Pricing digitaler Produkte

CRM-Strategien für die Preisbildung - Teil 1

09. Oktober 2006
Von Mark Heitmann, Florian Stahl und Andreas Herrmann
Der Vertrieb von Musikdateien oder Software gehorcht anderen Gesetzen als der physischer Produkte. Sieben Preisstrategien für digitale Güter helfen, Umsatz und Kundenbindung zu erhöhen.

Viele Millionen Menschen laden MP3-Musikdateien aus dem Internet herunter, nutzen Software auf ihrem Computer oder schreiben SMS-Nachrichten. Die Nachfrage nach derartigen digitalen Gütern ist in den vergangenen zehn Jahren stark gestiegen.

Auch wenn einzelne Anbieter wie AppleApple iTunes großen Erfolg beim Vertrieb dieser Produkte haben, klagen viele Unternehmen über zu niedrige Umsätze mit kostenpflichtigen digitalen Gütern im Internet oder bei entsprechenden Angeboten für mobile Endgeräte wie dem Handy. Alles zu Apple auf CIO.de

Dieser Artikel ist in der Zeitschrift "Harvard Businessmanager" erschienen.
Dieser Artikel ist in der Zeitschrift "Harvard Businessmanager" erschienen.

Für diese Probleme ist aber nicht die mangelnde Zahlungsbereitschaft der Konsumenten verantwortlich, sondern meist eine falsche Preis- und Angebotsgestaltung.

Preisstrategien sind sehr wirksame Steuerungsinstrumente. Generell haben sie für Umsatz und Gewinn eine weit größere Hebelwirkung als die Kosten eines Produkts. Außerdem kann das Management mit ihrer Hilfe die Angebote so gestalten, dass sie in der Wahrnehmung der Kunden nicht vollkommen austauschbar sind - vielen Managern sind diese Vorteile jedoch nicht bekannt.