Wie deutsche Manager die Mimik ihres Geschäftspartners richtig verstehen lernen

Was Chinesen wirklich meinen

18. September 2008
Von Alexander Galdy
Wer den Gesichtsausdruck seines chinesischen Geschäftspartners nicht richtig deuten kann, fängt sich schnell einen Korb ein. Eine Software soll Abhilfe schaffen. Mit ihr klappen auch Verhandlungen im Land des Lächelns.

Ist das jetzt ein "Ja", ein "Nein" oder irgendetwas dazwischen? Zwar lächelt der chinesische Geschäftspartner gegenüber während der kompletten Verhandlung. Aber irgendwie geht es in der Sache nicht voran. Am Ende herrscht große Verwunderung, wenn der Deal doch noch geplatzt ist.

Schätzungsweise die Hälfte aller Verhandlungen zwischen Deutschen und Chinesen scheitern, berichtet der Münchner Diplom-Psychologe Ansgar Bittermann: "Dabei entstehen im Schnitt eine Million Euro Verlust pro gescheiterter Verhandlung." Dabei ist ein Drittel auf eine fehlerhafte non-verbale Kommunikationsfähigkeit zurückzuführen.

Ärger lässt Verhandlungen mit Chinesen scheitern

"Wie Forschungen zeigen, erkennen Europäer nur in drei von zehn Fällen, ob ein Chinese unzufrieden oder verärgert ist", sagt Bittermann. Dabei ist Ärger ein Hauptgrund, warum Verhandlungen scheitern. Für deutsche Unternehmer ist es deshalb wichtig, schnell zu erkennen, wann sein chinesischer Verhandlungspartner verstimmt ist.

Bittermann hat deshalb eine Software entwickelt, mit der Fach- und Führungskräfte lernen können, Emotionen ihres Gegenübers zu deuten. Das preisgekrönte Online-Tool von Global Emotion erinnert an das Spiel Memory oder einen einarmigen Banditen aus Las Vegas, je nachdem welchen Spielmodus man wählt.