Differenzierte Strategien gefragt

Firmen schielen bei IT-Anbietern zu stark auf Kosten

22. Juni 2005
Von Ingo Butters
Viele Unternehmen würden - nach dem Vorbild der Autokonzerne und ihrer Zulieferer - die Beziehungen zu ihren wichtigsten IT-Anbietern gern intensivieren. Weil sie in Verhandlungen mit den externen Partnern aber fast ausschließlich auf günstige Preise fixiert sind, bekommen sie selten das Beste, sondern meist nur das Nötigste. Berater von McKinsey empfehlen Firmen deshalb, bei ihren wichtigsten IT-Anbietern andere Maßstäbe anzulegen.

Bei einer von McKinsey durchgeführten Umfrage, gaben 70 Prozent der teilnehmenden Firmen an, dass sie die Zahl der IT-Anbieter, mit denen sie zusammenarbeiten, reduzieren möchten. Allerdings streben sie mit diesen, wenigen Unternehmen eine vertiefte Geschäftsbeziehung an.

Die Firmen wünschen sich mehr Verständnis für die Besonderheiten ihrer IT und laufend Tipps zu deren Verbesserung. Sie wollen Unterstützung bei Upgrades und der Implementierung neuer Technik sowie Vorschläge, wie die wichtigsten Geschäftsprozesse IT-seitig unterstützt werden können.

Strategie für die Zusammenarbeit mit den Anbietern. (Quelle: McKinsey)
Strategie für die Zusammenarbeit mit den Anbietern. (Quelle: McKinsey)

Nur eine Minderheit der befragten Firmen hat diese Ziele allerdings auch umsetzen können. Das Gros verfährt bei Vertragsverhandlungen nach einem bekannter Muster: Den Zuschlag bekommt der Anbieter, der die günstigsten Total Cost of Ownership (TCOTCO) verspricht. In Fällen, in denen die Geschäftsbeziehung zentrale, erfolgskritische Bereiche betrifft, zum Beispiel die Datenspeicherung eines Kommunikationsunternehmens, greift dieser Ansatz allerdings zu kurz, warnen die McKinsey-Berater. Alles zu TCO auf CIO.de