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Schwerpunkt CRM: Mittelstand

Gutes muss nicht teuer sein

05. November 2001
Von Franz-Xaver Fuchs
Die gängige Software für das Customer-Relationship-Management ist für die meisten Mittelständler unerschwinglich. Deutlich preisgünstigere Produkte, intelligent eingesetzt, bieten dennoch bedarfsgerechte Lösungen – wie die Praxis zeigt.
Petra Barthel von Cobra: "Ein Herrenausstatter kann feststellen, dass die meisten Hemden von Frauen gekauft werden."
Petra Barthel von Cobra: "Ein Herrenausstatter kann feststellen, dass die meisten Hemden von Frauen gekauft werden."

Die Anforderungen waren hoch, die Suche gestaltete sich schwierig. "Die neue Software sollte einen schnellen Überblick und Zugriff auf unsere Daten erlauben, das bestehende Vertriebssystem ablösen und gut mit Produkten von MicrosoftMicrosoft harmonieren", so Petra Roth. Fündig wurde die Projektleiterin für Vertriebsinformationssysteme von Atos Origin vergangenes Jahr auf der Computermesse "Systems". Alles zu Microsoft auf CIO.de

Bereits drei Monate später arbeitete der IT- und E-Business-Dienstleister mit der CRM-Lösung des Kieler Anbieters Office-Komfort. Dessen gleichnamige Software stellt die Beziehungen zwischen Firmen, Personen, Projekten, Dokumenten, Terminen und anderen Aktivitäten dar. Eingehende E-Mails und Faxe archiviert das System automatisch und ordnet sie richtig zu. "Selbst unser Außen- dienst kann jederzeit auf die Daten zugreifen", sagt Roth. Die "Sales Force Automation", wie Experten die Integration von Außendienstmitarbeitern nennen, ist laut Carsten Glohr vom CRM-Team bei Diebold Management Consulting "sehr bedeutend für ein Kundenbindungssystem".

In allen Mövenpick-Hotels sorgt die CRM-Software Adress Plus für das Kontakt-Management. Die Software der Konstanzer Firma Cobra findet laut Anbieter jede Adresse in weniger als einer Sekunde.
In allen Mövenpick-Hotels sorgt die CRM-Software Adress Plus für das Kontakt-Management. Die Software der Konstanzer Firma Cobra findet laut Anbieter jede Adresse in weniger als einer Sekunde.

Die Einzellizenz pro Arbeitsplatz kostet bei Office-Komfort 1300 Mark - eine verschwindend geringe Summe, wenn man bedenkt, dass im Schnitt mit rund 3,5 Millionen Mark für ein CRM-Projekt rechnen muss, wer mit großen Anbieter wie Peoplesoft, SAPSAP oder Marktführer Siebel kooperiert. Sicher die falsche Größenordnung für Mittelständler. Doch der Einsatz von CRM-Software wird immer wichtiger. "Erfolgreich können nur diejenigen sein", sagt beispielsweise Professor Hubert Österle von der Universität St. Gallen, "die sich schon heute mit der innovativen Ausgestaltung der Kundenbeziehung beschäftigen." Alles zu SAP auf CIO.de

Dem Geschäft folgt das große Vergessen Obwohl Experten wie IDC dem westeuropäischen CRM-Markt bis 2005 ein jährliches Wachstum von weit über zwanzig Prozent prognostizieren, übt sich der deutsche Mittelstand in Zurückhaltung. Die Beziehung zwischen Kunden und Unternehmen gleicht hierzulande eher einem One-Night-Stand. Dem Geschäft folgt das große Vergessen. Nur jede zehnte mittelständische Firma mit bis zu 500 Mitarbeitern hat laut Meta Group bisher ein CRM-Projekt durchgeführt.