ihr Anliegen wirklich ist.
Immer wieder interessieren sich Leser für das Thema Weiterbildung. So auch ein Forumsbesucher, der fragt, ob es sinnvoll ist, direkt nach dem Master in Wirtschaftsinformatik einen Doktortitel anzuhängen? Oder doch lieber einen MBA? Sein Berufsziel wäre eine Karriere in der Beratung in einem großen Unternehmen mit anschließender Selbständigkeit.
Nun haben Sie aktuell einen guten Master-Abschluss in der Tasche sowie interessante Praktika vorzuweisen. Brennen Sie dafür, Ihr bisheriges Wissen nun als Berater anzuwenden und weiter auszubauen, würde ich Ihnen den direkten Jobeinstieg empfehlen.
Seien Sie sich bewusst: ein längeres Studium bedeutet, das theoretische Wissen weiter zu vertiefen, ein kürzeres Studium bedeutet früher praktische Erfahrung sammeln zu können. Irgendwo dazwischen liegt der ‚richtige Weg’. Daher meine Empfehlung: jetzt mit dem international anerkannten Master praktische Erfahrungen zu sammeln und später gegebenenfalls einen MBA oder PhD berufsbegleitend oder als Sabbatical anzuhängen."
Sie reden zu leise
Wie unangenehm vielen Arbeitnehmern die Gehaltsverhandlung ist, merkt man besonders an der leisen Stimme. Die Autorin Friedrichsen rät: "Treten Sie nicht als Mäuschen auf. Formulieren Sie Ihre Argumente klar und deutlich, kurz und prägnant."
Sie hören nur halb zu
Wer nach dem ersten Satz des Gegenübers bereits über seine Antwort nachdenkt, verschenkt wichtige Informationen und produziert nicht selten Missverständnisse.
Sie schauen Ihrem Gegenüber nicht in die Augen
Sie sehen während des Gesprächs zum Fenster oder gucken zu Boden? Das suggeriert mangelndes Selbstbewusstsein - oder gar Desinteresse.
Sie haben keine Agenda
Sie sind schlecht vorbereitet und haben sich kaum Gedanken über das Gespräch gemacht? Dann ist der Ausgang vorprogrammiert: Unstrukturierte Gespräche führen zu vagen Ergebnissen.
Sie haben Ihren Verhandlungspartner vorher nicht genügend informiert
Wenn Ihr Verhandlungspartner nicht weiß, worum es geht, fühlt er sich möglicherweise überrumpelt und macht im Zweifelsfall die Schotten dicht.
Sie lassen dem Gegenüber zuviel Raum
Geben Sie das Ruder nicht aus der Hand. Ergreifen Sie die Initiative, lenken Sie durch gezielte Fragen immer wieder geschickt auf Ihr Verhandlungsziel über. Achtung: Das heißt nicht, dass Sie die ganze Zeit reden sollen. Sie sollen nur die Verhandlung steuern. Das geht sogar oft besser, wenn Sie weniger reden.
Sie geben Ihre besten Argumente schon zu Beginn preis
Verschießen Sie Ihr Pulver nicht auf einmal. Spielen Sie Ihre Trümpfe nach und nach gezielt aus, halten Sie den Joker möglichst lange in der Hand.
Sie ignorieren Einwände
Versuchen Sie nicht, Zweifel zu vertuschen. Nehmen Sie Kritik des anderen besser selbst vorweg ("Sie scheinen an den Ergebnissen zu zweifeln . . . ") oder fragen Sie nach Problemen ("Was spricht gegen mein Argument?").
Sie haben keinerlei Verhandlungsspielraum eingeplant
Sich ein Ziel zu setzen, ist oberstes Gebot jeder Verhandlung. Wer dieses Ziel jedoch stur verfolgt, muss damit rechnen, dass auch der Partner auf stur schaltet. Überlegen Sie sich vorher, auf welche Kompromisse Sie sich einlassen können und wo Ihre Schmerzgrenze liegt.
Sie sprechen "Absolutbotschaften" und "Killerphrasen" aus
Begriffe wie "jeder", "alle", "immer", "ständig", "pausenlos", "nie" und so weiter sind Gesprächskiller. Vermeiden Sie diese!
Sie verlieren die Fassung
Lassen Sie sich nicht zu barschen Äußerungen hinreißen, wenn Sie Ihr Gegenüber auf die Palme bringt. "Bist du wütend, zähl bis vier, hilft das nicht, dann explodier": Wer den Tipp von Wilhelm Busch befolgt, kommt um einen destruktiven Wutausbruch meist herum.
Der Lektüretipp
Wer sich umfassender mit dem Thema Gehaltsverhandlung befassen will, dem empfehlen wir die Lektüre des Buches "Die erfolgreiche Gehaltsverhandlung" von Heike Friedrichsen. Die Autorin gibt umfassende Tipps rund um Gehaltsgespräche für Einsteiger, Aufsteiger und Umsteiger. Das Buch ist in der Reihe "Pocket Business" bei Cornelsen erschienen und kostet 6,95 Euro (ISBN 978-3-589-23471-4).