Wie passen die Sicherheitsinvestitionen überhaupt mit Zielen des Geschäftspartners zusammen? Inwiefern profitiert der Kunde, wenn er auf Nummer sicher geht? Die Mitarbeiter im Vertrieb sollten neben technischem Know-how auch Softskills mitbringen. Darunter die Fähigkeit, sich in der Kommunikation auf den Kunden fokussieren zu können.

Einen Nischenplatz gibt es immer

Neben einer soliden Vermarktung bestehender Produkte, dürfe man die strategischen und visionären Themen allerdings nicht aus den Augen verlieren. Um weiterhin aktuelle Hype-Technologien oder Servicemodelle zu vermarkten, muss weiterhin investiert werden. "Für Nischenanbieter und Start-Ups kann es gerade heute lohnenswert sein, sich auf ganz junge Marktsegmente zu konzentrieren, um dort binnen drei bis vier Jahre eine starke Wettbewerbsposition einzunehmen - sofern sich Geldgeber finden", erklärt Funk.