Oracle-Gründer Larry Ellison verkündete jüngst, es gebe keine Trennung mehr zwischen Software- und Hardware-Branche. Unternehmen würden immer häufiger beides zusammen anbieten. Gerade im IT-Sektor versuchen Firmen zunehmend, integrierte Lösungen zu verkaufen, um ihre Wettbewerbsfähigkeit und Profitabilität zu steigern.

Die Erfahrung zeigt jedoch, dass der Wandel zum Lösungsanbieter nicht so einfach ist. Anbieter sind oft nicht in der Lage, den Kunden im Sinne eines Consultative Selling, also eines Verkaufs mit umfassender Beratung, zu betreuen.

Immer mehr Firmen versuchen, sich mit Lösungen und Zusatzservices wie erweitertem Support und Wartung neu zu positionieren. Sie orientieren sich an den Erfolgen von IBMIBM und HPHP, die als Lösungsanbieter erfolgreicher sind als der Durchschnitt ihrer Branche. Trotzdem verändern viele Anbieter ihren auf Produkte ausgerichteten Vertriebsansatz nur unzureichend. Die allgemeine Kundenzufriedenheit mit IT-Lösungen ist daher eher gering. Alles zu HP auf CIO.de Alles zu IBM auf CIO.de

Worauf sollten Anbieter also achten, wenn sie erfolgreich im Verkauf von IT-Lösungen sein wollen? Roland Berger Strategy Consultants hat zusammen mit dem Lehrstuhl für Marketing der Ecole Supérieure de Commerce de Paris (ESCP Europe) 22 IT-Entscheider dazu befragt, was sie von einem guten IT-Lösungsanbieter erwarten.